Gefährlicher Vertriebsweg

16. Dezember 2011 | 1.155 mal gelesen

Die Vermittlung von Produkten über den Maklervertrieb kann für Versicherer schnell gefährlich werden.

Die private Krankenversicherung läßt grüßen, denn in den letzten Jahren mussten dort mehrere Versicherer größere Millionenbeträge abschreiben – nicht mehr rückforderbare Provisionen aus Geschäften mit wenig seriösen Vermittlern. Ebenso muss ein Versicherer immer damit rechnen, dass ein Makler das Geschäft umdeckt.

Nunmehr zieht die Zurich Versicherung aus ganz anderem Grunde die Reißleine und stellt das Geschäft über Makler in bestimmten Sparten ein. Der Grund: Durch den Druck der Makler wurde die Architektenhaftpflicht um ca. 30 Prozent unter Kosten angeboten. Logische Konsequenz: Das Geschäft muss nun saniert werden, mit Prämiensteigerungen im Bestand von bis zu 300 Prozent, so das Versicherungsjournal in seiner Ausgabe vom 15. Dezember 2011.


Kommentare für diesen Artikel (6)

  1. Michael, 16. Dezember 2011 um 15:30 Uhr

    Sehr geehrter Herr Dr. Lach,

    schade, dass sie hier zwar eine öffentliche Diskussion anbieten, aber z.b. mein letztes Posting nicht veröffentlicht haben, obwohl ich gegen keine Blogregeln verstoßen habe. Haben sie es von Seiten der DVAG denn andererseits wirklich nötig mit den Maklern einen ganzen Berufsstand, als nicht seriös, zu bezeichnen? Das ist doch auch nicht die feine englische Art. Oder habe ich sie nur falsch verstanden?

    Viele Grüße

    Michael

  2. , 16. Dezember 2011 um 18:34 Uhr

    @ Michael

    Der Maklervertrieb wurde nicht als unserös, sondern als “für Versicherer gefährlich” bezeichnet – ein großer Unterschied!

    Gefährlich im Sinne von belastend für die versicherungstechnischen Ergebnisse (untertarifierte Prämien) oder für die Verwaltungs- und Abschlußkosten (mehrfache Umdeckung).

    Im Übrigen wurde das Thema nicht durch uns “gesetzt”, sondern durch das Versicherungsjournal bzw. die Zürich-Versicherung, die angeblich den Maklervertrieb für bestimmte Segmente einstellt.

  3. Stefan Deppisch, 28. Dezember 2011 um 11:09 Uhr

    ja ja – wer lesen kann ist klar im Vorteil: Herr “Michael”? als was würden Sie den die Maklervertriebe beschreiben? ich kann es schon erahnen… 😉

  4. Michael, 28. Dezember 2011 um 12:01 Uhr

    jetzt muss ich doch nochmal etwas dazu schreiben…

    aber vorab schon mal allen hier, egal ob sie kritische, selbstbeweihräuchernde, konstruktive oder auch sinnlose Beiträge schreiben einen guten Rutsch ins neue Jahr und viel Erfolg in ihrem jeweiligen Bereich.

    Ich gehe schon davon aus, dass ich lesen kann. Was können sie denn erahnen? Ich hatte nur bemängelt, dass Herr Lach alle Makler über einen Kamm scheren will und alle Makler als unseriöse Vermittler bezeichnet auch wenn er es dann in seinem Kommentar abstreitet. Oder was soll sonst dieser Satz ausdrücken: “Die private Krankenversicherung läßt grüßen, denn in den letzten Jahren mussten dort mehrere Versicherer größere Millionenbeträge abschreiben – nicht mehr rückforderbare Provisionen aus Geschäften mit wenig seriösen Vermittlern.”
    Sicherlich gab es in der Vergangenheit einige Maklervertriebe, die nicht ganz sauber gearbeitet haben. Aber ich würde mich hüten dies auf alle Makler (auch Einzelmakler) auszudehnen und dies hat Herr Lach nun mal getan, wenn er von dem Vertriebsweg des Maklertums spricht.
    Ich weiß natürlich, dass die DVAG sehr viel Angst vor den Makler hat, auch wenn es hier schnell abgestritten werden wird. Wenn ich aber einen Kunden eintscheiden lassen würde wohin er geht, zu einem sauber arbeitenden Vermögensberater oder einem sauber arbeitenden Makler und es spielen persönliche Bindungen keine Rolle, dann wird der Makler immer im Vorteil sein. Zwar bietet die DVAG ein paar Produkte an, die der Makler nicht anbieten kann, aber wie ist es denn umgekehrt? Wieviele Produkte kann der Makler anbieten, die die DVAG nicht anbieten kann?
    Deswegen habe ich mich einfach nur gegen den Vorwurf gewehrt, dass Makler unseriös arbeiten würden.
    Und gerade was Herr Lach noch anspricht. Die viele Umdeckungen…Wie oft habe ich es schon erlebt, dass bisherige DVAG-Kunden schon mehrere Tarif-Wechsel bei ihren Riesterverträgen hatten und das mit immer neuen Abschlusskosten…Da würden wir auch schon wieder zum nächsten Thema kommen, welches aber in einem anderen Thread behandelt wurde, wie kann die AM ein so hohe Rendite ausweisen. Hierzu schauen sie am besten einfach mal einen Gesellschaftsvergleich zur Frühstorno-Quote an, dann haben sie hier auch gleich noch eine Antwort…Ist zumindest eine Vermutung von mir….

