Beratungsqualität (II)

20. Januar 2012 | 690 mal gelesen

Naheliegend, dass die Form der Vergütung Einfluss nehmen kann auf die Beratungsqualität. Denn Qualität erfordert Ressourcen, auch in der Beratung. Und Ressourcen kosten Geld, das vereinnahmt werden muss. Allein deshalb sollte jeder, der sich für Qualität in der Beratung einsetzt, als erstes für angemessene Bezahlung der Berater plädieren.

So wurde im Vergütungssystem der DVAG Deutsche Vermögensberatung ein Mechanismus geschaffen, über den nicht nur beim Berater selbst, sondern gleichermaßen bei dessen Betreuer / Coach ein Interesse an Qualität in der Beratung geschaffen wird.

Es handelt sich dabei um die so bezeichnete Differenz- oder Anteilprovision, die jeder Betreuer / Coach aus dem von seinem Partner vermittelten Geschäft erhält.

Diese Differenzprovision ist das “Entgelt” für vielfältigste Leistungen, die ein Betreuer / Coach mit Blick auf seinen Partner erbringt: Z.B. dessen Ausbildung und Coaching, die Einarbeitung, die Anleitung, die Bereitstellung bestimmter Arbeitsmittel und natürlich – vor allem in der Einarbeitungsphase – gemeinsame Kunden- und Beratungstermine.

Entscheidend dabei ist: Die Differenzprovision und damit die Vergütung für diese vielfältigen Leistungen ist direkt verbunden mit der Provision des Beraters. Diese – und damit auch die Differenzprovision – wird nur dann gezahlt bzw. nicht zurückgefordert, wenn der Kunde mit der Beratung und dem Service zufrieden ist, Verträge abschließt und diese auch aufrecht erhält.

Will also ein Betreuer seine Leistungen und seinen Einsatz vergütet bekommen, bleibt ihm gar nichts anderes übrig, als für Qualität in der Beratung seiner Partner zu sorgen: Indem für adäquate Ausbildung des Partners gesorgt, die ersten Beratungstermine aktiv begleitet und danach dessen Geschäft regelmäßig auf Qualität geprüft wird.

Demnächst im Blog: “Beratungsstandards” als Qualitätsfaktor in der Beratung.