Die Entdeckung des Kunden …

2. November 2010 | 1.344 mal gelesen

… so ein Aufmacher in der FAZ vom 29.10.2010.

Beschrieben wird dort, wie die großen Versicherer Schritt für Schritt versuchen, ihr tradiertes Spartendenken “Leben-Kranken-Sach” zu überwinden und stattdessen den Kunden mit seinem gesamtheitlichen Bedarf in den Vordergrund zu rücken.

Beispiele dafür werden genannt: Spartenübergreifende Produkte wie eine Unfallversicherung mit BU-Komponente, Neuordnung der Vorstandsressorts nach Kundengruppen, gemeinsame IT-Systeme oder die Aufnahme der Kundenzufriedenheit in das Vergütungssystem der Mitarbeiter.

Löbliche Ansätze, in jedem Fall.

Letztendlich zeigt dies alles aber, wo die Branche immer noch steht. Nämlich allenfalls ganz am Beginn einer kundenorientierten Sichtweise, auch wenn die aktuelle Werbekampagne der ERGO etwas anderes suggerieren soll.

Für Vermögensberater der DVAG Deutsche Vermögensberatung alles Selbstverständlichkeiten: Eine produktübergreifende IT mit Sicht auf die gesamte Kundenverbindung haben unsere Vermögensberater im Grunde seit Einführung der IT im Unternehmen. Bündelprodukte sind selbstverständlich. Und eine Bezahlung nach Kundenzufriedenheit ist selbstverständlich. Denn ist der Kunde nicht zufrieden, kündigt er seine Verträge.

Worin Vermögensberater allemal überlegen sind: Neben Versicherungen werden auch Bankprodukte, das Bausparen, das Investmentgeschäft und die Finanzierung mit in die Beratung einbezogen. Und erst das ermöglicht eine sachgerechte Kundensicht, die den Versicherern trotz aller Bemühungen strukturbedingt nicht möglich sein wird.


Kommentare für diesen Artikel (15)

  1. Wolfgang Stadler, 2. November 2010 um 14:11 Uhr

    … und da es nicht reicht, wenn ein ehemaliger Versicherungsvermittler nun auch Fonds in seiner Produktpalette hat – er wird deswegen weiterhin im Herzen ein Versicherungsvermittler bleiben – haben wir hier einen gigantischen Vorsprung vor den meisten Anbietern an Markt.

    Unsere Kollegen von der Allfinanz haben das Umdenken geschafft, herzlichen Glückwunsch!

    würde mich über einen Bericht von einem Allfinanzler zu diesem Beitrag sehr freuen…

  2. Marcel H. Costin, 2. November 2010 um 21:13 Uhr

    …von der dazu passenden, allumfassenden Ausbildung mal ganz abgesehen. Die Produktmöglichkeiten in petto zu haben und verkaufen zu können reicht nicht auf lange Sicht. Das ist wie Autos verkaufen aber nicht warten können. Und sinnvoll beraten lernt man nicht von heute auf morgen.

    Wir wiederholen uns hier im Blog immer wieder, aus gutem Grund. Viele Menschen sind das erste Mal hier und kennen den Unterschied noch nicht. Und als Vermögensberater wird man sein leben lang nicht drumherum kommen es immer wieder Menschen zu erklären. 😉

    Mit besten Grüßen,
    Ihr/Euer Marcel H. Costin
    – Vermögensberater –

    Metropolregion
    Düsseldorf / Köln
    0177/7616059

  3. Norbert Balzer, 3. November 2010 um 01:25 Uhr

    Ich finde, dass es immer wieder erstaunlich ist, wie viel Phantasie und Kreativität die „Großen“ am Markt entwickeln um letztlich nicht zugeben zu müssen, dass das Prinzip der Familie Pohl einfach und genial ist. Was brauchen den die Menschen im Alltag? Einen Berater, der die Fähigkeit besitzt deren finanzielle Situation zu erfassen und die finanziellen Ressourcen zur Zielerfüllung in die richtigen Bahnen zu lenken.

    Das Entscheidende ist also nicht das Produkt oder das Hierarchien-Gedrängel, sondern der Berater mit seinem (Versicherungs- Bauspar- und Banken)Team.

    Und Frauen sind bei uns nicht nur für die Quote gut!!!!

  4. Mr. Vermögensberater, 3. November 2010 um 13:26 Uhr

    DVAG will für Klose spenden (…)
    Anmerkung des Moderators: Mit Ihren Vermutungen liegen Sie daneben… man sollte nicht alles glauben, was einem andernorts im Internet erzählt wird.

  5. Tino Soucek, 11. November 2010 um 20:20 Uhr

    Guten Tag, ich möchte an der Stelle einmal den Satz aufgreifen (…)

    Anmerkung des Moderators: Bitte wenden Sie sich mit Ihrem persönlichen Anliegen an Ihren Betreuer/Direktionsleiter.

