Honorarberatung rechtlich unzulässig?

14. Oktober 2010 | 970 mal gelesen

Seit dem Jahr 1934 besteht es, das Provisionsabgabeverbot in der Versicherungswirtschaft. Im Rahmen des anstehenden Jahressteuergesetzes soll es ganz aktuell bestätigt werden.

Es besagt, dass ein Kunde beim Abschluss von Versicherungsverträgen nicht durch die Abgabe von Provisionen begünstigt werden darf.

Aus Vertriebssicht bedeutet dies: Ein Abschluss soll nicht dadurch motiviert werden, dass dem Kunden dafür (möglichst viel) Geld geboten wird. So wird verhindert, dass im Extremfall ein Kunde dort abschließt, wo der Vermittler am meisten Geld bietet, respektive den größten Teil seiner Provision abgibt.

Dieses Anliegen des Gesetzes scheint angemessen. Denn für den Abschluss z.B. einer privaten Rentenversicherung sollte nicht die Höhe der rückvergüteten Provision, sondern in erster Linie die Qualität des Produktes und die Solidität des Anbieters im Vordergrund stehen.

Wir als DVAG Deutsche Vermögensberatung meinen: Eine gut nachvollziehbare Begründung dafür, das Provisionsabgabeverbot nicht abzuschaffen, so wie es Befürworter der Honorarberatung fordern. Denn ein Honorarvermittler kann eigentlich nur dann seriös arbeiten und beim Kunden sein Honorar einfordern, wenn er im Gegenzug Provisionen in voller Höhe an den Kunden weiterleitet. Die Alternative wären reine Nettotarife, bei denen in der Prämienkalkulation auf Provisionszuschläge verzichtet wird. Solche Tarife werden aber in Deutschland von den großen, namhaften Versicherern nicht angeboten.

Bleibt also: Nach heutigem und auch zukünftigem Stand der Gesetze ist im Versicherungsbereich die Honorarvermittlung im Grunde aufsichtsrechtlich verboten, es sei denn, der Vermittler kassiert zweimal: Einmal Honorar und noch einmal Provision.


Kommentare für diesen Artikel (14)

  1. Franz, 14. Oktober 2010 um 10:48 Uhr

    Schon komisch, dass Honorarberatung derzeit so “hochgejubelt” wird, wenn wie hier aufgeführt eigentlich die gesetzlichen Grundlagen und die passenden Angebote fehlen, zumindest im Versicherungsbereich. Entweder laufen hier im Markt jede Menge Gesetzesverstöße, oder es wird etwas hochgejubelt, was gar keiner will.

  2. Wolfgang Stadler, 14. Oktober 2010 um 12:04 Uhr

    Naja, ich persönlich glaube nicht, dass die Honorarberatung von der Allgemeinheit hochgejubelt wird. Aber es gibt halt einige, die das gut finden und zur Zeit einfach ziemlich laut scHREEIIEN…

    soll sich doch jeder selbst ein Urteil bilden – das was ich bisher gesehen habe zu diesem Thema war zumeist nach dem Prinzip: “Wie kriegt der Berater noch mehr Kohle aus dem Kunden raus, ohne dass dieser es merkt” 🙁

  3. Frank Schmidt, 14. Oktober 2010 um 14:01 Uhr

    Hallo, alle zusammen.

    Das war wieder einmal ein schöner Artikel, den man einfach mehrfach lesen muß, um ihn richtig genießen zu können. Redet man in der Überschrift von BERATUNG, kommt in der Schlußfolgerung das Wort VERMITTLUNG zum Einsatz.

    Aber nehmen Sie doch einmal einen Arztbesuch. Klar untersucht und berät sie der Arzt darüber, dass vielleicht eine OP notwendig ist. Und natürlich kassiert er dafür Geld, er erbringt ja eine Beratungsdienstleistung.
    Macht er die OP selbst, kassiert er ein zweites Mal. Und zwar für die dann geleistete Arbeit. Ist das anrüchig, unseriös oder gar ungesetzlich.
    Und das ist so, weil er eben die Zulassung als Arzt und Chirurg hat.

    Vermögensberater sind nach eigenen Angaben wie Hausärzte, dürfen aber daher Kraft Gesetz nicht operieren, um in der Bildsprache zu bleiben. Aber es gibt eben Personengruppen, die beraten und operieren dürfen.

