Totgesagte leben länger

23. Februar 2015 | 849 mal gelesen

Ist man schon etwas länger in der Finanzbranche beschäftigt, weiß man, dass schon vor 20 Jahren schlaue Berater dem gebundenen Vermittler den Untergang und dem Direktvertrieb eine glänzende Zukunft vorausgesagt haben. Und auch heute ist es wieder so, dass der Online-Abschluss zum “Non-Plus-Ultra” der Zukunft erklärt wird.

Einer wird dabei vergessen: Der Kunde!

So hat sich der Marktanteil des Direktvertriebs (einschließlich Internetvertrieb) in den letzten 20 Jahren nicht von der Stelle bewegt und lag auch im Jahr 2013 in allen Bereichen der Versicherungsbranche, also Leben, Kranken und Komposit, unverändert und wie eingefroren bei rund 5 Prozent (s. Versicherungsjournal vom 29. Januar 2015).

Was lehrt das?

  1. Der Internetvertrieb ist und bleibt eine kleine Nische. Wer dort als Anbieter antritt, muss mit vehementem Preiswettbewerb, mit hohen Schadenquoten und mit höchst volatiler Kundschaft rechnen.
  2. Mindestens 9 von 10 Kunden ziehen die persönliche Beratung vor. Und das ist nachvollziehbar. Denn Finanzprodukte bestehen aus Zahlen, unverständlichen Fachbegriffen und noch unverständlicherem Juristen-Deutsch, und das wird auch so bleiben. Das Internet kann Tarifvergleiche und Prämienoptimierung leisten, niemals aber einem Kunden die Sachverhalte erklären.
  3. Nahezu kein Kunde wacht morgens auf und verspürt Bedarf nach Finanzprodukten. Gerade die Bereitschaft zur Vorsorge muss zunächst einmal erzeugt werden, denn Vorsorge bedeutet Konsumverzicht. Auch das kann das Internet nicht leisten.

Bleibt: Technik ändert sich schnell, vorgestern das Telefon, gestern Mailings und heute das Internet. Und natürlich nutzen die Menschen die Technik, auch in der Finanzbranche, z.B. im Online-Banking. Wenn es aber um komplexe Absicherungs- und Vorsorgefragen geht, bleibt alles beim Alten. Und das bedeutet: Das A und O ist ein kompetenter Berater, am besten einer, der branchenübergreifend und ausgehend vom Bedarf des Kunden berät. Und wenn dann der Berater digitale Beratungshilfen wie das iPad mit anschaulichen Apps nutzt, verbinden sich Kundennutzen und moderne Technik auf perfekte Art und Weise.

 

Quelle: www.versicherungsjournal.de

Quelle: www.versicherungsjournal.de