Beratung in Banken

17. April 2012 | 927 mal gelesen

Eine spannende Grundsatzfrage: Sollten sich Banken im Verkauf zurückhalten und stattdessen den Schwerpunkt auf die Beratung legen? Oder ist es legitim, dass dem Verkauf Vorzug vor der Beratung gegeben wird?

Dazu einige aktuelle Zitate aus einem Interview mit HSBC Trinkaus-Vorstand Olaf Huth (Kölner Stadtanzeiger vom 16. April 2012, S. 10):

“Das zweite Phänomen lautet: Vertrieb statt Beratung. Bei vielen Häusern ging es nur noch – und geht wohl teilweise immer noch – um den Produktverkauf und nicht um das Auseinandersetzen mit den individuellen Anforderungen für einen Kunden.”

“Viele Banken haben aus Beratung ein Vertriebsgeschäft gemacht. Wenn man dann bis Mittwoch nicht die Vorgaben aus dem Vertriebsplan erfüllt hatte, wurden am Donnerstag und Freitag 80-Jährigen zehnjährige Sparpläne verkauft. Das ist perfide.”

“Das Entscheidende ist, offen mit dem Kunden zu reden und für ihn die bestmögliche Lösung zu suchen. Dieser Spirit ist verloren gegangen. Den gilt es wiederzubeleben – dann kommt auch die Vertrauensbasis wieder.”


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Kommentare für diesen Artikel (2)

  1. Anastasia Schmitt, 17. April 2012 um 13:08 Uhr

    Warum sollten Banken nur noch beraten und nicht mehr verkaufen? Diese Frage sollte man Herrn Huth mal stellen. Angebot und Nachfrage, Banken müssen Geld verdienen, wie jedes Wirtschaftssubjekt. Den Druck Geld zu verdienen hat nun mal jeder, ob Banken, Berater der DVAG oder der Handwerker. Sollen Küchenstudios auch nur noch beraten? Entschuldigung, aber das ist lächerlich!

  2. Wolfgang, 20. April 2012 um 08:26 Uhr

    Der ureigenste Geschäftssinn der Banken ist immer noch der Handel mit Geld. Banken kaufen Geld günstig ein und verkaufen es wieder. Die Handelsspanne nennt man “Zins”. Das wird schon Kindern begebracht beim sogenannten “Weltspartag”. Nur Realitätsfremden ist das nicht mehr so verständlich. Mit Sprechblasen allein ( honorarfreies Beraten ) kann man nur in Comic`s Umsatz und Verdienst generieren.