Erneut Neues zur Honorarberatung

18. Juli 2010 | 955 mal gelesen

Einen seriösen Beitrag zur Honorarberatung liefert der AfW Bundesverband Finanzdienstleistung e.V., der rund 500 Makler danach befragt hat, mit welchem zeitlichen Aufwand für die Beratung eines Neu- und eines Bestandskunden zu rechnen sei.

In der Hälfte aller Fälle sind für die branchenübergreifende Beratung eines Neukunden, wie sie auch die Vermögensberater der DVAG Deutsche Vermögensberatung ihren Kunden bieten, 3 eigenständige Beratungstermine vor Ort nötig. Pro Gespräch vergehen rund 90 Minuten. Hinzu kommt ein beträchtlicher Zeitaufwand für die Vor- und Nachbereitung einschließlich Dateneingabe und –auswertung sowie für den Vermittlungsprozess in Richtung Produktgeber. Auch die Zeit für den Weg zum Kunden ist in die 90 Minuten nicht mit eingerechnet.

Es ist schwierig, so den tatsächlichen Gesamtaufwand zu messen. 5 bis 6 Stunden brutto pro Termin, also insgesamt annähernd 20 Stunden dürften wohl durchaus realistisch sein.

Deshalb die richtige Quintessenz der Studie: „Im Modell der Honorarberatung kämen bei diesem zeitlichen Aufwand erhebliche Honorarforderungen auf den Kunden zu.“

Denn nachweislich liegt der Stundensatz der Honorarberater bei rund 150 Euro. Dies erklärt, warum bereits die Zahl von über 2.500 Euro Honorar für die Beratung eines Neukunden in der Presse nachzulesen war (siehe unsere Blogbeiträge vom 11.10.2009, 25.11.2009, 18.02.2010 und 18.05.2010).


Kommentare für diesen Artikel (17)

  1. Tobias Kugler, 18. Juli 2010 um 22:05 Uhr

    Beide Systeme haben ihre Existenzberechtigung….
    Dennoch denke ich, dass die Vertriebsform der DVAG hier für den Kunden Vorteile bietet.
    1. Zeit – Kosten Abhängigkeit bei der Beratung entfällt
    2. Nachbetreeung kostenlos
    3. Kosten (Beiträge für abgeschlossene Verträge) entstehen erst nach der Beratung (Sozusagen “kostenlose Testmöglichkeit” des Kunden!)

    Viele Grüße vom Vermögensberater Tobias Kugler aus Bad Waldsee

  2. Gerhard Lichtner, 19. Juli 2010 um 10:59 Uhr

    @Herrn Lach und Herrn Kugler,

    ausgegangen von 100,- Sparbetrag, 35 Jahre LFZ werden dem Kunden “nichtgefühlte” 3.000 € für die Beratung von seinem eingezahlten 42.000 € nur für die DVAG abgezogen. Dazu kommt über die Zeit nicht unerhebliche weit höhere Kosten für den Versicherer.

    Bei dem Vergleich mit Honorarberatung geht es Ihnen aber darum dass die Provisonsbasierte Beratung besser ist. Nach meiner Rechnung ist insbesondere auch steuerlich z.B. beim Firmenkunden das Honorar besser.
    Wüsste der Kunde, dass er und seine Familie insgesamt 6.000 € “ungefühlt” an die DVAG zahlen würde er sicher über die 2.500 € als realistische Alternative nachdenken.

    Übrigens ist im Bereich der Investmentfondsanlagen mittlerweile absolut üblich, dass der Kunde keine oder nur sehr wenig Ausgabeaufschlag zahlt. Der Finanzmakler vereinbart mit dem Kunden z.B. 0,5% -1% jährliches
    Betreuungshonorar und erhält von der Fondsgesellschaft jährlich die vereinbarte Fee von 0,3-0,5%. Dadurch ist auch der Kunde vor immer neuen “Anlagegarantiesuperfondsideen” geschützt.

    @Herrn Kugler Was meinen Sie mit kostenloser Testmöglichkeit ? (mir wird Angst)

    grüssen G. Lichtner

  3. , 19. Juli 2010 um 11:10 Uhr

    @ Gerhard Lichtner

    Wieder einmal einer dieser Kommentare, die sich nebulös und spekulativ zum Geschäftsmodell der DVAG äußern. Ihre Annahme (3.000 Euro Provision) ist schlichtweg falsch und nicht nachvollziehbar. Mag sein, dass der eine oder andere Makler oder Maklerpool seinen Kunden über den Versicherer Courtagen in dieser Höhe “abnimmt”. Wir tun es nicht.