    Ich denke, jeder Vermittler kennt Kunden, um es mal flaps aus zu drücken, die zugepflastert sind mit verschiedensten Verträgen. Wollen diese wirklich eine möglichst neutrale Beratung haben, was denn für Verträge Sinn machen und welche nicht, gibt es nur den Weg der Honorarberatung.
    Andernfalls sieht doch der Vermittler zu, ob Maker oder Vermögensberater, völlig egal, seine Produkte zu verkaufen. Womit dem Kunden sicherlich nur teilweise geholfen wäre.

    Übrigens stimme ich der Aussage voll zu, dass das Provisionsabgebeverbot unbedingt erhalten bleiben sollte.

    Mit freundlichen Grüßen
    Frank Schmidt

  4. , 14. Oktober 2010 um 14:27 Uhr

    @ Frank Schmidt

    Da liegen Sie aber ganz falsch.

    Wenn wir als DVAG die Analogie Hausarzt – Vermögensberater heranziehen, beinhaltet dieser immer auch die Therapie, in Ihrem Beispiel die Operation als eine mögliche Form der Therapie.

    Der Vermögensberater befragt – wie der Hausarzt – zunächst einmal seinen Kunden (bei uns Ziele und Wünsche, Aufnahme der Analyse), dann wird diagnostiziert (z.B. Ermittlung der Versorgungslücke) und im Anschluß erfolgt die Therapie (beim Arzt Operation, Verband oder das Verschreiben von Medikamenten, bei uns die Beschaffung der Produkte, die dem Kunden dabei helfen, seine Ziele und Wünsche zu realisieren.

    P.S.: Viel Spaß beim Operieren 🙂

  5. MAK, 14. Oktober 2010 um 21:35 Uhr

    Sie behaupten:

    Die Alternative wären reine Nettotarife, bei denen in der Prämienkalkulation auf Provisionszuschläge verzichtet wird. Solche Tarife werden aber in Deutschland von den großen, namhaften Versicherern nicht angeboten.

    Ich weiß:

    Diese Tarife gibt es und diese Tarife kann man vermitteln. Fragt sich nur, wer für Sie als ein “namhafter” und “großer” Versicherer gilt… ;-))

    MAK

  6. Jörg Renner, 14. Oktober 2010 um 21:52 Uhr

    @ Frank!
    Ich kann Ihren Gedanken folgen! Ich gebe Ihnen in Ihrem Beispiel auch recht oder besser, stimme Ihnen zu.
    Der Arzt hat 2 unterschiedliche Leistungen erbracht, dafür soll er auch entlohnt werden!

    Wenn aber dieser Vergleich, egal auf welche Branche er sich bezieht( könnte auch für den Arzt zu treffen ),
    damit verbunden ist, daß die Person die berät und sich unabhängig bezeichnet, dann selbst die vorgeschlagene Lösung selbst durchführt, bzw. dem Kunden zusätzlich verkauft, ist dies, aus meiner Sicht etwas schwierig!?

    Die sogenannte ” Unabhängigkeit ” bleibt dabei, aus meiner Sicht auf der Strecke, weil in der jeweiligen Person 2 ” Herzen” schlagen.

    Wir sagen unseren potentiellen Kunden, von Anfang an, wie wir arbeiten.
    Meine Kunden wissen, wie ich bezahlt werde. Da spiele ich absolut mit offenen Karten.

    Um auf den Blog-Beitrag zurück zu kommen, gab es in meiner bisherigen
    Vermögensberatertätigkeit nur 1 einziges Mal, daß mich eine Kundin gefragt hat, ob ich, wenn Sie die Baufi bei mir macht, ich Ihr einen Teil meiner Provision abgebe. Sie “drohte” sonst Ihre Baufi bei der SPK zu machen.
    Ich habe dankend abgelehnt!!!
    Die Baufi hat Sie dann doch bei mir gemacht.

  7. , 14. Oktober 2010 um 23:20 Uhr

    @ Mak
    Naja, diejenigen, die auch in 30 oder 40 Jahren ihre Leistungsversprechen erfüllen können. Bitte unterlassen Sie den Versuch, uns mit Links auf DVAG-feindliche Seiten für dumm zu verkaufen.

  8. Norbert Balzer, 14. Oktober 2010 um 23:45 Uhr

    @MAK

    Ich frage mich “welchen Vorteil der Kunde mit einem Nettotarif plus Honorar hat?”
    Ich denke, dass sich niemand dafür schämen muss, wenn er eine Dienstleistung erbringt und dafür honoriert wird. Wenn die Provision auf viele Jahre verteilt wird, also im Gegensatz zum Honorar-Konzept nicht sofort fällig wird, ist dieses Geschäftsmodell aus meiner Sicht das Bessere, zumindest für die Kunden.