    Noch einen schönen, arbeitsreichen Tag!

    Viele Grüße

    Michael

  5. , 28. Dezember 2011 um 13:38 Uhr

    @ Michael

    Es liegt mir fern, allen Maklern unseriöse Geschäftspraktiken zu unterstellen.

    Ganz sicher gibt es sehr viele Makler, die sich bestmöglich darum bemühen, ihre Kunden bedarfsorientiert zu beraten und mit passenden Produkten von serösen und leistungsfähigen Anbietern zu versorgen. Solche Makler sind durchaus auch ernst zu nehmende Wettbewerber für jeden Vermögensberater, denn Makler und Vermögensberater arbeiten mit unterschiedlichen Beratungsansätzen, beide für sich mit ihren eigenen Vorteilen, die dem Kunden vermittelt werden müssen, um eine Geschäftsbeziehung aufbauen zu können.

    Schwierig wird es, wenn sich Vermittler als Makler bezeichnen und nicht diesen Praktiken folgen. Dann handelt es sich nicht mehr um Wettbewerber, sondern um Vermittler bzw. Berater, die im Zweifel dem Kunden und der gesamten Branche schaden.

    Z.B. indem Sie nur für einige wenige Gesellschaften vermitteln, aber in der Außendarstellung den Mantel des ungebundenen Makler benutzen und damit den Kunden täuschen.

    Z.B. indem sie den Zugang zu einer Vielzahl von Anbietern dazu nutzen, Verträge ohne erkennbaren Kundenvorteil ständig umzudecken.

    Z.B. wenn die Grenze zum Honorarberater überschritten wird und dem Kunden sowohl Courtage als auch Beratungshonorar abverlangt wird.

    Z.B. indem die Unabhängigkeit weitgehend aufgegeben wird durch Anbindung an einen Maklerpool, dessen vorrangiges Interesse auch die Courtagemaximierung sein kann.

    Oder, besonders schlimm, wenn sich Vertriebsgesellschaften wie MEG als Makler bezeichnen (leider dürfen), mit allen bekannten Konsequenzen.

    Summa summarum: Leider ist der Berufsstand des Maklers im Sinne des ehrbaren Kaufmanns und Sachwalters des Kunden durchsetzt von Vermittlern, die diese ehrbare Bezeichnung Makler nutzen, dessen Ansprüchen aber nicht annähernd gerecht werden. Das ist es, was wir als DVAG kritisieren. Denn mit fairem Wettbewerb können wir sehr gut leben. 🙂

  6. Jürgen Hartenstein, 2. Januar 2012 um 16:33 Uhr

    Lieber Herr Dr. Lach,
    diese Äußerung habe ich schon öfter von Ihnen gelesen:

    “indem die Unabhängigkeit weitgehend aufgegeben wird durch Anbindung an einen Maklerpool,……………………..”

    Diese Argument ist in meinen Augen schlichtweg falsch !!!

    Richtig ist viel mehr, daß gerade diese die Unabhängigkeit wahren.

    Viele Gesellschaften erwarten z.T. eine nicht unbeträchtliche Anzahl an Verträgen. als Einzelkämpfer kommt man im Regelfall an diese Größen überhaupt nicht ran, wenn man denn eben bedarfs- und preisorientiert vermitteln will.
    Hier sei beispielsweise ein großer französicher Versicherer genannt, der mit “A” anfängt.
    Dieser erwartet eine gewissen Umsatzgröße. Rein theoretisch wäre die auch für mich zu schaffen. Trotzdem habe ich danken darauf verzichtet eine Courtagevereinbarung zu bekommen. Um aber trotzdem diesen Versicherer vermitteln zu können, bediene ich mich eines Maklerpools. Ich bin an 5 Pools angeschlossen. Somit stelle ich sicher, auch bedarfsgerecht vermitteln zu können.
    Ich bin und bleibe dadurch mein eigener Herr !!

    Das was Sie dort anprangern, trifft eher auf große Finanzvertriebe zu, die den Makler vertraglich an sich binden. Dieser darf dann ausschließlich über diese Schiene vermitteln. Ob da Unabhängigkeit gewahrt bleibt. Berechtigte Zweifel habe ich da auch.

    Aber ansonsten sind Maklerpools nichts schlechtes und bieten sich eben als Ventillösung geradezu an.