Provisionsverbot

8. September 2013 | 1.066 mal gelesen

Einige Länder wie England oder Holland haben tatsächlich – wohl angetrieben durch Verbraucherschützer – Provisionen für die Vermittlung von Finanzverträgen verboten. Beratung darf nur noch gegen Honorar erfolgen.

Auch das Europäische Parlament beschäftigte sich mit dem Thema und kam nun zum richtigen Schluss, dass Provisionen eine sachgerechte und durchaus angemessene Art der Vergütung für solche Vermittlungsleistungen sind. Den Mitgliedsländern wird also eine Abschaffung weder empfohlen noch verordnet.

Was sind die schon jetzt eingetretenen Folgen in NL und UK? Die Nachfrage nach bislang verprovisionierten Produkten ist dramatisch eingebrochen.

Wer das zu Ende denkt, kann sich sehr schnell ausmalen, welche zusätzlichen Lasten schon bald auf die Staatshaushalte in diesen Ländern zukommen, wenn die Bürger – so wie es sich abzeichnet – keine private Vorsorge mehr betreiben für existentielle Themen wie Alter, Krankheit und Pflege. 

Damit wird deutlich: Die Vermittler in der Finanzbranche haben eine überragend wichtige Aufgabe in der Volkswirtschaft. Sie wecken Bedarf und sorgen dafür, dass die Bürger privat vorsorgen und Vermögen bilden. Politiker, die die Vergütung für diese Dienstleistung abschaffen und damit das Beratungsangebot mehr oder weniger vernichten, fügen ihrem eigenen Land und den Bürgern einen immensen Schaden zu.


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Kommentare für diesen Artikel (15)

  1. timwolff1975, 10. September 2013 um 09:26 Uhr

    Es macht doch auch keinen Sinn ein System zu verbieten in dem der Kunde wählen kann – jeder Kunde weiß doch heute das Provisionen fällig werden beim Abschluss von Verträgen. Wer das nicht will kann doch gerne zum Honorarberater gehen… aber das macht ja keiner!

    Wer Lust hat kann sich ja mal den Kommetar dazu anschauen:
    https://www.facebook.com/photo.php?v=718813541477776&set=vb.176202912415326&type=2&theater

  2. Frank Schmidt, 15. September 2013 um 17:24 Uhr

    Hallo Herr Wolf,

    ja, grundsätzlich kann man der Hauptaussage Ihres Videos zustimmen. Es ist gut, wenn beide Möglichkeiten nebeneinander her existieren.

    Die Kunden müssen nur verstehen, dass die Honorarberatung, die bessere Option ist. Honorarberater sind unabhängig, nicht in Strukturen organisiert, unterliegen keinen Umsatzvorgaben und sind nur dem Kunden verpflichtet. Und natürlich haften die Honorarberater auch für Ihre Aussagen bzw. Empfehlungen.

    Der Kunde entgeht ganz klar dem Risiko, selbst auswählen zu müssen. Denn wenn er mehrere „Provisionsberater“ anfragt, auswählen muss er dann immer noch selbst. Und da ist immer das Risiko der eigenen Falscheinschätzung mit am Ball.

    Frank Schmidt

  3. Bernhard Bruckmaier, 25. September 2013 um 12:27 Uhr

    Hallo Herr Schmidt.

    Ich habe mal eine Frage zur dauerhaften Betreuung der Kunden in der Honorarberatung.

    Was ist wenn der Kunde eine Frage zu seinen laufenden Verträgen hat und deshalb bei ihnen anruft? Wie teuer wird dieser Anruf für den Kunden?

    Was wenn er einen Schadensfall hat und den Schaden bei Ihnen melden möchte und Hilfe bei der Abwicklung benötigt?
    Wie bekommen Sie dafür dann Ihr Geld?

    Oder es gibt z.B. neue Tarife im Sachbereich und ein Fondwechsel in seiner Altersvorsorge wäre sinnvoll. Wie ist dann der Ablauf und die Bezahlung?

