Vergleichsweise manipuliert …

5. September 2011 | 1.475 mal gelesen

… , so ein Aufmacher in der Berliner Zeitung vom 19. August 2011.

Worum geht es?

Manch einer verzichtet auf kompetente Beratung im Glauben, durch Eigenrecherche – vor allem im Internet – das Richtige zu finden. Seien es Autoversicherungen, Tagesgeld oder Girokonten.

Schnell trifft man dabei auf Vergleichsportale, die genau für diesen Typus gemacht sind. So zum Beispiel das Vergleichsportal Check24, das sich vor allem auf Autoversicherungen spezialisiert hat. Das Problem: Das Portal listet längst nicht alle am Markt verfügbaren Anbieter und Tarife. Hinzu kommt, dass das Portal von den Anbietern eine durchaus ansehnliche Provision erhält, wenn ein Abschluss zustande kommt.

Da fragt man sich: Warum investieren Menschen viel Zeit im Internet, erhalten nicht unbedingt das beste Produkt, zahlen über ihre Prämie am Ende doch Provision und verzichten bewusst auf die dafür erhältliche, persönliche Beratung?


Kommentare für diesen Artikel (26)

  1. Tom, 5. September 2011 um 09:59 Uhr

    Die Antwort auf die Frage ist einfach: Nicht jeder hat Lust, sich vor einer fremden Person “nackig” zu machen bzw. von ihr belehren zu lassen. Das Internet verschafft zumindest die Möglichkeit, im [i]eigenen Prozess[/i] eine Kaufentscheidung (aus einer zumindest recht großen Zahl an Angeboten) zu treffen bzw. sie zu lassen, ohne von einem “Berater” angeleitet, bedrängt oder mit einem fest vorgegebenen Produkt konfrontiert zu werden.

    Gerade beim Kauf geht es ja häufig weniger um die Ratio, sondern um das gute Bauchgefühl (80/20 Regel).

  2. JoMa, 5. September 2011 um 10:32 Uhr

    Meine Meinung: Ich nutze solche Portale recht wenig. Aber vergleichen wir einmal ein Portal gegen eine persönliche Beratung durch einen Versicherungsvertreter oder Finanzberater. Beides kostet Zeit, und ich möchte nicht behaupten, dass eine persönliche Beratung weniger Zeit kostet. Hinzu kommt, dass in Portalen mit Sicherheit eine größere Auswahl an Anbietern und Produkten gelistet ist, als ein Berater anbieten kann. Auch die DVAG ist im Gegensatz zu einem Portal abhängig von ihren Partnern. Provisionen bekommen beide. Und das beste Produkt bekomme ich bei beiden nicht unbedingt. Im Portal sind evtl. nicht alle Produkte aufgelistet und man muss der Auswahl des Anbieters mehr oder weniger folgen. Bei einem Berater ist das ganze aber noch etwas verschärft. Der Vorteil eines Beraters ist, dass ich einen persönlichen Ansprechpartner habe. Der Vorteil eines Portals ist i. d. R. der Preisvorteil und die größere Auswahl an Produkten. Wobei die Auswahl nicht immer von Vorteil ist, denn viel Auswahl bremst meistens die Entscheidung erheblich aus.

  3. Janko Lach, 5. September 2011 um 10:32 Uhr

    Lieber Tom,

    das Beste Beispiel für Leute, die einfach mal etwas auf eigene Faust unternehmen von dem sie keine Ahnung (obwohl sie fest davon überzeugt sind)
    und keine Ausbildung haben sind die vielen Kochsendungen, in denen sich mal einfach jemand als Möchtegern-Koch selbständig macht, um dann gnadenlos “auf die Fresse” (sorry hierfür) zu fliegen. Ich habe so viele Mandanten, die auch der Meinung waren, alles selbst regeln zu können. Heute, nachdem sie sich nackig machen mussten sind sie dankbar. Dankbar auch dafür, dass jemand für sie diese Arbeit macht. Wie oft habe ich es erlebt, dass Dinge online über sogenannte Vergleichsportale abgeschlossen wurden und dann später durch meine Hilfe festgestellt wurde, dass gewünschte Leistungsmerkmale gar nicht beinhaltet waren. Ich finde es anmaßend, wenn jemand behauptet, er könne die Arbeit von jemandem ausüben, der dafür manchmal mehrere Jahre ausgebildet wurde.
    Das wäre genauso, als würde ich sagen, ich könne Ihre Tätigkeit exakt so perfekt ausüben, wie sie … ohne Ausbildung. Man kann ja im Internet vieles lesen. Ich würde mir das niemals anmaßen.

    Ob sie sich jetzt bei der DVAG oder bei einem anderen Finanzdienstleister beraten lassen ist egal. Jeder dieser Berater wird es besser machen, als Sie selbst.

    Grüße aus der Pfalz

  4. Tom, 5. September 2011 um 11:11 Uhr

    @Janko Lach

    Sie schreiben:
    “Ob sie sich jetzt bei der DVAG oder bei einem anderen Finanzdienstleister beraten lassen ist egal. Jeder dieser Berater wird es besser machen, als Sie selbst.”

