Berater

4. Dezember 2011 | 1.090 mal gelesen

Immer neue Ideen entstehen, um den Beruf des Vermittlers und Beraters in der Finanzbranche durch gesetzliche Vorschriften zu regulieren und damit auch einzuschränken.

U.a. wurde aus dem Verbraucherministerium vorgeschlagen, dass zukünftig nur noch diejenigen sich als Berater bezeichnen dürfen, die nicht über Provision, sondern über Honorar vergütet werden.

Ein Irrweg, der an der Realität vorbei geht. Denn letztendlich würde damit die Fiktion erzeugt, dass ausschließlich Honorarberater in der Lage sind, zu beraten. 

Der Beratung unfähig wären damit: Versicherungsvertreter, Versicherungsmakler, Bankberater, Anlageberater, Vermögensberater usw.

Hilfreich wäre es, wenn diejenigen, die solche Ideen entwickeln, einmal drei Monate in der Praxis hospitieren. Denn Vermittlung ohne Beratung ist nicht möglich.

Nur einige Beispiele für die Beratungsfunktion eines Vermögensberaters:

  • Bedarfs- und Versorgungslücken offen legen und erklären
  • Staatliche Fördermöglichkeiten ermitteln und erklären
  • Geeignete Produkte ermitteln und erläutern
  • Zusammenhänge und Unterschiede zwischen Produkten aufzeigen
  • Prognoserechnungen erstellen und erklären
  • Möglichkeiten zur Erhaltung / Fortführung bestehender Verträge aufzeigen, z.B. bei Zahlungsschwierigkeiten des Kunden
  • Neuordnung bestehender Verträge bei veränderter Lebenssituation des Kunden, z.B. Heirat, Geburt eines Kindes, Scheidung oder Tod 
  • Fragen des Kunden beantworten, usw.

All dies “täglich Brot” eines Vermögensberaters. Erstaunlich, eine solche Tätigkeit nicht als Beratung bezeichnen zu dürfen.


Schlagwörter: ,

Kommentare für diesen Artikel (16)

  1. Thomas80, 4. Dezember 2011 um 16:42 Uhr

    Solche Tätigkeiten finden im Rahmen eines Verkaufs statt; folglich sollte in diesem Zusammenhang von einer Verkaufsberatung gesprochen werden.

    Auch bei einem Autoverkäufer findet eine Verkaufsberatung statt, in welchem der Verkäufer den Bedarf/Wunsch (sportlich oder komfortabel oder spritsparend) des Kundens in ein geeignetes Fahrzeug umsetzt und mögliche Hilfsmittel erläutert (Start-Stop Automatik, Reifendruck, Empfehlung des geeigneten Motoröls).

    Von einer Beratung sollte gesprochen werden, wenn nicht der Verkauf als Zielpunkt gesetzt ist. Honorarberater würden folglich in die Gruppe fallen.

    Ein sogenannter Vermögensberater hat nun mal das Ziel seine Produkte zu verkaufen; also muss die Tätigkeit des Vermögensberaters unbedingt anders genannt werden als jene Tätigkeit des Honorarberaters.

  2. Florian M., 5. Dezember 2011 um 09:52 Uhr

    @Thomas: Dann nennen wir eben den Vermögensberater ab jetzt, wenn der Kunde/Interessent einen Vertrag unterzeichnet hat – Vermögensverkäufer!

    Denn das macht ein Vermögensberater – Er verkauft dem Interessenten seine Produkte und seine Beratung und Dienstleistung und der Interessent erhält als Gegenleistung ein Vermögen – Im Alter oder bei Krankheit/Unfall …

    Das fände ich eine gute Idee.

    Ihr Vermögensverkäufer
    Florian

    PS: Wie viel sind Sie bereit, für Ihr Vermögen zu bezahlen?

  3. Wolfgang Reinhardt, 5. Dezember 2011 um 12:56 Uhr

    @Thomas80: Es ist wirklich erstaunlich. Sie haben zu allem eine Meinung.

