Vertrauen gewinnt

19. Januar 2018 | 1.501 mal gelesen

Keine 5 Prozent der Menschen empfinden den Kauf von Versicherungen im Internet als schwierig. Umgekehrt: Es gibt im Grunde niemanden, der sich das nicht zutraut. Dies Ergebnisse einer aktuellen Umfrage.

Und dennoch ist der Anteil der online-Abschlüsse verschwindend gering, und wenn überhaupt, gibt es diese vor allem in der Kfz-Versicherung oder bei kleinteiligen Versicherungen, z.B. Auslandsreisekranken. Woran liegt es am Ende, dass sich die Menschen ohne weiteres den Online-Kauf zutrauen, aber dann doch auf den persönlichen Berater zurückgreifen?

Es gibt mehrere Gründe:

  • Für die meisten Absicherungsthemen muss der Bedarf zunächst einmal ermittelt und geweckt werden. Dazu bedarf es einer ausführlichen Analyse der Situation des Kunden, die das Internet kaum leisten kann, da intensive Interaktion mit dem Kunden erforderlich ist.
  • Versicherungen sind, wie viele andere Finanzprodukte auch, schwer verständlich. Und jeder Mensch hat unterschiedliche Kenntnisse, die erst im persönlichen Gespräch deutlich werden und auf die ein Berater viel besser eingehen kann als ein Computerprogramm, das immer in vordefinierten Bahnen kommuniziert.
  • Für die Lösung eines Versicherungsproblems gibt es oft sehr unterschiedliche Möglichkeiten. Für die Altersvorsorge z.B. Rentenversicherungen, Fondssparpläne oder einen Bausparvertrag. Für die Absicherung der Arbeitskraft Unfall-, Berufsunfähigkeits- oder Erwerbsunfähigkeitsversicherungen. Die Eignung für den Kunden zu ermitteln und die Unterschiede zu erklären, übersteigt die Leistungsfähigkeit des Internets bei weitem, die eines kompetenten Beraters hingegen nicht.
  • Vor allem im Bereich der Vorsorge gibt es oftmals staatliche Förderung, die hochkomplex ist und sehr stark von der individuellen Situation des Kunden abhängt. Das Internet ist damit im Regelfall überfordert.
  • Viele Finanzprodukte sind hochreguliert. Zum Beispiel mit Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten, die gerade durch MiFID II und IDD nochmals deutlich ausgeweitet wurden. Die laufende Umsetzung solcher Verpflichtungen erschwert den Vertrieb über das Internet.
  • Finanzprodukte sind Vertrauensprodukte. Genauso wie der Rat eines Arztes, der des Steuerberaters oder der des Rechtsanwaltes. Verletzt ein Berater dieses Vertrauen, beraubt er sich seiner Geschäftsgrundlage, da sich dies in seinem Umfeld herumsprechen wird. Das wissen die Kunden. Das Internet hingegen ist anonym.
  • Und: Wer Versicherungen im Internet kauft, versucht im Regelfall, den Preis zu optimieren. Der ist aber nur ein Kriterium. Oft viel wichtiger: Die Leistungsfähigkeit des Anbieters, sinnvolle Zusatzdeckungen und erstklassiger Service im Schadenfall. Allzu oft mussten diejenigen, die günstig im Internet gekauft haben, hierbei schlechte Erfahrungen  sammeln und sind am Ende wieder zu ihrem Berater zurück gekehrt.

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