  4. Wolfgang Stadler, 19. Juli 2010 um 11:20 Uhr

    @ Herrn Lichtner – leider ist das eine Milchmädchenrechnung, Sie stellen auf der einen Seite die angeblichen Kosten dar, die ein Kunde bei seiner Versicherung abgezogen bekommt und stellen dem die reinen Beratungskosten eines Honorarberaters bei Abschluß eines Vertrags gegenüber.

    Was ist mit meiner Betreuung? Bekomme ich dafür jedes Mal erneut Geld vom Kunden, wenn ich mich jährlich um seinen Zulagenantrag kümmer, seine Fonds mit Ihm in der Fondspolice bespreche, Kontoverbindungen ändere, BU AUSschließe?

    Und der Honorarberater macht das für Null komma NIX? Ihr 2500 Euro-Alternative ist ein Märchenschloss und kommt nur in Frage, wen der Kunde sich danach selbst um alles kümmert. Super 🙂

    Sehr schön, dass es soviele Leute gibt, die umsonst arbeiten…

  5. Gerhard Lichtner, 19. Juli 2010 um 11:44 Uhr

    @ Dr. Lach

    ” Ihre Annahme (3.000 Euro Provision) ist schlichtweg falsch und nicht nachvollziehbar.”

    Sofortprovision:
    100 € Monatsbeitrag multipliziert x 12 x 35 Jahre = 42.000 € Bewertungssumme

    Ihr Top-DVAG -VB an der Spitze(Strukturspitze gibt es immer) erhält dafür rund 1.800 € inkl. aller Bonussysteme. Die restliche Struktur dessen im schlechtesten Fall 300 €. Rund 900 € gehen an die DVAG-Zentrale.

    Macht zusammen 3.000 € .

    Liege ich so falsch ?

  6. , 19. Juli 2010 um 11:45 Uhr

    @ Gerhard Lichtner

    Ja !!

  7. Tobias Kugler, 19. Juli 2010 um 12:40 Uhr

    @ Gerhard Lichter ( keine Angst !!!! )

    Testmöglichkeit:

    Der Kunde kann die Beratung selbst testen ohne das ihm irgendwelche Kosten entstehen! D.h. er kann sich vor Vertragsabschluss ein Bild von mir, der DVAG und unserer gemeinsamen Arbeitsweise machen…. wie gesagt…. kostenfrei!
    Bei der Honorarberatung ist dies nicht der Fall.
    Ich denke in Anbetracht dieser “Testmöglichkeit” braucht keinem Angst zu werden. 🙂

    Vermögensberater Tobias Kugler

  8. VB aus MV, 19. Juli 2010 um 14:15 Uhr

    Hallo,

    also zum Thema Honorarberatung:

    Ich habe hier eine Rechnung eines Kunden zu liegen, der
    “unabhängig” im Jahre 2002 bei seiner Baufinanzierung in Höhe von 130.000€ “beraten” wurde. (inkl. Abschluss)

    Rechnungssumme: knapp 9500€ an den Vermittler

    Und zusätzlich hat der Vermittler mit Sicherheit auch noch Prov. bekommen.

    (mit Sicherheit auch ne Ausnahme, aber schwarze Schafe gibt´s hier auch,
    denn welche Sicherheit hat der Kunde, dass der Berater nicht verdeckt auch noch Prov. erhält)

    Es ist also nicht immer Gold was glänzt…

    Gruß

  9. M. S., 19. Juli 2010 um 14:52 Uhr

    @ Gerhard Lichtner

    Wenn ein Kunde also statt bei einem Vermögensberater eine Rentenversicherung auf Investmentbasis abschliesst zahlt er – Ihre Werte angesetzt, welche lt. Dr. Lach schlicht weg falsch, da zu hoch sind – 3.000 Euro an Kosten.

    Der gleiche Kunde schliesst stattdessen die gleichen Fonds ohne Rentenversicherung ab. Bei 100 Euro im Monat ergibt dies nach der Gauschen Formel ein durchschnittliches Ansparguthaben von 21.000 Euro. Bei einer Bestandprovision, die Sie als Makler bekommen ergibt dies bei 0,75% Betreuungshonorar und 0,25 Bestandsprovison Kosten für den Kunden in Höhe von durchschnittlich 210 Euro pro Jahr * 35 Jahre = 7350 Euro.

