Honorarvermittlung

5. Februar 2011 | 867 mal gelesen

Viel wurde hier im Blog schon zur Honorarberatung geschrieben und diskutiert.

Ein aktueller, lesenswerter Artikel dazu findet sich in der Ausgabe der Financial Times vom 4. Februar 2011 (Seite 22) – allerdings nicht unter der Überschrift “Honorarberatung”, sondern “Honorarvermittlung”.

Ein feiner, aber wichtiger Unterschied, der direkt zum Problem des Themas führt: Nämlich zu den Vermittlern, die gleichzeitig beim Anbieter Provision und beim Kunden Honorar kassieren.

Die These der FTD: Honorarberater kann nur sein, wer gegen Honorar berät, ohne zu vermitteln.

Wer hingegen gegen Honorar und Provision berät und vermittelt, sollte sich als Honorarvermittler bezeichnen.

Ein Vorschlag, dem wir als DVAG Deutsche Vermögensberatung gut folgen können, denn so wäre zumindest in der Berufsbezeichnung eine Unterscheidung gegeben, obgleich wohl die meisten Kunden damit überfordert wären, diesen begrifflich feinen aber wichtigen Unterschied zu erkennen und zu verstehen.


Kommentare für diesen Artikel (18)

  1. Marcel H. Costin, 7. Februar 2011 um 14:06 Uhr

    Guten Montag,

    …ich kenne in dem Zusammenhang einen weiteren begrifflich feinen, aber entscheidenden Unterschied den es zu erkennen und zu verstehen gilt und mit dem die meisten Kunden überfordert sind:

    “Unabhängige Beratung” und “Branchenunabhängige Beratung”.

    Vermögensberater beraten BRANCHEN-unabhängig, sind ansonsten gebundene Vermittler für eine begrenzte Auswahl an führenden Markenunternehmen in der Finanzbranche. Aus jedem (Finanz)branchenzweig mindestens eines oder ein paar Unternehmen. Jedoch nicht duzende, oder hunderte, oder gar alle.

    Liegt daran, dass die Dienstleistung Vermögensberatung ansich, konzeptionell auf Branchen beruht, weniger auf Produkten. Die angepassten Produkte einer jeden Branche verleihen dem Ganzen noch die entscheidende Note. Es gibt ein Gesamtkonzept, eine Philosophie, welche in allen Produkten und im Service drinstecken müssen, damit Vermögensberatung funktioniert wie es gedacht ist. Und da reicht es nicht einfach ein paar/möglichst viele Produktlieferanten an der Angel zu haben, die müssen sich das Gesamtkonzept und die Philosophie einverleiben und sich permanent weiterentwickeln und anpassen (wollen), sich aufeinander abstimmen und auch mal zurückstecken um die gesamte Unternehmensgruppe nach vorne zu bringen. Das braucht auch mal die Fähigkeit, zeitversetzt, mehrdimensional um die Ecke zu denken… eine gewiße finanzielle Solidität muss ebenso vorhanden sein, usw. . Da es nur wenige Unternehmen je Branche gibt, die das erfüllen, sind wir schon wieder beim eingangs angesprochenen Missverständnis.

    Der Vermögensberaterberuf hört bei der Beratung nicht auf, er beginnt dort erst. Ginge es nur um die nackte Beratung, ist Honorarberatung ein sinnvolles Modell. Vermögensberatung ist jedoch eine Fullservicedienstleistung und gar kein Vergleich.

    Die Menschen erwarten zunächst fast immer einen Produkteverkäufer, der weltmeister im Vergleichen ist. Sicher, so kann man den Beruf auch sehen und ausüben (hier wird ja niemand gezwungen sich bestmöglich um seine Kunden zu kümmern – allerdings gehörig dazu motiviert), gedacht und gemeint ist er jedoch anders. So schwierig es ist gute Produkt(ions)partner zu finden, so schwierig ist es auch gute Vermögensberater zu entwickeln. Denn, fertigausgebildete Vermögensberater gibt es nicht am Markt. Jeder Mensch erhält dafür die Chance sich zu bewähren und ausbilden zu lassen. Was dieser zuvor von Beruf war spielt doch überhaupt gar keine Rolle. Der Mensch und seine Begeisterung zählt.

    Mein alter Matheprofessor hat mit seinen 60+ nochmal ein Geschichtsstudium absolviert und hat sich nun ganz seiner Leidenschaft hingegeben. Warum soll das für Menschen die eine Leidenschaft für Vermögensberatung entdecken anders sein?

    Ich wünsche allen Lesern eine sonnige Woche! 😉

    Mit besten Grüßen,
    Ihr/Euer Marcel H. Costin
    – Vermögensberater –
    Metropolregion
    Düsseldorf / Köln
    0177/7616059

  2. Wolfgang Reinhardt, 8. Februar 2011 um 09:56 Uhr

    Marcel, dem ist nichts hinzuzufügen!

