Provisionen – viel besser als ihr Ruf (2)

22. September 2014 | 755 mal gelesen

Mit dem zum 1. August 2014 in Kraft getretenen Honorarberatungsgesetz will die Politik die Honorarberatung auf dem deutschen Finanzmarkt regeln und fördern. Dabei schwingt mit: Der Provision als eine über Jahrzehnte etablierte Vergütungsform für Vermittler und Berater auf dem Finanzmarkt soll etwas entgegen gestellt werden, was vermeintlich besser ist.

Was dabei oft übersehen wird: Die Provision ist weit besser als ihr Ruf. In einer kleinen Serie wollen wir dies mit insgesamt 10 schlagkräftigen Argumenten hinterlegen.

Heute:

Sozialer Ausgleich

Die Provisionsberatung ist im Vergleich zur Honorarberatung die sozialere Vergütungsform. Denn die Provision bemisst sich an Volumengrößen der vermittelten Verträge wie Beitragssumme, Monatsbeiträge oder Anlagesumme. Kunden höheren Einkommen schließen tendenziell großvolumige Verträge ab und zahlen insoweit höhere Provision. Kunden mit niedrigem Einkommen schließen kleinvolumiges Geschäft ab, das dem Berater niedrige Provision einbringt – und das bei gleichem Beratungsaufwand.

Über dieses Prinzip subventionieren faktisch vermögende Kunden die Beratung einkommensschwacher Kunden. Der Berater ist also mittels volumenabhängiger Provisionen in der Lage, durch eine Art „Mischkalkulation“ auch denjenigen Kunden seine Leistungen anzubieten, bei denen die Einnahmen (Provisionen) nicht kostendeckend sein können.

Ganz anders bei der Honorarberatung, da das Beratungshonorar nach Zeitaufwand berechnet wird. Bei gleichem Beratungsaufwand erhalten demnach Kunden mit geringem Einkommen die gleiche Honorarrechnung wie Kunden mit höherem Einkommen.

Sehr deutlich wird der Mechanismus am Beipiel der Riester-Rente. Diese soll gerade den einkommensschwachen Bevölkerungskreisen – staatlich gefördert – private Vorsorge ermöglichen. Das Produkt zeichnet sich durch niedriges Volumen (Beiträge) aus. Die Provision ist deshalb niedrig. Gleichzeitig ist die Riesterrente komplex und deshalb beratungsintensiv. Der Zeitaufwand für Beratung und damit das Beratungshonorar wären deshalb hoch. Es könnten sich genau diejenigen, für die das Produkt gemacht wurde, die notwendige Beratung nicht mehr leisten.

Ein anderes Beispiel: In Großbritannien gehen die Banken mehr und mehr dazu über, Anlageberatung gegen Honorar nur noch ab einem bestimmten Anlagevolumen anzubieten. Dies bedeutet im Gegenzug, dass Anleger mit kleinem Vermögen systematisch keine Beratung mehr erhalten.