    Bei dieser Betracvhtung ist auser Acht gelassen, dass sich die Gebühren erhöhen, wenn sich der Bestand aufgrund von Wertzuuwachs erhöht und zum zweiten sind von dem Wertzuwachs mind. 25% Abgeltungssteuer fällig.

    Selbst wenn aufgrund der gezillmerten Verrechnugn der Abschlusskosten bei gleichem Investmentfonds bei der Fondspolice etwas weniger zur Auszahlung kommt, so ist dies über den Steuervorteil mehr als abgegolten. Von einem evtl Versicherugnsschutz ganz zu schweigen.

  10. Gerhard Lichtner, 19. Juli 2010 um 15:13 Uhr

    @VB aus MV
    Es gibt sicher bei den Provisionsmodellen wie Ihren auch einige Fälle, wo ohne Rechnung die Kosten die “hinten” liefen leicht überteuert waren, weil z.B. eine Beförderung bevorstand oder auf Grund mangelnder Bestandscourtage dringend irgdend was “rein” musste ?
    “Es ist nicht alles Gold was glänzt!”

    @ M.S.

    Das Thema!! war Kosten von Honorarberatung. oder ?
    Sie kennen sich für einen Nicht-DVAG`ler exzellent aus, zu exzellent.

    So gut wie Sie sich auskennen wissen Sie, dass meine Rechnung eher zugunsten der DVAG geschönt ist. Wer rechnen kann ist im Vorteil……..

    95 E x 14€ (+3€ EP+2€ BZ) + 2€ für gesamt evtl. weitere Strukturen + 9€ DVAG = ~ 30 € je E = 95E x 30 = ?

    Meiner Definition ist: Das “einmaleins ist schwer zu manipulieren”

  11. , 19. Juli 2010 um 16:00 Uhr

    @ Gerhard Lichtner

    Unabhängig davon, dass Ihr Zahlenbeispiel falsch ist (z.B. 9 € für DVAG ??? woher haben Sie denn diesen Unsinn???), lenkt dieses auch von den Hauptproblemen der Honorarberatung ab. Diese sind:

    1.
    Der Kunde muss das Honorar (z.B. 2.000 Euro) sofort nach der Beratung aus der eigenen Liquidität bezahlen. Im Gegensatz dazu hat der Kunde bei provisionsbasierter Beratung keinerlei Liquiditätsbelastung, denn die Vorfinanzierung der Provision übernimmt der Versicherer.

    2.
    Oftmals kassiert nachweislich der Honorarberater zweimal, dies bestätigen Umfragen. Einmal das Honorar vom Kunden und ein zweites Mal die Provision vom Versicherer.

    3.
    Sofern der Honorarberater wirklich nur Berater ist – also nicht vermittelt: Wer unterstützt dann den Kunden im Vermittlungsprozess, z.B. beim Ausfüllen des Dauerzulagenantrages bei der Riester-Rente? Das darf der reine Honorarberater nicht, denn er berät ja nur und hält sich aus dem Vermittlungsprozess heraus.

    4.
    Es gibt in Deutschland fast keinen Versicherer, der Nettotarife ohne einkalkulierte Abschlußkosten anbietet, und diejenigen, die solche Tarife anbieten, gehören überwiegend nicht gerade zu den besten. Würde ein Vermittler deshalb auf Bruttotarife seriöser Versicherer zurückgreifen und die erhaltene Provision an den Kunden weitergeben, verstößt er gegen das aufsichtsrechtliche Provisionsabgabeverbot.

    5.
    Wie sieht das Vergütungsmodell im Rahmen der Honorarberatung für die laufende Kundenbetreuung aus? Soll der Kunde z.B. für die Unterstützung bei einer Beitragsfreistellung, im Schadenfall, bei Kündigung eines Vertrages, bei Anzeigen zur Gefahrerhöhung, bei falsch abgebuchten Beiträgen (…. das Leben ist bunt…) jeweils immer Zusatzhonorar entrichten? Ein pauschales monatliches Honorar wäre nicht besser, denn es gibt Kundenbeziehungen, bei denen über viele Jahre kein Service notwendig ist.

