Vertriebsdruck

2. September 2011 | 1.134 mal gelesen

Die Bemühungen des Gesetzgebers, für Beratungsqualität in der Finanzbranche zu sorgen, sind inzwischen unüberschaubar und dürfen zumindest partiell in ihrer tatsächlichen Wirksamkeit angezweifelt werden.

Was sich aber wohl durch kein Gesetz einschränken lässt, sind Verkaufsdruck und daraus resultierende Fehlberatung durch Produkt- und Zielvorgaben, die vor allem Banken und Sparkassen ihren Beratern setzen.

Dies greift erneut eine aktuelle Studie “Anlageberatung in Deutschland – The Bankers View” der European Business School auf (s. Versicherungsjournal vom 16. August 2011).

Rund 1.400 Bankberater wurden befragt. Der Tenor: 13 Prozent halten die ihnen diktierten Vertriebsvorgaben für unrealistisch, 32 Prozent für schwer erreichbar. 39 Prozent geben an, sich durch Vertriebsvorgaben belastet zu sehen. In 5 Prozent der Fälle kollidieren die Vorgaben fast immer mit den Kundeninteressen, in 34 Prozent der Fälle trifft dies häufig zu. Ein weiteres Ergebnis: In 75 Prozent der Fälle bestimmt die Provisionsmarge der Bank, welches Produkt in den Zielvorgaben im Vordergrund steht.


Kommentare für diesen Artikel (1)

  1. Norbert Overberg, 17. November 2011 um 16:24 Uhr

    Genau diese Erfahrung habe ich letzte Woche gemacht.
    Der Fall: eine Volksbank hat einer jungen Kundin meiner Direktion einfach ihre BAV und ihren Riestervertrag gekündigt und bei der R+V doppelt so hoch neu verkauft. In dem gemeinsamen Gespräch daraufhin in der Bankfiliale hat sich gezeigt, dass der Bankverkäufer sich nicht einmal die Mühe gemacht hat die bestehenden Produkte anzuschauen und zu vergleichen.
    Was außer Vertriebsdruck soll ihn dazu bewegt haben, der Kundin über 2.000,- Euro Schaden an doppelten Abschlusskosten zuzufügen?