    Nur leider folgt Ihre Meinung wieder einmal, auf Grund Ihrer mangelnden praktischen Erfahrung, dem Geschreibsel der Presse, die unreflektiert irgendwelchen Meinungen von selbsternannten Verbraucherschützern folgen.

    Warum wird eigentlich der Akt der Beratung so übergewichtet, ja glorifiziert? Durch diesen Vorgang wird kein Wert geschaffen, außer für den, der kluge Ratschläge erteilt. Die Wertschöpfung für alle Beteiligten beginnt mit dem Akt des Verkaufs.

    Der Verkauf löst das Problem des Kunden!

    Der Verkauf schließt die Versorgungslücke bei Krankheit/BU/Rente. Der Verkauf setzt den Start für das Bauprojekt. Der Verkauf schützt die Familie bei Verlust des Versorges. Der Verkauf schützt das Kind vor den Folgen eines Unfalls. Der Verkauf setzt den Start zur finanziellen Unabhängigkeit.

    Vor diesem Hintergrund ist es mir wichtig, ein Top-Verkäufer zu sein. Alles andere ist Blabla.

    Bevor Sie jetzt wieder mit einer moralischen Keule kommen: Natürlich darf der Verkauf die Beratung nicht ausschließen. Vielmehr ist beides als Einheit zu sehen. Aus einer guten Beratung heraus folgt der Verkauf, und meistens wird dann aus dem Verkauf sogar ein Kauf. Bitte beachten Sie den feinen Unterschied!

    Beste Grüße aus Berlin, Wolfgang Reinhardt!

  4. Joachim Trapp, 5. Dezember 2011 um 15:10 Uhr

    @ all

    Beispiel:
    Ein Arzt untersucht, erstellt eine Diagnose, rät zu einer Maßnahme und stellt gegebenfalls noch einRezept aus.
    Ob der Patient das jetzt umsetzt oder nicht entscheidet er selbst.

    Ein Berater schaut sich die finanzielle Situation an, rät zu einer Maßnahme und erstellt gegebenfalls noch ein Gutachten mit Produkten.
    Ob der Kunde das das jetzt umsetzt oder nicht entscheidet er selbst.

    Ein Verkäufer hat ein bestimmtes Produkt oder Sparte, sagt die Vorteile von diesem auf und hat auch noch schriftliches Material dazu.
    Ob der Kunde jetzt das jetzt nutzt entscheidet er selbst.

    Schlussfolgerung:
    Je kleiner der Bauchladen, desto weniger kann er vorher in die Analysierung der Kundensituation gehen, da die Gefahr groß ist das sein Produkt nicht passt.

    Viele Grüße
    Joachim Trapp

  5. Tom, 5. Dezember 2011 um 22:47 Uhr

    @Wolfgang Reinhardt

    Wenn, wie nach Ihren Worten, die Beratung glorifiziert, ja überbewertet wird und keinen Mehrwert schafft, warum nennen Sie sich dann selbst Vermögens”berater”??

    By the way: ein Vermögen kann man übrigens gar nicht beraten. Entweder man hat eins, oder nicht.

  6. Wolfgang Reinhardt, 5. Dezember 2011 um 23:29 Uhr

    Tom, was genau bezwecken Sie mit Ihrer Haarspalterei? Wir titulieren uns seit nunmehr 36 Jahren als Vermögensberater, und unsere 5,5 Mio. Kunden wissen ziemlich genau was das heißt.

    Genau genommen habe ich im übrigen nicht von Überbewertung, sondern von Übergewichtung geschrieben, und davon, dass Beratung und Verkauf eine Einheit bilden müssen. Aber das können Sie ja nachlesen. Und genau diese Feinheiten sind es, die von so manchen Kritiker geflissentlich übersehen werden.

