Neues Geschäftsmodell für Makler?

Der Makler ist Sachwalter des Kunden.

Da mutet es auf den ersten Blick tatsächlich erstaunlich an, dass nicht der Kunde, sondern der Versicherer die Dienstleistung vergütet. Die Erklärung liegt darin, dass dies auch für den Kunden Vorteile hat und im Übrigen der Makler durchaus auch Dienstleistungen für den Versicherer erbringt. Die wichtigste davon: Er verkauft dessen Produkte.

Nichtsdestotrotz beschäftigt sich die europäische Politik – und mit ihr auch die deutsche – ganz konkret mit Überlegungen, dieses seit Jahrzehnten „geübte“ Vergütungsprinzip abzuschaffen (siehe Zeitschrift für Versicherungswesen vom 1. März 2012, S. 220). Danach soll sich zukünftig ein Vermittler und damit ein Makler oder viele der unter dem „Segel Unabhängigkeit“ fahrende Vertriebsgesellschaften in Deutschland nur noch dann als unabhängig bezeichnen dürfen, wenn der Kunde die Vergütung entrichtet.

Eine bedeutende Entwicklung, die weitreichende Auswirkungen hätte: Makler und Vertriebsgesellschaften müssten ihr Geschäftsmodell in weiten Teilen verändern, zum Beispiel vor der Beratung ein Honorar aushandeln, nach der Beratung Rechnungen schreiben, offene Honorare anmahnen usw. Stellt sich in jedem Fall die Frage, ob es nicht gleich der bessere Weg ist, sich von Anfang an an einen Versicherer zu binden. Denn es steht außer Frage, dass der gebundene Vermittler auch weiterhin vom Versicherer vergütet wird.