    Warum sprechen Sie mich persönlich an? Sie kennen weder meine Ausbildung/Qualifikationen noch können Sie beurteilen, was andere “besser” können als ich.

    Ich habe lediglich ein Phänomen angesprochen, dass viele Menschen so empfinden, nämlich den Wunsch der Nichteinmischung durch einen wie auch immer gearteten “Berater”. Ob die Lösung im Internet die Richtige ist, habe ich weder behauptet noch gebe ich eine Wertung über diese Portale ab. Nichts desto weniger ist eine Kaufentscheidung ohne Einflussnahme eines Berater für viele Menschen weitaus angenehmer, auch wenn dies in vielen Fällen dann nicht die ideale Produktlösung darstellt.

    Das darüber hinaus auch von vielem “Beratern” keine idealen Produkte” unter das Volk gebracht werden” (“Provisionsoptimierte Lösungen” wurden auch und immer wieder gerne von DVAG-“Beratern” angeboten) , unterstreicht meine Aussage nur.

  5. Mechler, 5. September 2011 um 19:22 Uhr

    Ich habe einen Hund . Nun wollte ich testen welche Schwierigkeiten es über das Internet ergibt Beträge und Versicherungsbedingungen zu erfahren.. Ich habe die Seite von sieben namhaften Versicherungen aufgerufen. Innerhalb von 20 Minuten hatte ich über deren Beitragsrechner den zu zahlenden Betrag Cent genau erhalten. Der Vertrag kann online ageschlossen werden. Der Vertrag und Versicherungsbedingungen erhält man wie sonst üblich von der Versicherung übersandt. Übrigens kann man sich auf der Seite schon vorab über die Versicherungsbedingungen informieren. Von den sieben Versicherungen habe ich fünf in meiner Nähe ebenso eine Agentur der DVAG.
    Mit den Internetinformationen könnte ich gut vorbereitet eine Versicherungsvertretung aufsuchen.

  6. Meli, 5. September 2011 um 21:29 Uhr

    Meiner Meinung nach ist jeder Mensch besser beraten mit einem Berater. Natürlich kann ich mir im Internet recht schnell die günstigsten Angebote machen lassen – aber auch nur begrenzt. Ich selbst habe mal versucht, ein K-Angebot zu bekommen. Da ich zu dem Zeitpunkt aber noch unter 25 war, bekam ich nicht mal ein Angebot – unerwünschtes Risiko! Der Abschluss selbst stellt für mich im übrigen nicht unbedingt das größte Risiko dar (ob mit oder ohne Ausbildung ist hier denke ich noch nicht unbedingt relevant). Spätestens im Schadenfall ist ein Berater aber wirklich gold wert. Kein Mensch möchte sich um Haftungsfragen oder Streitigkeiten auf Basis diverser Gerichtsurteile selbst kümmern, die meisten Menschen werden sich hier auch schwer tun. Und dann kommt noch hinzu, dass viele (vor allem günstige) Onlineanbieter telefonisch schon gar nicht erreichbar sind! Zusammenfassend heißt das für mich – lieber einmal “nackig” gemacht als einmal im Schadenfall alleine dagestanden zu haben. Ach ja… zum Unterschreiben wird man üblicherweise nicht gezwungen 🙂 Liebe Grüße!

  7. Michael, 6. September 2011 um 07:58 Uhr

    Was mich ja mal in diesem Zusammenhang interessieren würde, aber ich wohl nie eine Antwort erhalten werde. Wieviele DVAG-Berater werden wohl solche Portale nutzen? Oder haben sogar ihre Kfz-Vers., Haftpflicht, Hausrat….über eines dieser Portale abgeschlossen?
    @ Herr Lach: Wie kommen sie denn zu der Annahme, dass diese Portale alle ihre Arbeit aus sozialen Gründen erledigt. Machen sie ihre Arbeit hier denn umsonst???

    Noch einen schönen, erfolgreichen Tag!

  8. Mechler, 6. September 2011 um 09:42 Uhr

    @ Mele
    Ich habe meine Versicherungen Haftpflicht (Allianz) Hausrat bei der Volksfürsorge, Autohaftpflicht mit Vollkasko sowie Familienrechtsschutz bei der HUK. Die Haftpflicht sowie Autovollkaskoversicherung mußte ich nach nun mehr als fünfzigjähriger Versicherungsdauer in den letzten zwei Jahren in Anspruch nehmen. Die Fragebogen bekam ich von den jeweiligen Versicherungen und mußte sie per Post wahrheitsgemäß wieder zurück senden. Mehr kann der Berater auch nicht tun. Als Beifahrer in einem PKW hatte ich einmal einen schuldlosen Verkehrsunfall mit Krankenhausaufenthalt. Die Angelegenheit übernahm die Polizei und mein Rechtsanwalt., Der Anwalt mußte meine Rechtsschutzvesicherung nicht einschalten da der Fall klar war. Der Anwalt meines Vertrauens würde sich in Haftungsfragen und Streitigkeiten um die Sache kümmern. Wenn die Versicherungsgesellschaft ablehnt hilft Ihnen der Berater auch nicht weiter. Bei der Auszahlung einer Fondsgebundenen Lebensversicherung habe ich meine Erfahrung mit meinem Berater gemacht.
    Als Vertragspartner zur Versicherung erfolgte der Schriftwechsel ausschließlich über mich.

