Was macht die Deutsche Vermögensberatung wirklich erfolgreich?
Kontinuität auf dem ersten Platz ist bei der Cash.-Hitliste der Finanzvertriebe fast schon Tradition. Abseits von harten Fakten und Umsatzzahlen: Auf Spuren...
Dennoch, so unsere Auffassung, wird Werbung in der Finanzbranche in ihrer Wirkung maßlos überschätzt.
Eine „Faustformel“: Entscheidend für Erfolg am Markt ist zu 70 Prozent der kompetente, vertrauenswürdige und serviceorientierte Berater vor Ort. Die verbleibenden 29,5 Prozent entfallen auf die Qualität der Produkte und Serviceprozesse des Anbieters. Es verbleiben 0,5 Prozent. Einen Teil davon kann Werbung bewirken.
Umso erstaunlicher, dass allein die zehn werbestärksten Versicherungsunternehmen in Deutschland – darunter viele mit Außendienst – in den ersten neun Monaten des Jahres 2011 knapp 260 Mio. Euro für Werbung ausgegeben haben (siehe Versicherungswirtschaft Heft 24/2011, S. 1.790).
Darin enthaltene Versicherer wie ERGO Direkt oder Cosmos müssen dies tun, da es nur diesen Weg zum Kunden gibt.
Alle anderen hätten vielleicht gut daran getan, weiter die Werbeinitiative des Gesamtverbandes zu unterstützen und stattdessen auf eigene Werbung (weitgehend?) zu verzichten. Denn mangels Interesse und Bereitschaft der eigenen Mitglieder musste der Verband seine Kampagne einstellen. Auch deswegen, weil einige wenige Versicherer den „Alleingang“ vorzogen.
Schade. Denn es war der Versuch, das Image der gesamten Branche zum Wohle aller Beteiligten wieder ein wenig aufzubessern. Und das tut Not.
