“Reich und naiv”

19. Mai 2011 | 1.388 mal gelesen

Ein aktueller Artikel aus den Stuttgarter Nachrichten lässt tief blicken.

Bankkauffrau “Maria Eder” schildert ihren Beratungsalltag:

“Viele Kunden möchten am liebsten Versprechungen hören, deshalb kann man ihnen noch immer vieles andrehen.

Es gab immer wieder Situationen, wo ich selbst nicht recht Bescheid wusste.

Die Zielvorgaben werden vom Vorstand vorgegeben und bis auf den einzelnen Berater heruntergebrochen.

Es gebe klare Mengenvorgaben von der Zentrale, permanente Kontrolle und kaum Freiraum für den Berater.

Selbst bei Genossenschaftsbanken wird das Vertrauen der Kunden oft ausgenutzt.”

Wer es nicht glauben mag: “Der ideale Kunde ist reich und naiv” – Stuttgarter Nachrichten vom 23. April 2011 (PDF).


Kommentare für diesen Artikel (7)

  1. Stefan Deppisch, 19. Mai 2011 um 11:34 Uhr

    Hallo Blogger, dies ist nicht nur im Raum Stuttgart so. Einige aus den Banken haben schon den Weg zu uns gefunden, da sie den Druck nicht mehr haben möchten. Nur Mut – ein Informationsgespräch bei einer unserer Geschäftsstellen schadet nicht…

    Sonnige Grüße aus Unterfranken

  2. Pascal Vautier, 23. Mai 2011 um 16:02 Uhr

    Guten Tag,

    ich arbeite in als Kundenberater in einer Bank. Aus meiner Sicht gehören individuelle Ziele zu Vertrieb, wie Benzin (oder Strom) zum Auto. Da ich nicht selbständig bin, erhalte ich die Vorgaben von meinem Brötchengeber, genieße dafür als Gegenleistung bei Erfolg regelmäßiges Gehalt und Absicherung. Kurzfristige Misserfolge werden aufgefangen. Win-win.

    Bei der DVAG hätte ich auch Ziele. Meine eigenen Ertragsziele, die ich mir selbst vorgeben muss, um zu Überleben. Bei Erfolg ist alles gut. Win-win.

    Aber: Für den Erfolg im Finanzvertrieb gehört ein bestimmter Charakter, eine gewisse Persönlichkeit, mit dem andere Menschen “gewonnen” werden können. In den Banken sitzen viele Beraterinnen und Berater, die mit den heutigen Anforderungen (u.a. auf Menschen zugehen) einfach nicht zurechtkommen bzw. dies nie als notwendig gesehen haben (“Kunde kommt ja von alleine automatisch zu mir”). Viele – wie die in dem Artikel “zitierte” Dame- , sind einfach in der falschen Haut. Und diese werden auch in einer Vertriebsgesellschaft, wie der DVAG kaum Erfolg haben (hoffentlich dann aber als Medizinerin).

    Ich empfinde diese immer wieder auftauchenden Kommentare/Artikel etc. über die “ach so armen Bankberater und schlimmen Bankvertriebe” für die ganze Finanzbranche wenig förderlich. Gepaart mit der Ergo-Enthüllung hat die Branche ja momentan wieder “echt gute” Presse. Das hilft niemanden, denn auch Sie sind Kundenberater für eine Bank.

    Eins noch: “Einige aus den Banken haben schon den Weg zu uns gefunden, da sie den Druck nicht mehr haben möchten.” H. Deppisch, wenn Sie mir hier und heute garantieren, dass ich bei der DVAG keinen Druck haben werde, bin ich morgen bei Ihnen! 😉

    Ich wünsche uns Allen alles Gute.

    Gruß!

    PV

  3. Gerald Ehrlich, 24. Mai 2011 um 18:35 Uhr

    Hallo Herr Vautier (und natürlich alle anderen),

    Sie schreiben doch selbst: “Bei der DVAG hätte ich auch Ziele. Meine eigenen Ertragsziele, die ich mir selbst vorgeben muss, um zu Überleben. Bei Erfolg ist alles gut. Win-win.”
    Ist das “Druck”??? Ich würde eher von “Sog” reden. Und wenn jemand lediglich für´s Überleben arbeitet, wird er auch nur überleben. Es gibt jedoch auch noch leben und erleben – und das spornt ungemein an, auch ohne Vorgaben aus der Chefetage.

