Kundentypologie

8. November 2010 | 1.068 mal gelesen

Jeder, der eine Marketingausbildung genießen durfte, weiß, dass Marktforscher die Menschen gerne bestimmten Zielgruppen zuordnen. So geschehen auch bei der Hamburger Sparkasse Haspa, die ihre Kunden zum Beispiel in die Gruppen der Performer, der Abenteurer oder der Hedonisten eingeteilt hat.

Das Ziel: Im Beratungsgespräch standardisiert das ansprechen, was in der jeweiligen Zielgruppe besonders gut verkäuflich ist.

Kritisiert wird in den Medien, dass die Haspa das Verfahren gegenüber den Kunden nicht transparent gemacht hat. Unter dem Druck dieser Kritik wurde das Verfahren inzwischen eingestellt.

Wir halten das Vorgehen aus einem ganz anderen Grund für wenig hilfreich. Denn wieder einmal wird dem Kunden im Zweifel nicht das verkauft, was er benötigt.

So ist es allemal besser, jeden Kunden als Individuum zu betrachten, nach dessen Zielen und Wünschen zu fragen und erst darauf aufbauend eine individuelle Beratungsstrategie zu entwickeln. Standard für Vermögensberater der DVAG Deutsche Vermögensberatung.


Kommentare für diesen Artikel (3)

  1. Marcel H. Costin, 8. November 2010 um 11:17 Uhr

    Guten Morgen liebe Performer, Abenteurer, Hedonisten oder gar Atheisten,

    der einzige sinnvolle Grund der mir dazu einfällt, Menschen nach “Persönlichkeitsmerkmalen” einzuteilen ist, wenn es darum geht die Beratung durch zu führen. Es gibt Menschen die wollen ganz viele Informationen, Daten, Zahlen, Fakten, Berechnungen um daraus selber Erkenntnisse ableiten zu können und Menschen die dadurch nur verwirrt sind und lieber gleich die Erkenntnisse des Beraters nutzen wollen, ohne viel Schnicki-Schnacki. Die meisten Menschen liegen irgendwo dazwischen.

    Das ist die Herausforderung in unserem Beruf, herauszufinden wie kommuniziere ich einen komplexen Sachverhalt so, dass der Andere es versteht und für sich selber umsetzen kann. Und genau das ist das was einen guten Berater von einem Wald und Wiesen Verkäufer unterscheidet. Jeder hat die Chance Vermögensberater zu werden, aber nicht jeder wird’s!

    Ich frage inzwischen gleich zu Beginn des ersten Termins, wie sich meine Kunden einen Beratungstermin vorstellen und wünschen, ob sie zum Vermögensberater ausgebildet werden möchten, oder doch lieber nur genug um ein Grundverständnis zu entwickeln und eine Entscheidung treffen zu können. Und oh Wunder…..die Menschen wissen meist sogar sehr genau was sie wollen!

    Angeregt wurde ich dabei vor allem durch Coachings mit dem aus Polittalk-Sendungen bekannten Rentenkritiker und Finanzmathematiker Bernd W. Klöckner, so wie seiner Geschäftspartnerin Ruth Watty, welche für Vermögensberater und andere Finanzdienstleister ganz besonders wertvolle Trainings anbieten, die ich als Pflichtveranstaltung erachte – für die ganze Branche. Wenn wir dem Kunden ganz genau zuhören, brauchen wir gar nicht zu kategorisieren. Und das wird bei der DVAG so gelebt!

    “Der liebe Gott gab uns zwei Ohren und einen Mund, damit wir doppelt so gut zuhören können, wie reden.” Diese Eselsbrücke find’ ich klasse! 🙂

    Ich wünsche allen da draußen einen erfolgreichen Tag!

    Mit besten Grüßen,
    Ihr/Euer Marcel H. Costin
    – Vermögensberater –

    Metropolregion
    Düsseldorf / Köln
    0177/7616059

  2. Claudia Müller, 8. November 2010 um 13:11 Uhr

    Stereotype Katalogisierung von Menschen (das sind Kunden)! Wie überheblich muss jemand sein, um daran zu glauben, dass sich durch solch eine Vorgehensweise, die Beratung verbessern liesse? Jeder Mensch ist anders. Ausführliche Gespräche und echtes Interesse an den Gedanken und der Situation des Gegenübers, werden durch so ein Vorgehen nicht ersetzt. Ich wäre wenig amüsiert, wenn sich irgendein Berater, egal für was, sich erdreisten würde, mich zu katalogisieren. Andererseits wäre es wieder sehr lustig, zuzuschauen, wie er ständig an mir scheitert… ;-). Finanzen sind Vertrauenssache! Bei Fertiggerichten mag das hilfreich sein, bei unserer Aufgabe suboptimal. Die Haspa übt noch… ;-).

  3. Norbert Balzer, 8. November 2010 um 22:47 Uhr

    … ich finde, zuviel Aufwand dieses „ausspionieren und kategorisieren“. Einfach mal zuhören, ja so einfach ist es!!!

    Liebe Grüße von

    Norbert Balzer

    Danke Marcel, ich werde mich melden!!!