Leitmotive

12. Mai 2014 | 828 mal gelesen

Was sind die Leitmotive eines Beraters in der Finanzbranche?

Damit beschäftigen sich aktuell die Medien, Verbraucherschützer, Brüssel, die nationale Politik, Wissenschaftler und die Branche selbst.

Ist es tatsächlich die Provision, die der Berater maximieren will und die für ihn das entscheidende Leitmotiv ist, wenn es um Beratung und Vermittlung geht? Verkaufen Berater der Finanzbranche ihren Kunden also in erster Linie das, was am meisten Provision einbringt, im Zweifel auch dann, wenn der Kunde das Produkt gar nicht benötigt? So sehen es viele Verbraucherschützer und fordern deshalb immer wieder Provisionsverbote.

Wie unsinnig diese Sichtweise und damit die Forderung der Verbraucherschützer ist, belegt eindrucksvoll die Frankfurter Allgemeine Zeitung in ihrer Ausgabe vom 28. April 2014 (S. 16), in der sich namhafte Wissenschaftler zum Thema äußern. “Das Honorar löst keine Provisions-Übel”, so die Überschrift.

Daraus zwei Zitate, die die Sache auf den Punkt bringen:

“Nur eine Minderheit der Berater ist an einer kurzfristigen Einkommensmaximierung interessiert. Rund die Hälfte der Vermittler antizipieren dagegen, dass sie ihren Nutzen langfristig maximieren, wenn sie den Kunden dauerhaft zufrieden stellen.”

“Bei den meist nur lokal bis regional tätigen, kleinen Vertreter- und Maklerbetrieben kommt ein nicht zu unterschätzendes Reputationsrisiko hinzu. Systematisch Falschberatungen zwecks rascher Provisionserzielung gefährden das Beziehungsnetzwerk und damit die Existenzgrundlage.”

Und nicht nur die: Kunden eines lokal agierenden Beraters kommen aus dessen Freundes- und Bekanntenkreis und fast immer aus Empfehlungen. Wer sich also das Stigma des “Falschberaters” zulegt, verliert nicht nur seine Kunden und seine berufliche Existenz, sondern im schlimmsten Fall auch private Freunde. Und das angeblich für ein paar mehr Euro Provision?