    In diesem Sinne,
    gerald ehrlich

  4. Rücker, 25. Mai 2011 um 09:22 Uhr

    Guten Morgen,
    die Kommentare sind interessant zu lesen. Ich bin der Ansicht, dass ein guter Vertriebler in einer Bank durchaus sein Auskommen hat. Heute bekommt weder der freie Handelsvertreter noch der Angestellte eines Finanzinstituts etwas geschenkt. Vertrauen muss sich erarbeitet werden. Die Vielzahl an Parametern, die Planungen und Ziele von Kunden immer wieder aufs Neue verändern, gehören regelmässig hinterfragt. Wenn Absatzziele zu verstärkten Regressen und unzufriedenen Kunden führen, hat auch ein Vertriebsleiter/Vorstand einer Bank keine Freude daran.

    Frohes Werken und allen weiterhin viel Erfolg
    Jürgen Rücker

  5. Pascal Vautier, 25. Mai 2011 um 12:30 Uhr

    Hallo Herr Ehrlich (und alle anderen),

    ich stimme Ihnen zu. Druck empfinde ich, wenn ich mich in einer leistungserfordernden Situation nicht wohl fühle (egal warum). Sog empfinde ich, wenn ich mich wohl fühle (auch egal warum).

    Nur darum geht es. Wohlfühlen. Viele tun das eben nicht (mehr). Egal ob angestellt oder selbständig. Und genau das muss jeder selbst für sich entscheiden. Ich wehre mich lediglich gegen pauschale Aussagen wie “Kommt alle zu uns (egal wohin) … und alles wird gut!”

    Gruß!

    PV

    P.S.: Das habe ich den 6 DVAG-MA, die mich versucht haben anzuwerben, genauso gesagt. Gewundert habe ich mich nur, dass mir alle 6 das “Wohlfühlen” in die Hand versprochen (!) haben. Und genau das ist aus meiner bescheidenen Sicht nicht o.k.

  6. Frank Schmidt, 25. Mai 2011 um 18:36 Uhr

    Guten Abend,

    Keinen Druck bei der DVAG? Richtig, es steht wohl keiner da, der sagt, du mußt. Also haben Vermögensberater keinen Druck? Ich denke doch. Wie sieht es denn mit dem Verhältnis Provision zu Erfolgsprovision aus? Und der EQF, spielt der bei der Provision nicht auch eine Rolle?

    MfG
    Frank Schmidt

  7. Andreas Röhr, 25. Mai 2011 um 21:21 Uhr

    Guten Abend,
    Bei der DVAG schreibt mir niemand vor wieviel Erfolgsprovision ich zu erwirtschaften habe, wenn ich sie aber erwirtschafte gibt es auch keine Obergrenze wieviel ich “nur” bekommen darf …..
    Es schreibt mir auch niemand vor wie hoch oder niedrig mein EQF = Erfolgs- und Qualitätsfaktor zu sein hat …..

    Aber nun einmal zum eigentlichen Punkt.
    Mir schreibt auch niemand vor wieviel Lebensversicherungen ich “loswerden” muss, wieviel Girokonten, Bausparverträge, Fonds, Sparbücher, Baufinanzierungssumme, u.s.w. !
    Das entscheide ich für mich allein ! Diese Entscheidung beruht einzig auf dem was meine Kunden benötigen um ihre Ziele und Wünsche realisieren zu können.
    Machen wir uns doch gemeinsam mal nichts vor … bei vielen Banken ist es doch so, dass es genau diese Produktvorgaben von den Vorgesetzten gibt und der “Berater” dann dazu die passenden Kunden heraussuchen muss.
    (wobei ich keineswegs alle über einen Kamm scheren möchte)
    Wann wird mal damit angefangen das es diese Produktvorgaben in den Banken nicht mehr gibt, … der Kunde kommt in die Bank und erst dann, wenn der Berater festgestellt hat welchen Bedarf der Kunde hat, entscheidet der Berater welches Produkt er dafür verwendet. Dabei kann es natürlich vorkommen, dass dann innerhalb eines Jahres eventuell nicht eine einzige Baufinanzierung, oder nicht ein einziger Bausparvertrag u.s.w. gemacht wird.
    Dafür aber eine Menge anderer Produkte, welche die betreffenden Kunden dann auch brauchen.
    Ich hoffe ja nicht unbedingt das die Privatbanken diesen Weg einschlagen, denn da haben auch die Aktionäre etwas zu sagen. Nur, die Sparkassen und Volksbanken könnten doch solch eine Chance nutzen, … die sind keinem Aktionär verpflichtet.
    Und zum Schluss nur noch ein Ansatz zum überlegen .
    Wenn Bankmitarbeiter die ihnen vorgegebenen Umsätze als Vermögensberater, Makler u.s.w. erarbeiten würden, … na … schonmal nachgerechnet was sie dann verdienen würden !!!???
    Ich bin mir sicher das sich dann die Frage nicht mehr stellt ob man davon existieren kann, … oder ob man sich damit “wohlfühlen” kann !!!

    Einen schönen Abend
    Andreas Röhr