  7. Thomas Lange, 6. Dezember 2011 um 10:31 Uhr

    “Denn das macht ein Vermögensberater – Er verkauft dem Interessenten seine Produkte und seine Beratung und Dienstleistung und der Interessent erhält als Gegenleistung ein Vermögen – Im Alter oder bei Krankheit/Unfall …”

    … denn das macht ein normer Versicherungsvertreter und Makler auch. Von Daher erschließt sich mir bis heute der Unterschied nicht.

  8. Anastasia, 6. Dezember 2011 um 11:46 Uhr

    Wenn ich richtig verstanden habe Herr Dr. Lach:

    Vertreter und Vermittler = vermitteln
    Berater = branchenübergreifend

    Interessante Auslegung, aber das ist bekanntlich ihre Stärke.

  9. Thomas S., 6. Dezember 2011 um 12:06 Uhr

    @ Dr. Helge Lach

    Bei allem nötigen Respekt aber wollen Sie die Leser für dumm verkaufen?

    Die meisten Versicherungsvertreter und auch Makler (Finanz- und Versicherungsmakler, wenn Sie den Begriff schon mal gehört haben) arbeiten mittlerweile branchenübergreifend und vermitteln neben Versicherungen auch Bank-, Bauspar- und Finanzierungsprodukte. Weshalb dies ein Alleinstellungsmerkmal Ihrer Vermögensberater sein soll, mag sich mir nicht erschließen.

    @ Thomas Lange

    Unterschied Versicherungsvertreter/Vermögensberater und Makler:

    Versicherungsmakler:
    Der Versicherungsmakler ist Interessenvertreter seiner Kunden. Er ist in erster Linie verpflichtet, die Interessen seiner Kunden gegenüber den Versicherern zu wahren und steht damit auf der Seite des Kunden. Der Versicherungsmakler ist demzufolge nicht an eine Gesellschaft gebunden. Er wählt entweder aus den Produktangeboten der verschiedenen Versicherer am Markt aus oder arbeitet mit einer bestimmten Anzahl von Versicherern zusammen, welche sein Vertrauen genießen, welche er dem Kunden benennt.

    Versicherungsvertreter:
    Der Versicherungsvertreter ist Handelsvertreter und damit Interessenvertreter der von ihm vertretenen Versicherer. Er ist in erster Linie verpflichtet, die Interessen der von ihm vertretenen Versicherer gegenüber dem Kunden zu wahren und steht damit auf der Seite der von ihm vertretenen Versicherer.
    Der Versicherungsvertreter ist in seiner Entscheidung frei, mit welchen Versicherern er zusammenarbeitet. Er wird diese Versicherer seinen Kunden benennen.

    Gebundener Versicherungsvertreter:
    Die gebundenen Versicherungsvertreter sind Handelsvertreter oder Angestellte und damit Interessenvertreter der von ihnen vertretenen Versicherung(en) bzw. Organisationen. Sie sind in erster Linie
    verpflichtet die Interessen der von ihnen vertretenen Versicherung(en) bzw. Organisation(en) gegenüber dem Kunden zu wahren und stehen damit auf der Seite der von ihnen vertretenen Versicherung(en) bzw. Organisation(en).

    Nach gängiger Rechtssprechung des Bundesgerichtshofes ist der Versicherungsmakler treuhänderischer Sachwalter des Kunden. Er hat dabei ausschließlich die Interessen seiner Mandantinnen und Mandanten zu verfolgen, eben wie ein Rechtsanwalt oder Steuerberater. Daher kann er die Interessen einer Versicherung gar nicht vertreten und ist von diesen absolut unabhängig. Völlig im Gegensatz zum Versicherungsvertreter, der die Interessen des entsprechenden Versicherungsunternehmens zu vertreten hat.

    Vertreter sind nun mal an bestimmte Produkte vertraglich gebunden. Eine optimale Produktauswahl, die speziell auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist, werden Sie hier nicht finden.

