Wettbewerb

Dies ist wohl auch der Anspruch derjenigen, die im Finanzvertrieb dem Internet eine große Zukunft und dem Beratervertrieb ein Schattendasein vorausgesagt und deshalb kräftig in den Internetvertrieb von Finanzprodukten investiert haben.

Zunehmend zeigt sich: Nicht der Internetvertrieb ist das Bessere und verdrängt beispielsweise die „Beratung von Mensch zu Mensch“. Das Gegenteil ist der Fall. Denn immer mehr zeichnet sich ab, dass der Internetvertrieb in der Finanzbranche weitgehend gescheitert ist.

Erneute Beweise:

• Der hier im Blog bereits mehrfach thematisierte Rückzug von Google beim geplanten Vergleichsportal;
• Und ganz aktuell wurde per Pressemitteilung bekannt gegeben, dass auch „transparo“, ein von HDI, HUK-Coburg und WGV gemeinsam betriebenes Versicherungsportal gescheitert ist und Ende Juni 2014 den Betrieb einstellt.

Wer in all den Jahren „kühlen Kopf“ behalten hat, konnte diese Entwicklung zumindest erahnen:

• Die Provisionen bzw. Margen bei typischen Internetprodukten wie z.B. Kfz-, Risikolebens- oder Auslandsreisekrankenversicherungen reichen nicht aus, um die Kosten eines Internetportals zu decken;
• Denn die Kosten der Portale sind hoch, vor allem durch die notwendigen Werbemaßnahmen im Internet und in den Medien;
• Gleichzeitig müssen die Preise niedrig sein, denn danach suchen Internetkunden;
• Meist ist gerade das über das Internet vermittelte Geschäft besonders schadenträchtig und deshalb für die Versicherer teuer;
• Und die im Internet vermittelten Verträge sind deutlich stornoanfälliger, da der typische Internetkunde meist auf der Jagd nach dem besten Preis ist.

Damit ist klar: Der Wettbewerb funktioniert. Das Bessere – die Beratung von Mensch zu Mensch – bleibt auch in Zeiten der Digitalisierung zumindest in der Finanzbranche das Maß der Dinge. Nicht aus Zufall. Sondern systematisch, mit klar definierbaren Vorteilen in der Sache.

Und dabei hat auch das Internet seinen Platz. Nicht als eigenständiger Vertriebskanal, sondern als wertvoller Helfer des Beraters.