Provisionen – viel besser als ihr Ruf (1)

17. September 2014 | 643 mal gelesen

Mit dem zum 1. August 2014 in Kraft getretenen Honorarberatungsgesetz will die Politik die Honorarberatung auf dem deutschen Finanzmarkt regeln und fördern. Dabei schwingt mit: Der Provision als eine über Jahrzehnte etablierte Vergütungsform für Vermittler und Berater auf dem Finanzmarkt soll etwas entgegen gestellt werden, was vermeintlich besser ist.

Was dabei oft übersehen wird: Die Provision ist weit besser als ihr Ruf. In einer kleinen Serie wollen wir dies mit insgesamt 10 schlagkräftigen Argumenten hinterlegen.

Heute:

Sozialpolitische Aspekte

Gerade in Deutschland ist private Altersvorsorge unerlässlich, da die demografische Entwicklung und die steigende Lebenserwartung die Leistungsfähigkeit der gesetzlichen Rentenversicherung zunehmend überfordern. Ohne private Vorsorge droht Altersarmut. Oder die Belastung nachfolgender Generationen mit Sozialversicherungs- und Steuerabgaben wird Höhen erreichen, die ohne ausufernde Staatsverschuldung nicht zu schultern sind.

Die Politik muss also ein Interesse daran haben, dass die Bürger privat vorsorgen und sollte dafür Anreize schaffen. Staatliche Förderung ist ein solcher Anreiz. Sie reicht aber im Regelfall nicht aus, um zum Konsumverzicht und zur Vorsorge zu motivieren.

Diese Aufgabe kommt in Deutschland den rund 250.000 selbstständigen Beratern und Vermittlern der Finanzbranche zu, die insoweit eine wichtige sozialpolitische Rolle einnehmen: Sie sind auch „Botschafter des Staates“ in Sachen private Vorsorge.

Politische Initiativen zur Vergütung von Beratern und Vermittlern sollten diese Wechselwirkungen im Blick haben. Die Beispiele Großbritannien und Niederlande zeigen überdeutlich, zu was das Verbot einer Abschlussprovison führt. In beiden Ländern sind die Anzahl der Lebensversicherer und Berater und damit korrespondierend die Nachfrage nach Vorsorgeprodukten stark zurückgegangen. Aus naheliegenden Gründen: Die verkaufsfördernde Wirkung einer Provision gewährleistet, dass der Kunde abschließt. Ein Stundenhonorar nicht, denn der Berater erhält dieses auch dann, wenn der Kunde nicht abschließt.

Es ist deshalb ratsam, immer auch diese positive Wirkung einer Abschlussprovision im Blick zu haben: Es ist im Interesse der Politik, dass die Menschen sich nicht nur beraten lassen, sondern die Verträge am Ende auch abschließen. Denn nur dann baut sich Vorsorgekapital auf.


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