Neues Geschäftsmodell für Makler?

21. April 2012 | 1.154 mal gelesen

Der Makler ist Sachwalter des Kunden. Da mutet es auf den ersten Blick tatsächlich erstaunlich an, dass nicht der Kunde, sondern der Versicherer die Dienstleistung vergütet. Die Erklärung liegt darin, dass dies auch für den Kunden Vorteile hat und im Übrigen der Makler durchaus auch Dienstleistungen für den Versicherer erbringt. Die wichtigste davon: Er verkauft dessen Produkte.

Nichtsdestotrotz beschäftigt sich die europäische Politik – und mit ihr auch die deutsche – ganz konkret mit Überlegungen, dieses seit Jahrzehnten “geübte” Vergütungsprinzip abzuschaffen (siehe Zeitschrift für Versicherungswesen vom 1. März 2012, S. 220). Danach soll sich zukünftig ein Vermittler und damit ein Makler oder viele der unter dem “Segel Unabhängigkeit” fahrende Vertriebsgesellschaften in Deutschland nur noch dann als unabhängig bezeichnen dürfen, wenn der Kunde die Vergütung entrichtet.

Eine bedeutende Entwicklung, die weitreichende Auswirkungen hätte: Makler und Vertriebsgesellschaften müssten ihr Geschäftsmodell in weiten Teilen verändern, zum Beispiel vor der Beratung ein Honorar aushandeln, nach der Beratung Rechnungen schreiben, offene Honorare anmahnen usw. Stellt sich in jedem Fall die Frage, ob es nicht gleich der bessere Weg ist, sich von Anfang an an einen Versicherer zu binden. Denn es steht außer Frage, dass der gebundene Vermittler auch weiterhin vom Versicherer vergütet wird.


Kommentare für diesen Artikel (4)

  1. harrischultze, 21. April 2012 um 15:05 Uhr

    Ich halte diese Überlegungen für genau den richtigen Weg.

    Entweder der Kunde vergütet und der Honorarberater darf sich dann wirklich unabhängig schimpfen – dieses Modell hat sicher seine Berechtigung für einen kleinen Kreis der Bevölkerung – oder der Vermittler ist gebunden und erhält seine Provision vom Versicherer, was der massentaugliche Weg ist.

    Die Grauzone dazwischen führt zu einer Pseudosicherheit für den Kunden, die im schlimmsten Fall genau das Gegenteil bewirkt von dem, was der Kunde an unabhängiger Beratung eigentlich sucht.

    So habe ich erst gestern bei der Anlayse in einem Neukundenhaushalt die Auswüchse – sicher ein Extrem – einer langjährigen Maklerberatung vorgefunden.

    Relelmäßige Umdeckungen in allen Bereichen (private KV, Sachversicherung, Lebens- Rentenversicherungen) waren hier anscheinend über Jahre der Normalfall, mit allen negativen Auswirkungen – die damit nun einmal zusammenhängen (z.B. 0 Altersrückstellungen in der PKV nach 10Jahren PKV-Mitgliedschaften).

    Das Geschah immer unter dem Deckmanten – ich habe wieder das billigste für Sie rausgesucht, weil ich ja so ein toller unabhängiger Makler bin. In Wahrheit wurde der Kunde als Cashcow genutzt, denn der Makler hat immer wieder neue Provision kassiert.

    Hier ist also genau das in der Praxis zu finden, was Ursache für die Überlegungen der europäischen Politik ist. Ich hoffe, dass das auch so umgesetzt wird.

    Der Status Makler ist aus meiner Sicht “Rosienenpickerei”, das Beste aus beiden Systemen für den Makler – zu Lasten des Kunden.

    Bitte nicht falsch verstehen, ich kenne Makler die hervorragende Arbeit machen, ich kenne Honorarberater, die hervorragende Arbeit machen und ich kenne gebundene Vermittler, die ebenfalls hervorragende Arbeit machen. Ich zweifle lediglich das System – den Status – des Maklers an.

    Gruß vom Vermögensberater aus Willich
    Harri Schultze
    http://www.harri-schultze.de

  2. Cüneyt Erdin, 21. April 2012 um 19:42 Uhr

    Lieber Harri,
    schließe mich zu 100% an, super ausgeführt und begründet von Dir.

