Feste Größe Vertrieb

8. November 2012 | 735 mal gelesen

Vertrieb als feste Größe im Überlebenskampf” …

so die Zusammenfassung der Vorträge und Diskussionen im Rahmen einer hochrangig besetzten Fachkonferenz der letzten Tage (siehe z.B. Versicherungsjournal vom 7. November 2012).

Für jeden, der im Vertrieb arbeitet, eine positive Nachricht, vermittelt sie doch, dass Vertrieb etwas Gutes und Wichtiges ist.

Und das stimmt in jeglicher Hinsicht: Viele der großen, alten Lebensversicherer führen in ihren Beständen in erheblichem Umfang Altverträge mit 4 Prozent Garantiezins, der bis zum Ablauf der Verträge bedient werden wird. Im Grunde hätte deshalb – mit Blick auf die aktuelle Situation der Finanzmärkte – jeder Kunde, der seinerzeit dem Rat seines Beraters gefolgt ist und einen solchen Vertrag abgeschlossen hat, Anlass, sich zu bedanken. 

Die andere Seite der Medaille: Die derzeit von den Lebensversicherern erzielbaren Renditen liegen bei rund 3 Prozent, also erkennbar unterhalb des Garantiezinses der Altverträge.

Deshalb: Ist der Vertrieb fleißig und vermittelt reichlich Neugeschäft, mildert sich das Problem. Denn dieses Neugeschäft ist mit Garantiezinsen von aktuell 1,75 Prozent kalkuliert und kann insoweit einen Teil der Überschüsse, die zur Subventionierung der Altbestände benötigt werden, beisteuern. 

Ungerecht, mag der Neukunde nun denken. Das stimmt nur bedingt, denn Lebensversicherungen werden mit langen Laufzeiten abgeschlossen, oftmals 20 Jahre und mehr. Und so ist es nicht unwahrscheinlich, dass in diesen Tagen Verträge abgeschlossen werden, bei denen aufgrund wieder steigender Zinsen bei Ablauf die Leistung deutlich höher sein wird als das, was heute prognostiziert wird.  

Und ganz außen vor sind die Kunden, die eine fondsgebundene Lebensversicherung abgeschlossen haben. Es gibt hier zwar keinen Garantiezins und je nach Fonds ein höheres Anlagerisiko. Dafür muss sich der Kunde aber auch nicht die Performance seines Vertrages mit anderen Kunden “teilen”. Wie man sieht: Auch hier hat alles Vor- und Nachteile.