    Schöne Grüße
    Bernhard Bruckmaier

  4. Frank Schmidt, 28. September 2013 um 16:41 Uhr

    Hallo Herr Bruckmaier

    „Was ist wenn der Kunde eine Frage zu seinen laufenden Verträgen hat und deshalb bei ihnen anruft? Wie teuer wird dieser Anruf für den Kunden?“

    Sollte der Kunde Fragen haben, für Telefonate oder Mails habe ich noch nie Geld genommen.

    “Was wenn er einen Schadensfall hat und den Schaden bei Ihnen melden möchte und Hilfe bei der Abwicklung benötigt?”

    Vertragspartner des Kunden ist die Versicherung, nicht der Berater. Natürlich auch nicht der Vermögensberater. Der Schaden muss logischer Weise der Versicherung gemeldet werden. Wenn ich das für den Kunden machen soll, kein Problem. Dafür folgt im Normalfall auch keine Rechnung.

    “Wie bekommen Sie dafür dann Ihr Geld? Oder es gibt z.B. neue Tarife im Sachbereich und ein Fondwechsel in seiner Altersvorsorge wäre sinnvoll.”

    Sachbereich: Es geht es nicht darum, ob eine Versicherung neue Tarife hat, sondern ob sich das Risiko beim Kunden geändert hat. Und wenn das Risiko beim Kunden unverändert ist, besteht grundsätzlich erst mal kein Grund, die Versicherung zu wechseln.

    Fondswechsel Altersvorsorge: Ob reine Fondsanlage oder per Police, für derartige Verträge gibt es einen festen Betreuungssatz mit der Grundlage des verwalteten Guthabens. Damit sind derartige Kosten abgegolten. Damit fallen auch keine neuerlichen Ausgabeaufschläge an!

    Anm.: Es ist nicht so kompliziert, wie Sie sich dass vielleicht vorstellen.

    LG
    FS

  5. , 29. September 2013 um 17:42 Uhr

    @ Frank Schmidt

    Ihr Kommentar läßt mich schmunzeln. Tatsächlich ist es nicht kompliziert, wenn man für erbrachte Dienstleistung keine Vergütung in Rechnung stellt. Aber ob das auf Dauer und bei großen Kundenbeständen noch kostendeckend ist?

  6. Frank Schmidt, 30. September 2013 um 07:56 Uhr

    @ Dr. Lach

    Freut mich, dass ich am WE zur Erheiterung beitragen konnte. Nun, wer ein Telefonat als Service nicht im Köcher hat, sollte sich nicht Dienstleister nennen.

    Apropos „erbrachte Dienstleistungen nicht in Rechnung stellen“. Da ist mir neulich ein Fall mit einer Schuldenverwaltung vor die Füße gefallen. Wenn Sie wüssten, was da nur für eine „Aufnahme der Bestandssituation“ in Rechnung gestellt wird, würden Sie in diesem Bereich vermutlich selbst umdenken.

    Mit freundlichen Grüßen
    Frank Schmidt

  7. Bernhard Bruckmaier, 7. Oktober 2013 um 16:56 Uhr

    Hallo Herr Schmidt.

    Welche festen Betreuungssätze in der Geldanlage?
    Ich dachte wir reden hier über Honorarberatung, ohne weitere Kosten für den Kunden?

    Zum Thema Telefonate und Schäden:
    Von wie vielen Telefonaten/Serviceterminen sprechen wir denn bei Ihnen im Durchschnitt pro Woche, wenn diese kostenlos sind?
    Ich habe selber habe ca. 500 Kunden im Bestand und führe jede Woche bestimmt 50 und mehr Telefongespräche mit diesen. Auch werden oft Servicetermine vereinbart, bei denen es einfach nur um die Bestandspflege geht.
    Diesen Service kann ich bieten, da ich laufende Bestandsprovisionen erhalte.