  3. Tobias Bartelt, 8. Februar 2011 um 10:23 Uhr

    dito

  4. Martin Frey, 8. Februar 2011 um 11:26 Uhr

    Dem ist sehr wohl noch einiges hinzuzufügen. Mit der Begrifflichkeit unabhängige Beratung und Branchenunabhängige Beratung scheinen Mitarbeiter der DVAG so ihre Probleme zu haben. Welches Finanzdienstleistungsunternehmen ist denn heute nicht branchenunabhängig. Sie tun immer so, als wäre dies das Non-Plus-Ultra. Jeder Hinterhofberater ist in der Lage branchenübergreifend zu beraten. Also branchenunabhängig und Gesellschaftsunabhängig. Ein wesentlicher Vorteil aus Kundensicht meiner Meinung nach. Wenn Sie immer ihre Branchenunabhängkeit so rühmen, was ist mit Kunden, die eine Dread Disease Versicherung benötigen.. was mit Kunden, denen eine Dienstunfähigkeitsversicherung, eine Grundfähigkeitsvorsorge, Tier-OP/ Tier-Krankenversicherung usw. benötigen oder haben möchten. Was ist mit Kunden die sich für geschlossene Fondskonzepte interessieren, egal ob sinnig oder nicht. Wo ist in diesen und weiteren Bereichen ihre Branchenunabhängigkeit? Und zum Thema Produktverkauf: Sie beraten nicht, sie verkaufen Ihre Produkte. Denn wenn ich nur z.B. eine Unfallversicherung habe muss ich diese schönreden. Also verkaufe ich quasi das Produkt. Sie sind abhängige Produktverkäufer!

  5. , 8. Februar 2011 um 18:06 Uhr

    @ Martin Frey

    Sie haben offensichtlich wenig Kenntnis darüber, wie in der Branche beraten wird. Versicherungsvertreter verkaufen Versicherungen. Banker verkaufen Bankprodukte. Bausparkassenvertreter verkaufen Bausparverträge. Der Vermögensberater hingegen bietet im Rahmen seiner Beratung alle Branchen an, zusätzlich noch Finanzierungen und Investmentfonds: Also branchenübergreifend bzw. branchenneutral.

  6. Eugen Schmidt, 8. Februar 2011 um 18:56 Uhr

    @ Martin Frey

    können (im Sinne von erlaubt sein) ist das Eine, wollen und möglicherweise auch dürfen das Andere.

    Wie oft habe ich den Satz bei meinen Kunden schon gehört: Endlich habe ich das verstanden was ich habe und wozu das ist. Welcher Verkäufter, der eigentlich Berater sein sollte, da am Werk war bleibt fraglich.

    Wie schon gesagt: Dem Thema ist nichts mehr hinzuzufügen.

  7. Christian Loose, 8. Februar 2011 um 20:28 Uhr

    Tier-OP können wir übrigens auch vermitteln…

  8. Wolfgang Stadler, 8. Februar 2011 um 20:42 Uhr

    wie so oft: Wunschdenken und Realität sind auch bei Herrn Frey sehr unterschiedlich. Diese Themen wurden hier schon so oft zerkaut – Sie auf die Thematik “Branchenneutralität” hinzuführen ist hoffnungslos, Herr Frey.

    Dass wir auf bestimmte Produkte verzichten (Grauer Kapitalmarkt), spart Kunden und uns viele Probleme – gerne dürfen sich andere damit abmühen. Dass wir manchen Produkte nicht anbieten können – und das sind sicherlich wenige, da auch wir “Ventillösungen” haben – ist schade. Aber selbst der beste Arzt kann nicht jedem Patienten helfen – manchmal gibt es andere Spezialisten, die´s besser können. Manchmal.

    Guten Abend!

  9. Randy M., 8. Februar 2011 um 21:59 Uhr

    @ Martin Frey:

    Tier-OP/ Tier-Krankenversicherung können wir auch anbieten!
    Kein Problem! 🙂

    Viele Grüße,

    Randy M.

  10. Martin Frey, 9. Februar 2011 um 07:51 Uhr

    Bei allem Respekt, aber wollen Sie mir erzählen, dass Ihre Mitbewerber wie AWD, MLP, OVB, ASG … und wie sie alle heißen nicht branchenunabhängig beraten? Glauben Sie wirklich, dass Versicherungsmakler nur Versicherungen vermitteln? Man könnte anhand vieler Kommentare hier schlußfolgern, dass Mitarbeiter der DVAG überhaupt nicht wissen, was außerhalb ihres Mikrokosmos so alles passiert, wie der Markt berät bzw. arbeitet. Diesen Eindruck habe zumindest ich manchmal.

    Grüße M.F.

  11. Tobias Bartelt, 9. Februar 2011 um 09:30 Uhr

    @ Martin Frey

    Ich bitte zu beachten, das es sich hier nicht um objektive Sachlagen handelt, sondern um subjektive Meinungen, die allein auf Erfahrungen beruhen. So kann jeder Vermögensberater einige Beispiele bringen nach dehnen quasi sie nicht wissen, wie quasi auserhalb ihres Mikroskosmos der Markt arbeitet bzw. funktioniert, Hr. Frey.

