Wie soll das funktionieren?

Die Diskussion um die Vergütungsformen für Berater in der Finanzbranche flammt immer wieder aufs Neue auf.

Honorarberatung ist dabei das „Zauberwort“. Ich hatte in einem früheren Beitrag bereits dazu Stellung genommen.

Vordergründig ist die Idee faszinierend: Der Berater nimmt den Status des Kunden auf, empfiehlt bestimmte Produkte, schließt diese mit dem Kunden ab und erhält dann – anstelle einer Provision vom Anbieter – vom Kunden ein Honorar, zum Beispiel nach Stundenaufwand. Nehmen wir an, bescheidene 65 Euro pro Stunde. Der Berater war insgesamt 10 Stunden beschäftigt, macht also 650 Euro. Da der Kunde i.d.R. Umsatzsteuer nicht geltend machen kann, beläuft sich das Gesamthonorar auf 773,50 Euro brutto.

Aber wie geht es weiter?

Nach einigen Jahren hat der Kunde Zahlungsschwierigkeiten und kann seine private Rentenversicherung nicht mehr bezahlen. Der Vertrag müsste beitragsfrei gestellt werden. Die Bank hat den Dispo gekündigt. Ein Gespräch mit der Bank steht an. Aufgrund eines Umzugs in eine andere Stadt müssen einige der vorhandenen Verträge neu sortiert werden. Der Zweitwagen wurde stillgelegt, die überzahlten Beiträge müssen vom Versicherer zurückgefordert werden. Der Sohn des Kunden hat in Nachbars Haus die Scheibe kaputt gemacht, der Schaden soll über die private Haftpflichtversicherung geregelt werden, usw. usw.

Fest steht: Es warten viele Stunden Arbeit auf den Berater, denn gerade jetzt braucht der Kunde dringend Hilfe. Bestimmt werden es wieder 10 Stunden sein.

Sicher ist: Der Kunde wird in seiner Situation keine weiteren 773,50 Euro bezahlen können. Und er wird auch nicht verstehen, warum er schon wieder bezahlen muss.

Übrig bleibt am Ende doch nur die Idee einer pauschalen monatlichen Honorarvergütung, z.B. 150 Euro pro Monat, um so die Honorarberatung nicht den „Wechselfällen des Lebens“ auszusetzen. Doch für dieses Modell kommt unter 1.000 Kunden wahrscheinlich nur einer in Frage.

Vielleicht sind ja die etablierten Vergütungsformen mit der Vorfinanzierung durch den Anbieter sowie der „Mischkalkulation“ für Beratung und Service doch nicht so schlecht und durchaus praxisgerecht und müssen sich vor einem Wettbewerb mit der Honorarberatung gar nicht „fürchten“? Am Ende wird der Kunde entscheiden, so wie bisher auch …