  6. Tino Soucek, 12. November 2010 um 11:30 Uhr

    Es ist nicht mein persönliches Anliegen sondern es ist nun einmal ein Fakt der veröffentlicht wird. Es ist nur fraglich, wie ehrlich Sie mit dieser Sache umgehen. Wie erklären Sie denn die höhere Stornoquote bei der AachenMünchener im Vergleich zu einigen wichtigen Mitbewerbern?

  7. Tobias Bartelt, 12. November 2010 um 11:54 Uhr

    @ Tino Soucek.

    Wie hoch ist denn die Stornoquote von DVAG vermittelten Verträgen?

    MfG

    Tobias Bartelt

  8. Witali, 12. November 2010 um 13:24 Uhr

    AM-Leben 2008 17,6% Frühstorno (BaFin)

  9. , 12. November 2010 um 15:28 Uhr

    @ Witali

    Der Branchenschnitt im Frühstorno liegt bei rund 12 Prozent, insoweit ist das Storno etwas über Markt, aber immer noch weit entfernt von den zahlreichen Versicherern, die annähernd 50 Prozent und mehr Frühstorno ausweisen. Das insgesamt hohe Niveau in den Jahren 2008 und 2009 hat seine Hauptursache in der Verunsicherung der Bürger durch die Finanzkrise, denn weit mehr Kunden als sonst haben mit Hilfe ihres Vermögensberaters von der Möglichkeit Gebrauch gemacht, bereits abgeschlossene Verträge zu widerrufen oder den Eintrittstermin zu verlegen.

  10. Wolfgang Stadler, 12. November 2010 um 16:26 Uhr

    Verwunderlich ist immer wieder, wie zusammenhanglos hier Leute Kommentare abgeben. hier ging´s übrigens um die “Entdeckung des Kunden”.

  11. Ulrich, 12. November 2010 um 17:39 Uhr

    2009 hat seine Hauptursache (…)

    Anmerkung des Moderators: Dem vorangegangenen Kommentar ist nichts hinzuzufügen; Bitte haben Sie Verständnis dafür, dass wir themenfremde Kommentare im Einzelfall löschen.

  12. M. S., 13. November 2010 um 10:42 Uhr

    Meine Anmerkung hierzu:

    Eine Lebensversicherung wird abschlossen, um diese bis zum Ende durchzuhalten. Ein früherer Ausstieg ist immer – egal bei welcher Gesellschaft – mit finanziellen Nachteilen für den Kunden verbunden.

    Insofern ist es nicht die Frage, WANN eine Lebensversicherugn gekündigt wird, sondern OB. Und hierzu gehört die AM-Leben zu denjenigen Gesellschaften, welche ihre Stornoquote um über 11% GESENKT hat.

    http://www.versicherungsjournal.de/versicherungen-und-finanzen/die-lebensversicherer-mit-der-hoechsten-stornoquote-106066.php

    Und bevor jetzt hier wieder einer Aufschreit, die Prozentzahl wäre nicht richtig, dem sage ich, wer nicht in der Lage ist, die Basis einer prozentualen Betrachtung richtig zu bestimmen, der sollte keine Kommentare zu Themen im Finanzbereich abgeben, den das gehört dort zum kleinen Ein mal Eins.

  13. Mail Rothmann, 13. November 2010 um 12:31 Uhr

    Gelöscht werden hier (…)

    Anmerkung des Moderators: Gelöscht werden hier weniger als 1% aller Kommentare: Vereinzelte Unflätigkeiten, wahrheitswidrige Behauptungen sowie Kommentare ohne jeden Bezug zum Thema (so wie Ihre Eingabe).

  14. Max, 13. November 2010 um 13:10 Uhr

    Obwohl es nicht das Thema des Artikels war, hier der Link zu einem interessanten Kommentar von Prof. Dr. Kriebel zum Thema Frühstorno.

    Zitat:

    “Die Stornoquote ist zunächst einmal ein Parameter, nicht weniger, vor allem aber nicht mehr. Sie als Indiz für die Qualität des Versicherers oder des Vertriebs zu nehmen, ist eine starke Verflachung, wie sie insbesondere von Verbraucherschützern immer wieder gerne betrieben wird. (…)

    Ich habe selber oft erlebt, wie nicht gezillmerte fondsgebundene Lebensversicherungen, deren Rückkaufswerte bei steigenden Märkten höher war als die Einzahlung, gekündigt wurden zu Gunsten Konsum. Sprich: Ein aus Kundensicht tolles Produkt wurde gekündigt, „weil so viel drin war“.

    Kurz: Es geht – wie fast immer – um Psychologie, weniger um Fakten.”

    http://www.versicherungsjournal.de/leserbrief/stornoquote-nicht-ueberbewerten-106083.php

  15. Wolfgang Reinhardt, 14. November 2010 um 11:36 Uhr

    Danke Max! Es geht um Psychologie, wie treffend. Leider gibt es da draußen zu viele “Erbsenzähler”, die das nie verstehen werden!