  9. , 6. September 2011 um 09:52 Uhr

    @ Mechler

    Was ein Berater tun kann? All die Arbeit abnehmen, die Sie sich selbst machen.

  10. Mechler, 6. September 2011 um 10:33 Uhr

    Herr Dr. Lach
    Außer den Vertrag abschließen hat mir der Berater keine Arbeit abnehmen können.

  11. Zacholowsky, 6. September 2011 um 11:29 Uhr

    Ich verstehe nicht, wie alle (Berater, BlogUser, Makler etc. ) immer im kleinklein der Produkte abdriften. Ich arbeite selbst als Vermögensberater. Ein Portal bietet lediglich Produkte an. Nicht mehr , nicht weniger. Wenn ich als Vermögensberater einen neuen Kunden habe, bespreche ich mit ihm seine Lebenssituation und versuche anhand meiner Erfahrung heraus ihm Lösungsvorschläge zu unterbreiten, wie er seine Ziele, Wünsche und Lebensträume vielleicht besser erreichen kann. Egal wie gebildet oder auch angelesen jemand auf dem Gebiet der Finazen ist. Er kann nicht alle Produkte des Marktes kennen und verstehen. Nicht mal alle Berater verstehen ihr hauseigenen Produkte 😉 Und ein von StiftungWarentest mit mittelgut bewerteter Bausparvertrag ist alle mal besser als der Testsieger, wenn ich ihn im Internet abgeschlossen habe und nicht verstehe oder falsch anwende. Das ist leider Gottes meine Praxisrealität. Und Fakt ist auch. Ein gut durchdachtes Konzept ist allemal besser als gar keins. Da helfen mir auch keine Testsieger. Das merken zum Glück auch immer mehr Kunden. Wenn ich meinen Kunden frage warum er dies oder jenes hat fehlt mir oft der Bezug zum “eigentlichen”. Er hat meist keine Antwort. Er weiß es nicht mehr. Schade.

    Natürlich verkaufe auch ich Produkte. Nur diese erscheinen erst ganz am Ende der Beratung. Nämlich dann, wenn der Kunde seinen Vorteil sieht seine Wünsche, Ziele und Lebensträume im Gesamtkonzept zu erreichen. Das Gespräch im Vorfeld kann kein Portal abnehmen, deshalb sehe ich den Portalen gelassen entgegen. Und abschließend. Es gibt immer Personen, die denken, alles besser zu wissen und zu könnnen. Und das ist auch gut so. “Jeder soll nach seiner facon selig werden!” hat König Friedrich II mal gesagt. Ich biete meine Hilfe nur an. Wer beratungsresistent ist … gerne! Damit kann ich gut leben!

    Viele Grüße aus Berlin

  12. Harri Schultze, 6. September 2011 um 15:08 Uhr

    @Zacholowsky,

    Danke für Ihren Beitrag, sehr wohltuend 🙂

    “Konzept schlägt Kondition”,
    wenn in einem durchdachten Konzept jetzt sogar noch Bausteine erstklassiger Partner verwendet werden, dann ist für den Kunden alles richtig.

    Selbst für den Hundehalter ist dies so, denn der Internetkonditionssucher wird niemals erfahren, wie viel ihn die Tierhalterhaftpflicht tatsächlich kosten würde nachdem er sich von einem Vermögensberater einmal im Sinne des Allfinanzkonzeptes beraten lassen hat und von selbigem auch dauerhaften Service erhält. Vielleicht geht’s ja sogar zum Nulltarif ? Wer weiß?

    …….und jetzt gehts sicher wieder los:…..Euer Tarif xy von der Gesellschaft z ist blöder als der von dem Unternehmen q und überhaupt……und ein Makler…..und die Provisio…..Honorar ist auch blöd……die Welt ist schlecht……und und und

    Nichts begriffen, unerträglich ist diese ewige Diskussion.

    Ich kann mich nur wiederholen

    “Strategie schlägt Produkt”
    und wenn die verwendeten Produkte dann auch noch hervorragend sind, also in Leistung und Preis (und zwar in dieser Reihenfolge), dann ist dem Kunden geholfen.

    Gruß vom Vermögensberater aus dem Stahlwerk Becker in Willich
    Harri Schultze
    http://www.harri-schultze.de

  13. Marco Neumann, 6. September 2011 um 23:36 Uhr

    @Mechler

    Schade, dass sich Ihr Berater nicht unterstützend eingebracht hat.