    Das ganze nennt man Erfahrungsaustausch. Und nur weil Vermögensberater andere Erfahrungen machen als sie, heisst das noch lange nicht, das keine der beiden Parteien weiss wie der Hase läuft.

    MfG

    Tobias Bartelt

  12. Wolfgang Stadler, 9. Februar 2011 um 09:31 Uhr

    Genau das ist das Problem – wer bitte erzählt hier, dass “Mitbewerber” nicht branchenunabhängig beraten? Der einzige, der hier Parolen von sich gibt, sind Sie, Herr Frey. Es geht einzig und allein darum, dass Sie und viele Leute uns Vermögensberatern vorwerfen, WIR wären Versicherungsvermittler – und das wurde hier hinreichend widerlegt.

  13. Tobias Bartelt, 9. Februar 2011 um 10:12 Uhr

    Tut mir leid, wenn ich vor lauter Bäumen den Wald nicht sehe, aber wo genau ist eigentlich die Verbindung von Hr. Frey’s Kommentar zum Blogbeitrag?

    MfG

    Tobias Bartelt

  14. Christian Loose, 9. Februar 2011 um 11:18 Uhr

    @ Martin Frey

    Branchenübergreifend zu beraten, ist die Erfindung / Beratungsstrategie
    von Prof. Dr. Rheinfried Pohl.
    Damals wurde er dafür belächelt, dann bekämpft und schlussendlich geehrt. Die höchste Form der Anerkennung ist eingetreten und die Branche macht es nach bzw. versucht es.
    “Können” können mittlerweile sehr viele der Branche,
    doch praktisch wird es kaum gemacht.
    Das ist zumindest mein Eindruck nach 13 Jahren Vermögensberatung, damals wie in der heutigen Zeit.
    Und wenn Sie mit einer beim Ersttermin erstellten, ausführlichen, Analyse inkl. Einnahmen, Ausgaben, Wünsche & Ziele usw. arbeiten und dem Kunden eine sinnvolle, angemessene, branchenunabhängige Beratungsstrategie anbieten, dann ist das ja auch völlig in Ordnung.

    Alles Gute wünscht

    Christian Loose

  15. Tobias Kugler, 9. Februar 2011 um 11:39 Uhr

    @ Tobias Bartelt
    So ist es!
    I

  16. Martin Frey, 10. Februar 2011 um 08:54 Uhr

    @Christian Loose … Sehen Sie, so unterschiedlich ist die Wahrnehmung. Ich habe in 16 Jahren Finanzdienstleistung noch kein DVAG-Konzept gesehen, das Hand und Fuß hatte. Ich arbeite übrigens mit einer unfassenden Analyse, genau wie Sie hoffentlich auch. Insofern ist ja alles in Ordnung 🙂 .

    Viele Grüße

  17. Markus, 10. Februar 2011 um 09:59 Uhr

    @ Christian Loose

    Aber wie heist es so schön ,,kopieren heist nicht automatisch kapieren ” 😉
    Ich finde das wichtigste ist das wir unseren Kunden unabhängig von Honorar oder Provision optimal Beraten können!
    Und eine Gesunde Empfehlung ist ist mehr Wert wie jeder Euro!!

  18. Claudia Müller, 10. Februar 2011 um 12:05 Uhr

    @ Martin Frey
    Sie haben also in 16 Jahren Finanzdienstleistung noch kein Konzept eines Vermögensberaters der DVAG gesehen, dass Hand und Fuss hatte? Dafür kann es mehrere Gründe geben: 1. Sie haben überhaupt kein solches Konzept gesehen. 2. Sie können ein Konzept nicht von einem einzelnen Vertrag unterscheiden. 3. Sie sind nicht in der Lage, ein Konzept überhaupt zu erkennen. 4. Sie erkennen, vor lauter Missgunst und Neid, gar nichts mehr. Herr Frey, Ihr Beitrag hat mit dem Thema dieses Threads überhaupt nichts zu tun. Sie reihen sich mit Ihrem überflüssigen Lamento perfekt in die Gruppe derer ein, die jedes Thema in diesem Blog dazu missbrauchen, ihren Frust loszuwerden, ihr ungepflegtes Halbwissen zum Besten zu geben und ihr geknicktes Ego, mittels unsachlicher Kritik, aufzupolieren. Bevorzugt natürlich anonym, oder mit Pseudonym. Tun Sie doch einfach Ihre Arbeit, sorgen Sie für Ihre Kunden, oder dafür, dass Sie welche haben. Dann haben Sie weder Anlass, noch Motivation, Ihre Bewunderung auf solch lächerliche Art und Weise auszudrücken. Verwechseln Sie nie die Ursache mit der Wirkung, Herr Frey. Kein Vermögensberater der DVAG ist die Ursache für Ihren Frust. Ihre Unzulänglichkeit lässt Sie nach Schuldigen suchen. Sobald Sie erkennen, dass die Ursache für Ihre Unzufriedenheit in Ihren eigenen Gedanken liegt, wird selbst Ihnen klar werden, dass Sie selbst es in der Hand haben, was Sie für eine Wirkung erzielen. Dann werden Sie in sich selbst ruhen und ein glückliches Leben führen… 🙂