    >> “Sollte” der Kunde Fragen haben. <> Vertragspartner bei Schäden ist die Versicherung <> Es geht es nicht darum, ob eine Versicherung neue Tarife hat, sondern ob sich das Risiko beim Kunden geändert hat. Und wenn das Risiko beim Kunden unverändert ist, besteht grundsätzlich erst mal kein Grund, die Versicherung zu wechseln…<>…Vertragspartner des Kunden ist die Versicherung, nicht der Berater. Natürlich auch nicht der Vermögensberater. Der Schaden muss logischer Weise der Versicherung gemeldet werden. Wenn ich das für den Kunden machen soll, kein Problem. Dafür folgt im Normalfall auch keine Rechnung…<<
    Dazu sei gesagt, dass fast alle Kunden es vorziehen sich an den Abschlussvermittler / Berater zu wenden, um die Schäden zu melden. Wenn es da keine Bestands-, / Folgeprovisionen gäbe, wäre es ein sehr undankbarer Job. Ich glaube, Sie wissen, wie viele Schadensfälle bei einem größeren Kundenstamm anfallen und was dazu gehört.
    Übrigens können viele Vermögensberater Schäden selbst regulieren. Die Kunden sind begeistert, da es so NOCH schneller geht! Klarer Vorteil!

    Viele Grüße
    B.B.

  8. Frank Schmidt, 8. Oktober 2013 um 09:26 Uhr

    Hallo Herr Bruckmaier,

    Thema Betreuungssätze beim Investment: Oh sorry, das konnten Sie nicht wissen. Es ist mir (meist) frei gestellt, in welcher Höhe der Ausgabeaufschlag veranschlagt wird, oder/und eine jährliche Servicevergütung vereinbart wird. Ich bevorzuge eindeutig Letzteres.

    Thema Sachversicherung: Der Kunde wünscht eine Versicherung, so kann man wählen, ob die Versicherung provisions- oder honorarbasiert abgeschlossen werden soll. Wünscht er Honorar, gibt es das Angebot der Betreuungsvereinbarung. Sollte auch dies nicht gewollt sein, akzeptiert man als Kunde bewußt über den dann gemachten Preisvorteil eine Rechnung bei Inanspruchnahme einer Leistung.

    Würde dieser Kunde anrufen, nur um zu klären, an wen und wie der Schaden gemeldet werden muß, kostet das doch hier keine 5 Minuten und würde keine Rechnungslegung auslösen. Anders natürlich, wenn dann doch gewünscht wäre, ich sollte das übernehmen.

    Die Frage nach der Höhe der Rechnung läßt sich nicht eindeutig beantworten, denn das liegt am Umfang der gewünschten Leistung und an meinen Aufwendungen.

    Thema Servicetermine: Was die Sach-Schadensfälle angeht, so waren es, wenn ich mich ad hoc richtig erinnere, dieses Jahr 5 an der Zahl. Aber von sonstigen Servicegesprächen haben wir vorab nicht gesprochen. Wir sollten das hier jetzt nicht zusätzlich ins Gespräch bringen.

    Mit freundlichen Grüßen
    FS

  9. , 8. Oktober 2013 um 09:41 Uhr

    Hallo Herr Schmidt,

    auch ich habe eine Frage.

    Aus Sicht eines Beraters liegt einer der entscheidenden Vorteile der Provision darin, dass diese ohne Rechnungsstellung und mit hoher Präzision und Pünktlichkeit vom Versicherer gezahlt wird. Anders beim Honorar: Hier muss der Berater dem Kunden eine Rechnung stellen und der Kunde muss überweisen. Das führt beim Berater zwangsläufig auch zu Außenständen, die es bei Provisionen nicht gibt, zumindest nicht bei der DVAG.

    Wie gehen Sie mit solchen Außenständen um? Gibt es ein Mahnwesen? Was geschieht, wenn ein Kunde auch nach Mahnung das Honorar nicht bezahlt? Sollten Sie solche Fälle noch nicht kennen, wie werden Sie ggf. damit umgehen?

    Gruss H. Lach

  10. Frank Schmidt, 8. Oktober 2013 um 20:13 Uhr

    Guten Abend

    Ja, es gibt Unterschiede zwischen Provision und Honorar, jedoch mit Vor – und Nachteilen beiderseits. Der Vorteil des Honorars ist es, dass es sofort kommt. Kündigt man beispielsweise jetzt Sachversicherungen und macht diese neu, entsteht der Provisionsanspruch mit Zahlung der Erstprämie. Schnellstens also im März 2014 bekäme der Vermittler die ihn zustehende Provision. Das Honorar ist noch im Oktober 2013 auf dem Konto.