    Gerade in den verschiedenen Sparten, wo teilweise fließende Übergänge stattfinden, wenn es um die Frage geht “Ist es ein versichertes Ereignis?” und wenn ja ” In welche Sparte fällt es gerade?”, macht es Sinn einen kompetenten
    Ansprechpartner zu haben, der dem Kunden die Unterstützung zukommen lässt, die er auch durch den Vertrauensvorsprung Geschäftspartner geworden zu sein, verdient hat.
    Und gerade das habe ich mir persönlich seit 13 Jahren als Vermögensberater auf die Fahne geschrieben.
    Dauerhafte Partnerschaft ist das Schlagwort.

    Sofern Sie natürlich diese Fragen für sich selbst beantworten können, gebe ich ihnen Recht. Wofür brauchen Sie einen Berater?

    Nur ist es nicht schön den Schaden nur zu melden, kein Fragebogen, kein lästiger Aufwand. Sie bekommen Alles abgenommen!

    Und wenn darüberhinaus der Jenige ihnen wertvolle Infos zum Thema Geldanlage geben kann, als Subventionslotse für Sie unterwegs ist, Ihnen ihre Baufinanzierung planen und realisieren kann ist das denke ich nicht völlig abwegig!

    Alles aus einer Hand!!!!

    @All

    Und bevor nun einige Verzeifelte schreien….”ja..aber ihr arbeitet ja nur mit der und der Bank zusammen, habt nur das und dies..”…komme ich zu meinen Vorrednern und Kollegen und blase ins selbe Horn, dass ein Konzept wertvoller ist, als der blanke Preis.
    Das Konzept fängt bei der Struktur an, geht über Kompetenz des Beraters hin bis zur Ausstrahlung und Menschlichkeit des Beraters und hört letztendlich bei den Produkten, die dieses mit Leben füllen , auf!
    Das ist ein Gesamtpaket, was den Kunden überzeugen sollte!

    Und hier gibt es Vertriebsübergreifend ( Makler,Mehrfach-,DVAG….) genügend gute Kollegen, die genau diese Art des Vertriebes beherrschen und gut umsetzen!

    Daher stellt sich mir die Frage, ob es solche Plattformen im Internet brauch!?

    Beste Grüße aus der Meisterstadt

    Vermögensberater
    Marco Neumann

  14. Jürgen Hartenstein, 7. September 2011 um 05:51 Uhr

    Bei bis jetzt allen Konzepten, die ich bisher gesehen habe (und das waren eine ganze Menge) erstreckt sich dieses Konzept auf Sachversicherungen (KFZ, Haftpflicht etc. ) Eine Riester-oder Basisrenterrente, und die Vermögenspolice mit Teilauszahlungsoption. Letzteres hat eigentlich in einer Altersvorsorge faktisch nichts zu suchen.
    Also welches Konzept ?

  15. Zacholowsky, 7. September 2011 um 09:54 Uhr

    @ Jürgen Hartenstein

    Wenn Sie alles gut wissen und denken alles richtig zu machen ist doch alles schön! Andere wissen es eben nicht und vertrauen einem Vermögensberater. Ist man da jetzt ein blöder Mensch? Nein! Andere wiederrum lassen sich leider Gottes von jedem etwas aufschwatzen und landen bei Prodkutverkäufern. Ist man da ein blöder Mensch? Nein! Und wiederum Dritte machen gar nichts. Warum, weil sie nichts falsch machen wollen und verunsichert sind. Ist man da ein blöder Mensch? Nein!
    Ich denke jeder ist alt genug um selbst zu wissen, welchen Weg er einschlagen möchte.
    Im übrigen, sie sprechen von einem Konzept. Es gibt nicht DAS KONZEPT. Ein Konzept kann auch sein, dass ich eine Million geebrt haben, keinem vertraue und mein Geld in einer Truhe horte und daraus dann lebe 😉 Ach Du Schreck, da gibt es ja gar kein Produkt! So ein Mist! …. Kommt doch mal alle von euren Produkten weg. Prodkute sind immer austauschbar. Ein Konzept ist flexibel und immer an die jeweilige Situation anpassbar. In diesem Sinne

    Viele Grüße aus Berlin

  16. Jürgen Hartenstein, 7. September 2011 um 13:10 Uhr

    @ Herr Zacholoski
    Nein, ich rede nicht von einem Konzept, sondern VB reden immer von Konzepten.
    Und die Werbung “Alles aus einem Kopf”.
    Welche Voraussetzungen muß ein Interessent mitbringen, um die Karriere des VB einzuschlagen ?
    Fakt ist, es gibt gute VB (hier fällt mir anhand der im Reglefall wirklich duchdachten Beitraäge Herr Cormaux auf).
    Aber es gibt auch eben nicht so gute VB….und ab das dann wirklich sinnvoll ist, daß da alles aus einem Kopf kommt, ist zumindest zweifelhaft….

    Grüße aus Limburg
    Jürgen Hartenstein

  17. Tom, 7. September 2011 um 15:21 Uhr

    @Zacholowsky

    Ihre Aussage, Produkte seien immer austauschbar, kann so nicht stehen gelassen werden. Tatsächlich macht die Qualität der Produkte einen erheblichen Anteil am Erfolg einer Anlagestrategie aus, da hilft auch kein noch so gutes Konzept, wenn am Ende dahinter nur mittelmäßige Produktqualität steckt.