    @ Administrator

    Ich bin mal gespannt, ob mein heutiger Post freigeschaltet wird. Mein letzter Beitrag zum Thema “Kleiner Schritt…” vom 01.12.2011 wurde nämlich nicht freigeschaltet und das, obwohl die Kommentarrichtlinien beachtet wurden. Aber man bekommt ja zwischendurch immer mal wieder mit, dass kritische Beiträge zensiert oder gar nicht erst freigeschaltet werden. So auch diesmal?

  10. Thomas Lange, 6. Dezember 2011 um 18:10 Uhr

    “Vertreter und Vermittler = vermitteln
    Berater = branchenübergreifend”

    Der Unterschied erschließt sich mir dennoch nicht.

    Mein gebundender Versicherungsvertrer, verkauft mir auch “branchenübergreifend” die komplette Produktpalette, so wie es ein “Vermögensberater” auch nur tut.

    Entweder findet man diese Produkte (bspw. Krankenversicherungen) bei Tochterunternehmen des entsprechenden Versicherers oder über Kooperationspartner. Zum Beispiel Bausparprodukte oder Fondsprodukte, die sind nicht selbst vertreiben. Abschließen kann ich diese dennoch auch bei ihm, auch wenn er an ein Unternehmen gebunden ist.

    Vermögensverater verkaufen ja im Bereich Versicherungen auch nur die, der AMV und Krankenversicherungen und Bausparverträger über Tochterunternehmen der Generali-Gruppe. Was Generali dann nicht selbst im Portfolio hat, geht über externe Kooperationspartner.

    Es ist eigentlich alles “fast” das Gleiche, nur das Kind hat halt einen anderen Namen.

  11. Michael, 7. Dezember 2011 um 08:23 Uhr

    so wie ich das sehe, kann man doch einfach festhalten:
    ein Vermögensberater ist eine Verbesserung zum reinen Versicherungsvermittler, da er branchenübergreifend beraten kann. Gut wäre es dann, wenn der Vermögensberater auch noch gesellschaftsübergreifend (nicht nur innerhalb einer handvoll Gesellschaften bzw. Tochtergesellschaften) beraten könnte, wie es jetzt wohl ja auch viele im Bezug auf das Central-Problem gefordert haben, aber in einem Brief der Gründerfamilie kategoisch ausgeschlossen wurde, was aus ihrer Sicht ja auch verständlich ist, aber nicht aus Kundensicht und Vermögensberater-Sicht, da diese die Suppe auslöffeln müssen und wohl so den einen oder anderen Kunden verlieren werden…Schade darum!
    Deswegen gibt es für mich aus Kunden- und Beratersicht nur eine mögliche Lösung. Eine Beratung sollte nicht nur Branchenneutral sondern auch Gesellschaftsneutral stattfinden!
    Noch einen schönen Arbeitstag! Ich freue mich schon auf meine heutigen Termine!

  12. , 7. Dezember 2011 um 09:00 Uhr

    @ Michael

    Ja, die Konzentration auf einen Anbieter kann Nachteile haben, wenn dieser Anbieter ernsthafte Schwierigkeiten mit der Positionierung am Markt hat.

    Es gibt aber auch sehr gute Gründe für jeden Berater und auch für dessen Kunden, die Zusammenarbeit auf einen Premiumpartner zu konzentrieren, zum Beispiel vielfältige Möglichkeiten der Einflußnahme auf die Produktgestaltung, Bereitstellung von Exklusivprodukten, die andere Vertriebe nicht verkaufen dürfen
    Möglichkeit der Einflußnahme auf den Kundenservice, weitestgehende Verzahnung der Vertriebs-IT mit der IT des Produktpartners, keine Notwendigkeit der Bündelung der Kundendaten über eine Vielzahl von Anbietern, deutlich geringere Komplexität, ein Ansprechpartner für alle Fragestellungen, weniger Schulungsaufwand, bessere Detailkenntnisse zu den Produkten, ggf. größere Bereitschaft des Produktpartners, den Vertrieb wirtschaftlich zu unterstützen, Möglichkeit der Einflussnahme auf die Annahmeentscheidungen, Möglichkeit der Einflussnahme auf die Schadenregulierung usw. usw.