    6.
    Welche Qualifikation und Haftungsbasis kann ein Honorarberater nachweisen? Es gibt für ihn bislang keine gesetzlichen Standards für Qualifikation und Haftung, denn das Vermittlergesetz bezieht sich – wie sein Name sagt – auf den Vermittler und nicht auf den reinen Berater. Wer also hilft dem Kunden bei der Trennung von “Spreu und Weizen”?

    7.
    Bekommt der Kunde – wie bei provisionsbasierter Beratung – das Honorar (anteilig) zurück, wenn er aufgrund des teuer bezahlten Rates eines Honorarberaters eine Rentenversicherung abgeschlossen hat, diese aber nach einem Jahr z.B. wegen Arbeitslosigkeit nicht mehr bezahlen kann?

    8.
    Honorare sind umsatzsteuerpflichtig, die Umsatzsteuer trägt der Kunde. Lebens- und Krankenversicherungen sind umsatzsteuer- und versicherungssteuerbefreit, ebenso die darin einkalkulierten Abschlusskosten. Die Versicherungssteuer in den übrigen Versicherungszweigen liegt deutlich unterhalb der Umsatzsteuersätze. Honorarberatung verteuert also die Beratung allein aufgrund von steuerlichen Effekten.

  12. Sebastian Meysel, 19. Juli 2010 um 21:44 Uhr

    Frage an alle:

    Wenn die Kosten der AM so hoch sind, wie sieht es denn bei den anderen Marktteilnehmern aus? Allzu große Unterschiede können ja nicht bestehen, sonst wäre die AMLeben wohl kaum der zweitgrößte Lebensversicherer in Deutschland.

    Zu meiner Frage: Ich weiß es wirklich nicht, aber in meinen 6 Jahren Tätigkeit als Vermögensberater, hatten mir meine Kunden alle möglichen Fragen gestellt, aber nicht, welche Kosten hat eine LV. Ich denke, dass diese Frage auch die wenigsten interessiert, viel wichtiger ist doch die Frage, was die LV, wie auch immmer diese im Einzelfall ausgestaltet ist, dem Kunden bringt.

    Eine gute Woche allen Kollegen und Kolleginnen, und solchen die es werden wollen.

    Sebastian Meysel

  13. M. S., 20. Juli 2010 um 08:54 Uhr

    @ Gerhard Lichtner

    In mehrerer empirischer Arbeiten habe ich mich mit dem Geschäftsmodell der DVAG auseinandergesetzt. Es wäre sträflich, wenn ich dieses dabei nicht verstanden hätte.

    Ihr Rechnung ist nicht geschönt, diese ist einfach nur falsch:

    Der pro Einheit max. ausgeschüttete Betrag in ALLEN Strukturen beträgt rund 18,50 Euro. Gemäss Rechenschaftsbericht 2008 entspricht dies einem Anteil von 82% an der gesamten Provision. Hieraus ergibt sich dann per Dreisatz ein Betrag pro Einheit von ca. 22,50 Euro. Allerdings muss hierbei noch berücksichtigt werden, dass beispielsweise von inaktiven Vertrauensleuten oder ausgeschiedenen Vermögensberatern der Provisionsanteil in den 18% enthalten ist. Somit wird der Satz bei ca. 21 Euro liegen. Dies entspricht einem Promillesatz von ca. 4.2. Dieser ist ein im Branchenvergelich ganz normaler Satz. Die WWK oder der Volkswohlbund liegen beispielsweise noch höher.

    Es mag ja sein, dass Sie das 1*1 beherschen, nur mit dem zusammenzählen hapert es noch 😉

  14. Frank Schmidt, 20. Juli 2010 um 14:40 Uhr

    @ M.S.

    Danke, das reicht nun aber wirklich. (w.z.b.w)

    MfG
    Frank Schmidt

  15. Tobias Bartelt, 21. Juli 2010 um 08:48 Uhr

    @ Frank Schmidt

    Was bedeutet denn (w.z.b.w)?

    Ich kenne dieses Kürzel leider nicht.

    MfG Tobias Bartelt

  16. Frank, 21. Juli 2010 um 10:18 Uhr

    @Tobias

    was zu beweisen war

    laut Google 🙂

  17. Tobias Bartelt, 21. Juli 2010 um 11:50 Uhr

    @ Frank

    Vielen Dank. 😀

    MfG Tobias Bartelt