    Internetplattformen sind für den aufgeklärten Anleger ein unverzichtbarer Bestandteil eines guten und flexiblen Handlings mit Geldanlagen. Ich kann z.B. auf alle zugelassen Fonds in D Zugriff nehmen und diese teilweise sogar stark rabattiert (Ausgabeaufschlag) erwerben. Ferner sind Switching und Zusatzzahlungen genau so unproblematisch möglich wie die Umdisponierung oder Auflösung eines Fonds. Alles ohne einen Berater, Sparpläne mit vorgegeben Teilauszahlungen oder einer eingeschränkten Produktauswahl.

    Da diese Freiheit darüber hinaus auch zu weitaus höherem Vermögensaufbau führen kann, als es je ein “Berater” ermöglichen könnte, sehe ich die Daseinsberechtigung von Finanzplattformen mehr als bestätigt.

  18. Martin Welz, 7. September 2011 um 15:51 Uhr

    Ich glaube, das Beratungskompetenz bei den Standard Sachversicherungen langfristig einer eher untergeordnete Rolle spielen wird und gerade junge, gebildete und webaffine Kunden auf “Konzepte” verzichten und vermehrt online solche Verträge schließen werden. Ich bin sogar der Ansicht, dass ein Teil daran ggf. sogar Spaß hat und sich gerne mit Preis- und Leistungsvergleichen auseinandersetzt, tun sie dies bereits heute schon beim Erwerb ihrer Heimtechnik. (TV/HiFi/Sat/BlueRay etc.)
    Ganz anders ist es sicherlich mit beratungsintensiven Problemstellungen, wie den Aufbau einer soliden Altersvorsorge oder der Baufinanzierung – dort sind Konzepte von enormer Wichtigkeit und schlagen in nahezu allen Fällen die Vergleichsportale.

  19. Norbert Balzer, 7. September 2011 um 23:55 Uhr

    Es ist schon fast witzig, wie die Arbeit eines Vermögensberaters auf das Niveau eines “Versicherungs- Vergleichers” herunter gespielt wird. Fakt ist doch, wenn ein Kunde eine PH oder Hundehaftpflicht braucht, dann braucht er diese. Wo er diese abschließt ist doch fast egal. Entweder bei einem Berater oder im Portal. Hauptsache ist, dass er die Verträge für den Fall der Fälle besitzt. Aber darum geht es bei unserer Arbeit nicht. Vielmehr sitzen täglich Menschen vor uns mit Träumen, Wünschen und auch Ängsten. Wenn die Kurse an den Kapitalmärkten fallen suchen diese nach Orientierung. Wenn ein Berater in dieser Zeit zur Seite steht ist es ganz sicher mehr Wert, als ein Beitragsunterschied in der Galsversicherung!

  20. Cüneyt Erdin, 8. September 2011 um 08:47 Uhr

    Völlig korrekt, Herr Balzer, es ist schon fast witzig. Das ist einer der Gründe, warum ich zu diesen Diskussionen (wenn man diese denn so nennen kann) in den letzten Wochen nichts mehr schrieb.

    Nun ist es so, dass ich mein Team vergrössern möchte und mich daher in den letzten etwa 3 Wochen äußerst intensiv mit insgesamt 14 Personen von verschiedenen Versicherungen persönlich unterhalten habe. Es waren 5 dabei, von denen ich weiss, dass sie schnellstmöglich wechseln möchten. Sie wissen nur noch nicht wohin! Es waren sowohl langjährige Freunde, als auch mir bisher fremde Personen dabei.
    In diesen Gesprächen habe ich bei tatsächlich JEDER Person festgestellt, dass diese unsere Arbeitsweise entweder überhaupt nicht, oder nur ansatzweise kennt. Obwohl OFT auf meine Frage diesbzgl. geantwortet wurde: “Klar, kenne ich gut.” Ich habe noch in den ersten Gesprächen versucht, unserer Arbeitsweise in aller Ruhe zu erklären, dann im Laufe der Gespräche diesen “Versuch” verkürzt und in den letzteren Gesprächen nahezu weggelassen, da ich in allen Gesprächen festgestellt habe, dass mir an dieser Stelle NICHT WIRKLICH zugehört wird. Denn “man kennt ja die Arbeit, ist die gleiche, die man selber macht”. Schade.
    Es steht definitiv fest: Es sind Versicherungskaufleute, keine Vermögensberater! Durch diese Gespräche weiss ich nun zu 100%, dass zwischen diesen Berufen ein RIESIGER, ja RIESIGER Unterschied besteht.
    Im Nachhinein haben sich nun 2 Personen gemeldet und nun doch um einen weiteren Termin gebeten. Ich habe es zur Bedingung gemacht, dass ich die Arbeitsweise IN ALLER RUHE vorstelle und mir ZUGEHÖRT wird. In den kommenden Tagen sind die Termine, ich bin gespannt.