    Im Bereich Altersvorsorge ist die Abschlußprovision erst nach 5 Jahren verdient, bis dahin droht Storno. Honorar ist vereinnahmt, korrekte Arbeitsweise vorausgesetzt.

    Wie gehen Sie mit solchen Außenständen um? Außenstände können in Folgejahren auftreten. Da liegt ein Vorteil bei der Provision. Die kommt mit Sicherheit auch in den Folgejahren. Es kann vorkommen, dass gemahnt werden muss. Das ist mir insgesamt 2 Mal passiert und war per Telefon erledigt.

    Gibt es ein Mahnwesen? Ein klares janein. Klar merkt man es, wenn ein Kunde das Betreuungshonorar nicht zahlt. Die Frage ist nur, ob ein ordentliches Mahnwesen in Gang gesetzt wird. Da ist es von Vorteil, wenn die Gesamtsituation des Kunden bekannt ist. Ich würde mal sagen, bei kleinen Beträgen eher nein.

    Was geschieht, wenn ein Kunde auch nach Mahnung das Honorar nicht bezahlt? Dann verläuft die Sache im Sand, wenn es sich offensichtlich nicht lohnt, das Geld einzutreiben. Eine Mahnung ordentlich auf den Weg zu bringen, kostet Geld. Erst mal das Geld des Mahnenden. Und wenn keine Chance auf Erfolg besteht, da lass ich das sein. Zumal derartige Vorgänge auch Zeit und Kraft binden würden, die nie und nimmer aufgeholt werden.

    Sollten Sie solche Fälle noch nicht kennen, wie werden Sie ggf. damit umgehen? Doch kenne ich, sehr gut sogar, aber eher aus anderen Unternehmungen, nicht aus der Finanzberatung heraus. Es ist ärgerlich, wenn wie selbstverständlich ein Vorteil genutzt wird, ohne dass eine Honorierung erfolgt. Aber wegen ein paar Euronen in der Sachversicherung, würde ich nicht den Klageweg bestreiten.

    MfG
    FS

  11. Anastasia Schmitt, 17. Oktober 2013 um 11:21 Uhr

    Aus dem letzten Kommentar von Herrn Dr. Lach geht die Hauptmotivation der Provision hervor, pünktliche Zahlung der Kunden. Aber es geht hier ja nicht um das Wohle der Milliardenschweren Finanz- und Versicherungsbranche, sondern in erster Linie um eine bedarfsgerechte Beratung der Menschen. Wenn es der DVAG nur um die pünktliche Bezahlung geht, sind wir in der Provision richtig. Von einer neutralen “Berichterstattung” zum Thema “Provision vs. Honorar” sind wir hier im Blog zudem weit entfernt, denn wie Herr Schmidt schon schrieb, gibt es immer ein Pro und Contra, hier leider nicht.

  12. , 17. Oktober 2013 um 14:26 Uhr

    @ Anastasia Schmitt

    Sie sind herzlich dazu eingeladen, im Rahmen der Kommentarfunktion unseres Blogs zu den von uns vertretenen Auffassungen Contrapositionen zu beziehen.

    Im übrigen ist die pünktliche Zahlung der Provision nur eines von vielen Argumenten, das für die Provision spricht – nicht nur aus Berater- sondern auch aus Kundensicht.

    Ein Beispiel: Nehmen wir an, ein Honorarberater stellt für seine Beratung 1.500 Euro in Rechnung. Diese muss der Kunde in der Regel sofort und in einem Betrag zahlen. Hinzu kommt die Umsatzsteuer mit 19 Prozent. Würde die gleiche Vergütung über Provision erfolgen, zahlt der Kunde die 1.500 Euro ratierlich über die monatliche Prämienzahlung, in der kleine Anteile für die Provision einkalkuliert sind. Umsatzsteuer fällt keine an.

    2:0 für die Provision – aus Kundensicht.

