“Freitagsanschiss”

18. November 2011 | 978 mal gelesen

… eigentlich würden wir dieses wenig salonfähige Wort hier in unserem Blog nicht gebrauchen. Wenn aber die angesehene Tageszeitung DIE WELT (16. November 2011, S. 17) diesen “Mut” hat, wollen wir es auch wagen.

Was ist gemeint?

Filialleiter von Banken weisen ihre Berater in wöchentlichen Einzelgesprächen (meist Freitags) mehr oder weniger bestimmt auf verfehlte Vertriebsziele hin.

Eine Großbank gelobt nunmehr Abkehr. Das Gespräch soll nur noch monatlich stattfinden. Aber auf Produktvorgaben soll auch weiterhin nicht verzichtet werden. “Wir sollten auch nicht der Illusion nachlaufen, dass es ohne Druck geht”, so der Originalton.

Ja, es ist richtig: Vertriebliche Tätigkeit ist in der Regel nicht “belastunsgfrei”. Auch ein Vermögensberater lebt mit dem “Druck”, Kontakte und Empfehlungen zu erhalten, ordentlich zu beraten und Service zu bieten. “Druck von oben” durch Vorgesetzte hingegen gibt es nicht, und er ist auch nicht erforderlich.

Das Gleiche gilt für Vertriebsvorgaben für einzelne Produkte. Denn allein diese verhindern bereits im Ansatz eine kundenorientierte Beratung. Und vielleicht ist es so: Wer nicht kundenorientiert berät, beraten darf oder beraten kann, muss mit Druck geführt werden.


Kommentare für diesen Artikel (14)

  1. Michael Miedl, 18. November 2011 um 08:46 Uhr

    Hallo liebe Blogger,

    für alle, die sagen – “Nein, das ist nicht so”- eine kleine Geschichte:
    Vor etwa zehn Jahren rief mich ein Bankkaufmann auf Empfehlung
    eines Mandanten an (er war damals Geschäftsstellenleiter einer
    Raiffeisenbank) und bat um einen Gesprächstermin bezüglich Wechsel
    von der Bank zur DVAG. Ausschlaggebend sei genau dieser
    “Freitagsanschiss”, der nun nichtmehr monatlich, sondern wöchentlich stattfindet! Er ertrage diesen Druck nichtmehr und wolle die “Fronten” wechseln.
    Nachdem ich ein paar gezielte Fragen zum Thema stellte, fing er am Telefon an zu heulen – mir war es schon fast peinlich. Man stelle sich vor: Familienvater mit zwei Kindern – Geschäftsstellenleiter einer angesehenen Bank – und nun sowas…..?! Nun ja, was soll ich sagen – es kam leider zu keiner Zusammenarbeit, da er sich nicht dazu entschliessen konnte.
    Etwa ein Jahr später rief mich mein Mandant wieder an und fragte: “Michael, kannst du dich noch an Herrn …. von der Bank erinnern? Ich sagte: “Ja klar – will er jetzt wechseln?” Daraufhin mein Mandant: “Nein, er kann nicht mehr wechseln – er hat sich umgebracht!”

    Vielen Dank an Dr. Pohl, dass ich seit mittlerweilen 18 Jahren keine einzige Sollvorgabe und keinen einzigen Freitagsanschiss bekommen habe!

    Viele Grüße aus Schönwald in Oberfranken

    Michael Miedl

  2. Susi, 18. November 2011 um 11:37 Uhr

    Hallo,

    Freitagsanschiss gabs auch bei der DVAG und nicht nur vereinzelt.
    Freitags schön den Wochenplan, für die nächste Woche, ausfüllen und beim Betreuer abgeben und Anschiss bekommen wenn nicht genung Analysen und Beratungen geplant waren. Wieder zurück zum Telefon und Termine machen. Und wenn der Betreuer nicht genug Druck ausüben konnte ging es die nächste Ebene aufwärts…

    Wochenplan gibts oder gabs zu bestellen über den DVAG Katalog.
    Und dieser war nicht für meine eigene Planung gedacht sondern für den Betreuer, weil ich hatte ja einen Terminkalender…

    So ist das aber in einer Leistungsgesellschaft. Weil nur Leistung zählt.
    Und auch der Betreuer nur etwas darstellt, wenn die Gruppe etwas leistet.
    Nur wenige können motivieren ohne Druck aufzubauen…

    Freundliche Grüße

  3. , 18. November 2011 um 13:02 Uhr

    @ Susi

    Die von Ihnen geschilderte Vorgehensweise beschränkt sich auf in Einarbeitung befindliche Vermögensberater, die auf diesem Wege vermittelt bekommen, worauf es im Rahmen einer vertrieblichen Tätigkeit – neben Fachkompetenz – ankommt: Nämlich die Vereinbarung und Durchführung von Kundenterminen, die das “Herzstück” einer Vermögensberatertätigkeit sind. Gerade Berufsstarter tun sich hierbei öfters schwer, weshalb ein verantwortungsvoller Betreuer – wie bei einem Azubi – die Tätigkeit anleitet und überwacht.

    Der entscheidende Unterschied: Der Berater in der Bank ist Angestellter, gegenüber seinem Vorgesetzten weisungsgebunden und deshalb nicht in der Lage, sich dem Druck durch Vorgesetzte zu entziehen. Vermögensberater sind selbständige, gegenüber dem Betreuer nicht weisungsgebundene Unternehmer.