    Natürlich ist mein Kommentar hier nicht als Wertung (also “schlecht machen”) des Berufsstandes Versicherungskaufmann (oder -vertreter/-verkäufer/-berater oder oder oder, nennen Sie ihn, wie Sie wollen) gemeint, sondern als Feststellung, dass es einen gravierenden Unterschied gibt zwischen diesen Berufen! Im Beruf des VB steckt sicherlich der gebundene Berater mit drin, aber eben “nur” mit drin! Sicherlich gibt es auf beiden Seiten “solche und solche” Berater, aber mir ist von den Versicherungskaufleuten in den o. g. Gesprächen keine(r) untergekommen, der/die unsere Arbeitsweise wirklich kennt und daher versteht.

    Das ist sicherlich auch der Grund, warum sich hier im Blog Versicherungskaufleute und/oder Makler mit Sätzen wie z. B. “Welches Konzept? Ich habe beim Kunden die Produkte a, b, t, g, e und r gefunden. Es gibt bessere Produkte vor allem für das Sparen für X oder D.”
    Dabei ist doch in diesen Sätzen auch schon wieder die Antwort zu finden.
    Das wiederum können diese Personen aber nicht merken, da sie unsere Arbeitsweise eben nicht völlig, wenn überhaupt teilweise kennen!

    Es hat alles (also die Auswahl der Produkte) seinen Grund, ganz im Sinne des Kunden. Ich habe Kunden, welche von mir eine Riester-Rentenversicherung von der AM erhalten haben. Ich habe aber auch Kunden, die von mir eine Riester von der DWS erhalten haben. Vielleicht wundern Sie sich jetzt, aber ich habe auch noch Kunden, die von mir eine Wohn-Riester bei der Badenia erhalten haben. Ich habe mit diesen Kunden ein Analyse Gespräch geführt, welches je nach Kunde 2-3 Stunden dauern kann. Aufgrund dieses Gespräches und der darin mitgeteilten Informationen erhält jeder Kunde das zu IHM passendste Produkt, in diesem Beispiel zu Riester.
    Wenn nun ein Versicherungsvertreter/-kaufmann/-kauffrau oder Makler diesen Vertrag später einmal sieht und bewertet ohne mit dem Kunden auch so intensiv eine Analyse erstellt zu haben (ich rede davon, genau nach dem WARUM zu fragen), um dann das ganze bestehende Konzept als Ganzes zu sehen und zu verstehen, also WARUM beispielweiese zum AM-Riester noch ein mittlerer Bausparer, ein kleiner Fondssparplan und noch zwei weitere Rentenversicherungen mit Teilauszahlungen in ganz bestimmten Jahren bestehen, kann er natürlich nur auf irgendwelchen Ratings von Produkten rumreiten. DER Kunde, der aber verstanden hat, dass er ein Konzept hat, welches in sich schlüssig ist, und NUR ZU SEINEN eigenen Wünschen und Zielen passt, der wird nicht wechseln. Daher haben wir mittlerweile 5,5 Mio. Kunden und diese Zahl wird weiter steigen. Denn der Großteil versteht und bleibt…..und hat mit einer Online-Plattform daher entweder nichts, oder nur wenig zu tun!

    Natürlich darf es diese Plattformen geben, ist doch völlig ok, der Kunde entscheidet, von wem er sich beraten lassen möchte. Auf diesen Plattformen berät er sich nun einmal selbst. Denn etwas lesen und dann entscheiden, ist faktisch “sich selbst beraten”. Das konnte übrigens schon immer jeder, denn schon immer konnte jeder sich über alles informieren und dann selber entscheiden. Mit diesen Plattformen wird es nur einfacher……aber wenn im Laufe der Zeit die Kunden merken, dass diese nun auch nicht sooo unabhängig arbeiten und einfach zu bedienen sind…….Naja…..

    Übrigens:
    ich schreibe mit 10 Fingern, daher ist so ein Text schnell zusammen… 🙂
    Erfolgreichen Tag wünsche ich ALLEN hier. LG

  21. Martin Welz, 8. September 2011 um 10:47 Uhr

    Herr Dr. Lach schreibt in seinem Artikel über “Autoversicherungen, Tagesgeld oder Girokonten.” und geht etwas spezieller auf ein Kfz-Versicherungsvergleichsportal ein. Es geht also, so verstehe ich es zumindest, um simple Standardprodukte, nicht um komplexe Problemstellungen wie Altersvorsorge mit Riester wie von Herrn Erdin dargestellt oder eine Baufinanzierung oder das Erfüllen von Wünschen und Lebensträumen, denn bei diesen Sachverhalten bin ich ganz bei Ihnen und unterstreiche den Leitsatz „Konzeption schlägt Kondition“.
    Nach wie vor bin ich aber der Überzeugung, dass in vielen Fällen ein Konzept (immer im Bezug auf Kfz-Versicherung, Girokonto, etc.) nicht sonderlich von Bedeutung ist – aber überzeugen Sie mich gerne vom Gegenteil und ich werde meine Einstellung überdenken.