  13. Anastasia Schmitt, 18. Oktober 2013 um 09:21 Uhr

    Hallo Herr Dr. Lach,

    dieses “2:0 für die Provision – aus Kundensicht” sehe ich nicht ganz. Ihre Beispiele lassen das zwar schließen, aber man kann Meinungen ja auch lenken. Ich gebe Ihnen recht, 1.500 Euro auf einmal zu zahlen oder auf Raten, ist ein Unterschied. Ein Markt bildet sich aber nun mal durch Angebot und Nachfrage, sprich, Zahlungsmöglichkeiten wachsen durch den Markt. Finanzierungsmöglichkeiten sind in der heutigen Zeit gang und gäbe. So etwas bezeichnet der Kunde als Service. Vor hohen Summen hätte ich daher erst einmal keine Angst. Was mir Angst macht, sind hohe Beträge auf meinen Versicherungsscheinen, die für Provision, Verwaltung, etc. abgehen. Ich muss ihnen ganz erhlich sagen, die wenigsten Versicherten wissen, wie viel von Ihrem angesparten tatsächlich für die Verwaltung und Vermittlung ihrer Verträge drauf gehen. Und warum ist das so? Vertrauen! Viel zu viele Menschen vertrauen den Beratern und zahlen am Ende einen hohen Preis dafür, wenn dieses Vertrauen missbraucht wird.

  14. Bernhard Bruckmaier, 18. Oktober 2013 um 21:10 Uhr

    Hallo Frau Schmitt,

    ist das nicht in allen anderen Bereichen im Leben auch so?

    Haben Sie schon mal von Ihrem Autohaus erfahren, wieviel das Autohaus gerade am Verkauf von einem Fahrzeug an Sie verdient hat?

    Oder steht auf der Supermarkt Rechnung mit drauf, wieviel der Supermarkt für den Vertrieb auf seinen Einkaufspreis noch mit drauf geschlagen hat?

    Was wäre denn eine Alternative? Ein Banksparplan mit 0,25 % laufender Verzinsung, weil ich da keine Kosten habe und die Bank dann nichts an mir verdienen kann 😉

    Wenn das Vertrauen von einem Kunden missbraucht wird, dann hat das grundsätzlich nichts mit dem Provisionsmodell zu tun, sondern liegt einzig und allein an der einzelnen Person, die das Vertrauen des Kunden ausnutzt.
    Bei der Honorarberatung wäre das ja nicht anders. Auch hier kann das Vertrauen vom Kunden ausgenutzt werden.

  15. Anastasia Schmitt, 20. Oktober 2013 um 16:17 Uhr

    Hallo Herr Bruckmaier,

    sie haben natürlich recht. Es gibt viele Produkte und Dienstleistungen, bei denen ich nicht weiß, was der Anbieter dabei verdient. Jetzt greifen wir Ihre Beispiele aber doch einmal auf: Viele Menschen informieren sich genau, was ein Auto (allgemein) wert ist und wo es am günstigsten zu bekommen ist. Viele Menschen wissen, was ein Pfund Butter kostet und wo dieses gerade im Angebot ist. Ich glaube nicht, dass dieses Preisgefühl bei Versicherungen existiert, zumindest nicht in der breiten Masse der Menschen. Es ist mehr ein “ungeliebtes Kind”, bei dem man sich lieber auf seine Vertrauensperson (Versicherungsvertreter, Vermögensberater, etc.) verlässt. Meiner Meinung nach also nicht vergleichbar!

    Aber ich glaube Sie haben mich evtl. etwas missverstanden. Die Versicherung und der Berater sollen natürlich ihr Geld bekommen. Es scheint mir nur so, dass bei den Provisionen kein Kunde so richtig mitkommt. Im Kleingedruckten, über zig Positionen werden Beträge aufgelistet, bei denen man nicht so recht weiß, für was, für wen und wie lange man diese zahlen muss. Ich möchte damit nicht sagen, dass diese Positionen dort zu unrecht stehen oder man sich da nicht einlesen könnte. Ich kenne aber niemanden, der das tut. Dass man hier dann vielleicht eher “drauf zahlt” als bei der Honorar-Beratung, scheint mir plausibel. Das wollte ich eigentlich zum Ausdruck bringen.