    All dies fällt mir in nur 2 Minuten ein….

  13. Stefan Deppisch, 7. Dezember 2011 um 09:06 Uhr

    ich verfolge immer wieder Ausführungen von div. Gegnern unseres Systems. Meine Meinung dazu: die haben nichts zu tun! Zu jeder Tages und Nachtzeit kommen hier Kommentare :)) meist, wie auch hier, völlig am Thema vorbei. Vermutlich freuen sich diese zwei – vier Personen nur über die Kommentare ihrer “Mitstreiter”. Für Besucher der Page eher nicht hilfreich und zudem auch absolut sinnfrei :)) in diesem Sinne viel Spass noch bei der Zeit(Lebens-)Verschwendung :))) (denn seid es den Block gibt und derartige Kommentare sind die Umsätze weiter gestiegen 🙂 und das mit einer der höchsten Kundenzufriedenheitsquote (zumindest in unserem Raum möchte keiner mehr freiwillig bei Versicherung Bank a oder b sein -mit Maklern Fang ich erst gar nicht an…..

  14. Anastasia, 7. Dezember 2011 um 11:03 Uhr

    Hallo Herr Deppisch,

    ab und an werden sogar Kommentare über Nacht wieder aus dem Blog entfernt 😉 sehr mysteriös!

    Am Thema vorbei? Sie wissen ja selbst, dass sich Diskussionen manchmal in eine andere Richtung entwickeln können. Umso besser, dass dadurch die Umsätze der DVAG steigen und sogar die Kundenzufriedenheitsquote. Wenn Herr Dr. Lach bzw. die Forenaufsicht dies zur Kenntnis nimmt, trägt das ggf. dazu bei, dass in Zukunft alle Beiträge veröffentlicht werden 😉

    Und zu den zwei bis vier Personen – zu denen ich mich zähle – die zu viel Zeit haben, gesellen sich auch noch drei bis sechs Vermögensberater der DVAG. Sogar ein Vorstand hat nach ihrer Auslegung zu viel Zeit.

  15. , 7. Dezember 2011 um 11:09 Uhr

    @ Anastasia

    Da bringen Sie etwas durcheinander: Für mich sind Aktivitäten im Blog zu 100% Arbeitszeit: Positives über die DVAG zu berichten, Stellung zu nehmen zu vertriebsrelevanten Themen und Negativmeinungen zum Unternehmen richtig zu stellen.

    Gerne investiere ich dafür jeden Tag rund 30 Minuten. Es ist gut investierte Zeit 🙂

  16. Marcel H. Costin, 8. Dezember 2011 um 14:26 Uhr

    …also mich erfreut es zu sehen, dass viele nach wie vor nicht verstehen welchen Sport wir hier ausüben. Da muss ich keine Bange haben, dass das Alleinstellungsmerkmal verloren geht. Es ist so einfach und durch die vielen verwirrenden Ansichten und Aussagen kommt keiner drauf. Phänomenal!
    Es gab mal eine Zeit, da dachte ich, “geb gas, bald arbeitet jeder so wie Du, die Zeit rennt…*panik*” . Inzwischen sehe ich das ganz entspannt. 😉

    Was man hier im Blog und sonst im Netz an so vielen Stellen heraus liest ist Vergleichbar mit der Situation, dass jemand Nachts seinen Haustürschlüßel verliert und nur im Lichtkegel der Straßenlaternen mit aller Mühe danach sucht und dann voller Überzeugung “weiß”, dass er ihn nicht verloren haben kann, da kein Schlüßel zu finden ist. 😉 Ich muss oft schmunzeln und mit dem Kopf schütteln.

    Lösung: Komm nochmal wieder, wenn bei Dir Tag ist!

    .

    I love this company!

    .

    Mit besten Grüßen,
    Marcel H. Costin
    – Vermögensberater –
    Metropolregion Düsseldorf/Köln
    0177/7616059