  22. Cüneyt Erdin, 8. September 2011 um 14:21 Uhr

    Herr Welz, Sie haben Recht, wir sind vom Thema abgekommen, aber ich denke nicht vollkommen, da es damit zusammenhängt.

    Im Bezug auf die von Ihnen beispielhaft genannten Produkte haben Sie meiner Meinung nach teilweise Recht.

    Meine Erklärung zum Wort “teilweise” im vorangegangenen Satz:
    Ich bin nun seit 7 Jahren hauptberuflicher VB und habe es immer wieder erlebt, dass ein “Konkurrent” meinem Kunden alles, aber auch wirklich alles schlecht geredet und kaputt gemacht hat, nur um abschliessen und somit seine Zahlen erfüllen zu können. Nicht nur, aber vor allem die Banken! Ohne Rücksicht auf das Geld oder die Zahlen des Kunden.

    Eben aus solchen Gründen sollte in einem vollständigen Konzept meiner Meinung nach auch das Konto eine Rolle spielen. So weiß nämlich der Berater auch, wofür die jeweiligen Abbuchungen sind. 🙂 Weiterhin hat der Kunde weiterhin einen Ansprechpartner. In meinem Fall können meine Kunden mich z. B. auch Samstags bis 14 Uhr erreichen, wenn sie Fragen zum Konto haben.

    Und hier der Schwenk zum Thema:
    Es gibt mittlerweile einige Kunden da draussen, die verstanden haben, dass unter anderem auch die Banken verkaufen müssen. Und darum wollen diese vlt. gar keinen persönlichen Berater. Der könnte Ihnen ja noch etwas “versuchen” zu verkaufen. Am Telefon jmd. von einer Hotline “Nein” zu sagen ist einfacher, als in der Filiale persönlich ins Gesicht.

    Meiner Meinung nach möchten die meisten “Internetportalnutzer” gar nicht die Provision oder die Beratung als solches umgehen, sondern sie suchen einfach das sog. “billigste” (wobei Billig nicht gleich Günstig ist, wie wir wissen) und versuchen sich dabei einzulesen und so zuvergleichen.

    Aber ich davon überzeugt, dass 1. der Anteil dieser Menschen relativ gering ist und 2. viele später wieder auf den persönlichen Kontakt in den meisten Bereichen umschwenken werden, sobald die ersten Probleme auftauchen. Dieses habe ich bereits ein paar Mal mitbekommen, der entscheidende Punkt war immer “man hat eine Hotline und nicht EINEN Berater, der einem die Frage sicher beantwortet, dem man im Laufe der Zeit evtl. vertrauen kann.” Dauerhaft werden diese Portale somit meiner Meinung nach zwar bleiben, aber nicht viel mehr an Kunden gewinnen. Die Vertreter, Makler usw. (also wir alle) sind daher nicht wegzudenken.

    Menschen brauchen Menschen – dauerhaft!

    Gruß aus dem verregneten Duisburg
    (und JA, ich liebe die alte Rechtschreibung und verteidige das ß :))
    Cüneyt Erdin

  23. Wolfgang Reinhardt, 8. September 2011 um 17:03 Uhr

    Herr Welz, aus meiner bescheidenen Sicht gibt es 2 Möglichkeiten, den besten Preis heraus zu holen. Ich kann zum Einen die angesprochenen Portale nutzen, oder durch die geschickte Bündelung von Versicherungen selbst bei Premium-Anbietern satte Nachlässe ergattern. Wenn ich die erste Variante nutze, muss ich dies in regelmäßigen Abständen in Eigenregie wiederholen, denn die Beitragspolitik der einzelnen Anbieter verändert sich von Jahr zu Jahr. Außerdem trage ich stets das Risiko, ungünstige Versicherungsbedingungen einzukaufen.

    Aus einer anderen Sicht gesehen geht es auch um die Bündelung von Risiken. Einer meiner Premium-Kunden verfügt bislang über 11 Sachversicherungsverträge bei der AachenMünchener Versicherung. Wenn es für diesen Kunden etwas zu regeln gibt erweist sich dieser Umstand als gewaltiges Pfund für meine Argumentation. Vor diesem Hintergrund ist sicherlich eine kullante Lösung eher zu erreichen als bei einem Kunden mit einem einzigen Vertrag, der auch noch anonym über ein Portal reinkommt.

    Dies gilt aber auch für den Bankbereich. Einen anderen Premiumkunden habe ich mit zwei umfänglichen Baufinanzierungen, mehreren Geldanlagen, einem Wertpapierdepot, und mehreren Geschäftskonten bei der Deutschen Bank gebündelt. Die Auswirkungen auf die Risikobewertung im Finanzierungsbereich sind natürlich äußerst positiv, und sollten einmal Probleme auftreten, wird die Bank sicherlich eher entsprechend nachhaltige Problemlösungen im Sinne des Kunden anstreben.

    Sie sehen, das gewinnbringende Konzept kann auch “Bündelung” heißen, für bessere Konditionen und besseren Service.