    Ich habe vor einigen Monaten einen ähnlichen Fall erlebt. Die Kunden wurden jahrelang von diesem Makler betreut, leider. Ich bin durch “Zufall” an diese Kunden gekommen, habe sie persönlich auf einer Feier kennen gelernt und erst nach langem Argumentieren einen Termin bekommen, um einfach mal alles zu überprüfen. Die Kunden haben mit diesem Ergebnis nicht im Geringsten gerechnet, wollten mir auch erst gar nicht glauben, da sie ihrem Berater seit Jahren vertrauten. Der Satz “Er ist doch unabhängig” fiel auch seitens der Kunden. Erst, als ich ihnen riet, einmal selber bei den Unternehmen anzurufen und sich nach Rückstellungen (PKV) und Rückkaufswerten (LV) zu erkundigen, hat es bei ihnen “Klick” gemacht. Leider zu spät, sehr viel Geld wurde hier “verbannt”. Nun versuchen die Kunden mit juristischer Hilfe den Makler noch zu belangen, aber die Aussichten sind nicht gerade rosig.
    Auch ich möchte ausdrücklich betonen, dass ich mindestens einen Makler kenne, der sehr gute Arbeit leistet. Sind halt nicht alle so, aber das System kann dem Kunden leider etwas anderes vorgaukeln.

    Viele Grüße aus dem verregneten Duisburg
    Cüneyt Erdin

  3. Frank Schmidt, 23. April 2012 um 10:20 Uhr

    @ Harry Schultze und Cüneyt Erdin

    Wenn es so einen Makler gibt, der aus eigenem Abschlußprovisionsinteresse regelmäßig im KV und Lebenbereich (Kapital- & Rentenpolicen) wild umgedeckt hat, würde ich mich freuen, man zöge ihn aus dem Verkehr. Denn das schadet dem Stande des Maklers ungemein.

    Alles andere Handeln, zum Beispiel im Sachbereich, ist sogar seine Aufgaben, wenn er einen entsprechenden Kundenauftrag hat.

    Andererseits kann deswegen aber nie ernsthaft in Zweifel gezogen werden, dass der Makler immer auf der Kundenseite steht. Auch nicht auf Grund dessen, weil er von der Versicherung bezahlt wird.

    Der Auswahlprozess läuft verkürzt dargestellt immer so, dass zuerst die Gesellschaften herausgefiltert werden, die das bieten, was der Kunde benötigt. Dann wäre es aber als Makler betriebswirtschaftlicher Unsinn, nicht die Gesellschaft zu nehmen, die ihm die optimale Provision bietet. Und mit optimal ist nicht unbedingt die höchste Provision gemeint.

    Allgemein:

    Und was die Frage der Offenlegung der Provision angeht, da teilt sich meine Meinung. Wenn Provisionen schon offen gelegt werden sollen, dann aber bitte stets, überall und fair. Sie als VB weisen dann beispielsweise aus, die Sicherheitspolice kostet 600 €, davon gehen jährlich 200 € an den Vertrieb (namentlich DVAG). Ich als Makler weise somit aus, die Versicherung kostet 400 €, ich bekomme jährlich 200 € von Ihnen. Denn nur so wird es dem Kunden ermöglicht, die Preise zu vergleichen.

    Andererseits, übertragen wir dies auf andere Lebensbereiche, dann müsste auch auf jeden Knöllchen stehen: „Danke für Ihren Beitrag zum Staatshaushalt“. Und bei jedem Werbespot mit einem werbenden Sportler oder Promi der Schriftzug unten durchlaufen: “Herr / Frau bekommt xy € für diese Werbung“.

    Ich glaube, man sollte die Kuh im Dorf lassen und die aktuelle Regelungswut in andere Bereiche verlagern.
    Mit etwas guten Willen hätte man das Honorarmodell ja jetzt schon einführen können. Tat es aber nicht.

    Mit freundlichen Grüßen
    Frank Schmidt

  4. harrischultze, 23. April 2012 um 21:49 Uhr

    @Frank Schmidt,

    ja – mindestens einen so einen Makler gibt es wohl 🙁

    ja – ich stimme absolut mit Ihrer Aussage überein, sowohl was die Offenlegung der Provisionen angeht UND was die Kuh im Dorfe angeht.

    Gruß vom Vermögensberater aus Willich
    Harri Schultze
    http://www.harri-schultze.de