  4. Christopher Reichel-Dittes, 18. November 2011 um 15:12 Uhr

    @Susi: Ich kann ihnen jetzt nach mehr als vier Jahren versichern, dass mir das, was sie da beschreiben, nie und in keinster Weise passiert ist. Meine Betreuerin hat mich immer mal wieder darauf aufmerksam gemacht, wenn sie der Meinung war mein Engagement würde nicht ausreichen um auf Dauer hauptberuflich zu überleben bzw meine mir selbst (!!!!) gesetzten Ziele zu erreichen. Sie hat aber nie gezwungen, Druck gemacht oder auf eine Mindest-Aktivität bestanden. Sog statt Druck. Es waren lediglich Anregungen ihrerseits, die mir als Geländer gedient haben. Scheint funktioniert zu haben. =)

  5. Mechler, 18. November 2011 um 15:31 Uhr

    @ Susi

    Waren Sie zur Ausbildung zur Allfinaz in einem Ausbildungszentrum der DVAG und haben dort Prüfungen mit Erfolg bestanden?
    Selbst danach kann man beim Berufstart noch von der Erfahrung eines Profies lernen.

    Freitags schön den Wochenplan, für die nächste Woche, ausfüllen und beim Betreuer abgeben und Anschiss bekommen wenn nicht genung Analysen und Beratungen geplant waren.
    Das müßten Sie aber auch ohne Betreuer schaffen. Sie sind selbständig und dem Betreuer nicht weisungsgebunden.
    Denken Sie mal darüber nach.

    Freundliche Grüße

  6. Wolfgang Stadler, 18. November 2011 um 18:14 Uhr

    der entscheidende Unterschied ist doch “können” – und nicht “müssen”, liebe “Susi”. und damit ein schönes Wochenende!

  7. Thomas80, 18. November 2011 um 20:57 Uhr

    Wenn eine Bank, die den Mitarbeiten ein fixes monatliches Gehalt zahlt, kann sie von ihren Mitarbeitern auch bestimmte Sollvorgaben erwarten.

    Die DVAG kann keine Vertriebsvorgaben fordern, da sie kein festes monatliches Gehalt zahlt; demzufolge hinkt der Vergleich zu Banken gewaltig.

  8. , 19. November 2011 um 09:57 Uhr

    @ Thomas

    Der Sinn eines Vergleiches kann es sein, Unterschiede aufzuzeigen. 😉

  9. Thomas Lange, 19. November 2011 um 10:50 Uhr

    Ich kann mir schon vorstellen, dass es “Druck” gibt. Warum sollte sich die DVAG da von anderen Finanzdienstleistungesunternehmen unterscheiden? In dieser Branche, gibt es keine noblen Ritter.

    Ob die Mitarbeiter nun angestellt sind oder Handelsvertreter, ist doch eher zweitranging. Ob nun bei einer Bank, einer Versicherung oder Finanzvertrieb.

    Der Rubel rollt nur, wenn neue Kunden an Land gezogen werden. Da beißt die Maus doch keinen Faden ab. Verdient der kleine VB unten nichts, verdient der oben auch nichts. Bringt der kleine Bankberater nichts, verdient in dem Falle die Bank nichts.

    Und wenn ich sehe, dass ich von irgendeinem Freund vor ca. einem Jahr, mit dem ich seit 10 Jahren keinen Kontakt mehr hatte, angerufen werde und der ein Geheimnis aus dem “ach so tollen” macht, wo ich Geld sparen kann, dann bleib ich doch lieber bei meiner Hausbank und meiner langjährigen Versicherung. Auch wenn es keiner glauben mag, aber mich haben die noch nie angerufen, es sei denn, es gib bspw. Änderungen bei Versicherungen (aktuelle Bedingungen).

  10. , 19. November 2011 um 12:44 Uhr

    @ Thomas Lange

    Da möchte ich widersprechen: Es ist ein gewaltiger Unterschied, ob der Motivation zur Beratung eines Kunden unternehmerisches Handeln (freier Handelsvertreter) oder die Dienstanweisung eines Vorgesetzten (Angestellter) zugrunde liegt. Der Angestellte muss im Zweifel gegen seinen eigenen Willen handeln, der selbständige Berater aus Eigenmotivation.

  11. Mechler, 19. November 2011 um 13:40 Uhr

    Sollte Susi Vermögensberaterassistin sein, arbeitet sie als Mitarbeiterin
    in einer Argentur unter einem DVAG Vermögensberater. Solange sie hier als Mitarbeiterin arbeitet, dürfte sie nicht selbständig sein.
    Soll keiner sagen, daß der Argenturleiter nicht weisungsberechtigt ist.
    Auch in diesem Fall dürfte ein Vertrag abgeschlossen worden sein.Ob man ohne weiteres aussteigen kann weiß nur der der diesen Vertrag kennt.

    Freitagsanschiss gabs auch bei der DVAG und nicht nur vereinzelt.
    Freitags schön den Wochenplan, für die nächste Woche, ausfüllen und beim Betreuer abgeben und Anschiss bekommen wenn nicht genung Analysen und Beratungen geplant waren.
    Sollte sie ohne Probleme aussteigen können, braucht sie das alles nicht mitmachen.

    Schönes Wochenende

  12. , 19. November 2011 um 17:24 Uhr

    @ Mechler

    Das kannten wir schon. Ebenso schönes Wochenende 😉

  13. @Susu, 20. November 2011 um 23:24 Uhr

    Hallo,

    ich kann die Aussagen von Susi zu 100% bestätigen.

    Ich bin Volksbänker, bei uns gibt es keine Einzelziele und auch kein Druck!

  14. , 21. November 2011 um 10:33 Uhr

    @ Susu

    Es scheint, als hätten Sie Glück. Denn wenn der Vorstand einer Großbank darauf hinweist, dass Beratung in Banken ganz ohne Druck nicht gehe, dann dürfte dies der Regelfall sein. Und keine Regel ohne Ausnahme.