    Beste Grüße aus der Hauptstadt, Wolfgang Reinhardt

  24. Thomas Lange, 9. September 2011 um 13:04 Uhr

    Was sind denn immer diese oftmals zitierten Premiumanbieter?

    Was unterscheidet den “Premiumanbieter” Aaachen-Münchner von einer anderen Versicherung.

    Für mich als Kunde zählen folgende Kriterien:

    1.) Der Vertreter berät mich kompetent, sachlich, fair und meldet sich nicht alle paar Wochen oder Monate, weil er wieder was verkaufen möchte / muss!

    2.) Ich bin mit dem Versicherer zufrieden (Preis/Leistung/Regulierung)!

    Ich habe bei meinem Versicherer auch alle Verträge und bekomme Laufzeit- und Bündelrabatte. Nur haben die für diese gebündelten Verträge keinen Paketnamen, so wie andere, die das immer hervorheben. Ob das nun besser oder schlechter ist, mag ich nicht beurteilen.

    Den einzigen Vorteil bei “Alle Verträge – eine Police” sehe ich darin, dass man Papier spart. Mehr aber auch nicht.

  25. Wolfgang Stadler, 9. September 2011 um 17:44 Uhr

    so ist´s halt im Leben – jeder hat seine Sichtweise. Ist hier nicht alles gesagt zu diesem Thema?

    jedenfalls schaue ich zum Fenster raus, sehe den Regen und freue mich auf ein sonniges Wochenende bei 26 Grad –

    mit abkühlenden Grüßen aus dem schönen Altmühltal

    Wolfgang Stadler

  26. Wolfgang Reinhardt, 9. September 2011 um 23:38 Uhr

    Lieber Herr Lange, viel spannender finde ich die Frage “Was ist eigentlich ein PremiumKUNDE?”

    Ein Vermögensberater lebt davon, möglichst viele Kunden ganzheitlich und langfristig zu betreuen. Eine lebensbegleitende Betreuung, sozusagen in guten und in schlechten Zeiten, sollte auch das Ziel des Kunden sein, sobald er den für sich passenden Berater gefunden hat. So wird im Laufe der Jahre ein stetig wachsendes Potfolio aus unterschiedlichen Finanzverträgen aufgebaut, weil der Kunde es auch so will.

    Mir als Vermögensberater ist es wesentlich wichtiger, 500 Haushalte mit >5 Verträgen ganzheitlich und vertrauensvoll zu betreuen als 1000 Haushalte mit einem oder zwei Verträgen. Da kann es auch schon mal vorkommen, dass ich bei einem neuen Kunden, bei dem ersichtlich ist, dass ich dieses Ziel nicht erreichen werde, die Betreuung ablehne.

    So genannte Selbstregulierer oder Teilabnehmer suche ich nicht. Preisdiskutierern mache ich klar, dass sie bei mir falsch sind.

    Der Premiumkunde beteiligt sich aktiv an meinem Unternehmen indem er mich dauerhaft aktiv weiter empfiehlt. Der Premiumkunde nutzt meine Dienstleistung branchenübergreifend, indem er seine Bankgeschäfte genauso bei mir regelt wie seine Schadenregulierungen im Versicherungsbereich. Die Leistung die er dafür erhält liegt weit über dem Marktdurchschnitt.

    Warum erörtere ich das? Sie gehören dauerhaft zu den Personen hier im Blog, die uns in eine produktorientierte Diskussion zwingen wollen. Abgesehen davon, dass dies gar nicht der Sinn dieses Blogs ist zeigt mir das, dass Sie die wahre Bedeutung des Berufes Vermögensberaters gar nicht erkannt haben und vermutlich auch gar nicht erkennen wollen. Es ist nämlich in der Tat genau so wie Herr Erdin es einige Kommentare weiter oben beschrieben hat. Man spricht mit Leuten die einem bestätigen, dass sie alles ganz genau verstanden haben, und eine Gesprächssequenz weiter stellt man fest, dass diese Aussage nicht ganz den Tatsachen entsprach. Diese Menschen haben eben ein fest zementiertes Bild vom Vermögensberater im Kopf und sind nicht in der Lage, ihre Vorurteile aufzugeben. Das ist im Grunde auch völlig in Ordnung, man sollte nur offen und ehrlich damit umgehen.

    Diese Kunden beraten und aufschließen zu wollen ist aus meiner Sicht Zeitverschwendung, sowohl für den Vermögensberater als auch für den Kunden. Um die Brücke zum eigentlichen Blogbeitrag zu schlagen: Es wird immer einen gewissen Prozentsatz an Menschen geben, die Ihr Heil im Internet suchen (Experten definieren diesen Satz zwischen 5 und 8 Prozent, und dort liegt er seit vielen Jahren konstant). Diese theoretisch potentiellen Kunden sind für uns uninteressant, und das akzeptieren wir auch.

    Manchmal besteht ein gutes Geschäft auch darin, KEIN Geschäft zu machen!

    Beste Grüße, Wolfgang Reinhardt