  9. Frank Schmidt, 15. Oktober 2010 um 08:10 Uhr

    Hallo Jörg,

    im letzten Satz sagte ich es ja schon, ich käme nie auf die Idee, Provision ab zu geben. Bin auch strikt dagegen, denn es würde dazu führen, wie Dr. Lach schon schrieb, dass Kunden unter Umständen nicht Qualität, sonder Billigware kaufen. Und das wäre ja genau das Gegenteil dessen, was erreicht werden soll.

    Andernfalls, wenn der Kunde den Berater direkt bezahlt, hätte das für beide Seiten rießige Vorteile. Im Baufi Bereiche habe ich schon lange keine Provision mehr von einer Bank genommen, wenn ich das vermeiden konnte. Ich habe da immer statt einer Provision für mich, einen Zinsnachlass für den Kunden verlangt. Dafür stelle ich dann dem Kunden die Rechnung.

    Diese Vorgehensweise macht immun gegen Angebote, welche mit einer höheren Provision für umfangreichere Geschäfte locken oder ein für den Kunden schlechtes Geschäft hoch verprovisionieren würden.
    Negative Erfahrungen habe ich damit noch nie gemacht.

    Im Versicherungsbereich geht das mangels Kooperation der Versicherungsunternehmen meist gar nicht (leider).

    MfG
    Frank Schmidt

  10. Claudia Müller, 16. Oktober 2010 um 21:47 Uhr

    Mir fällt schon lange auf, dass Herr Schmidt grundsätzlich alle DVAG-Berater in Sippenhaft nimmt. Es erscheint mir manchmal wie die Geschichte des Don Quijote de la Mancha. Herr Schmidt, übersteigt es Ihre Vorstellungskraft, dass auch ein DVAG-Berater existieren könnte, der nicht ständig die Provisionsrechenmaschine im Kopf hat? Oder woher kommt so ein Misstrauen in die Mitbewerber? Wenn Sie als Märtyrer der Häuslebauer Geschichte machen – schön für Sie. Zur Immobilienfinanzierungen gehört mehr als Zinssatz, ganz nebenbei bemerkt. Wo liegt überhaupt das Problem? Wer einen Honorarberater vorzieht, soll doch bitte einen nehmen. Ich setze meine Kreativität lieber im Sinne meiner Kunden und Interessenten ein, als mir ständig den Kopf über sämtliche Mitbewerber zu zerbrechen. “Simply the Best” (Tina Turner).

  11. Frank Schmidt, 17. Oktober 2010 um 17:49 Uhr

    Hallo Frau Müller,

    Ich nehme alle DVAG-Berater in Sippenhaft ? Schön, dass Ihnen das auffällt, aber Sie täuschen sich. Vermögensberater der DVAG sind im Handeln ähnlich, da sie alle dem gleichen Vermögensberater-Vertrag folgen. Und das ist auch gut so, legen Sie mir das jetzt bloß nicht negativ aus!

    Übersteigt es meine Vorstellungskraft, dass auch ein DVAG-Berater existieren könnte, der nicht ständig die Provisionsrechenmaschine im Kopf hat?
    Am freien Markt gibt es Berater, die bestimmte Sachen nicht machen, weil sie zu wenig Provision bringen. Nie würde ich das einem Vermögensberater unterstellen. Im Gegenteil. Schlimmstenfalls das Streben nach KE, was an sich grundsätzlich ja auch nicht negativ ist!

    Ich will auch nicht als Märtyrer in die Geschichte eingehen, eigentlich strebe ich überhaupt nicht danach, in die Geschichte ein zu gehen. Das Einzige was ich beruflich möchte ist, das meine Kunden bestmöglich versorgt sind. Ich glaube, da nehmen wir uns nicht mal was.

    Und ich habe auch nichts gegen Vermögensberater der DVAG, 2 davon gehören sogar zu meinem Freundeskreis. Der Markt ist so groß, ich wäre begeistert, würde es der DVAG gelingen, doppelt so viele Berater zu beschäftigen.

    In der Diskussion würde ich micht freuen, sie blieben einfach sachlich.

    Und zu “Simply the best” von Tina Turner (vereinfacht und gekürzt):
    Du bist einfach das Beste, besser als der ganze Rest. Besser als irgendwer, irgendwer den ich je getroffen habe. Ich klebe an deinem Herz fest, ich hänge an jedem Wort das du sagst. Oh, du bist der Beste.

    Das ist es nicht, was Sie mir sagen wollten?

    MfG
    Frank Schmidt

  12. Claudia Müller, 17. Oktober 2010 um 22:36 Uhr

    @ Frank Schmidt
    Nein, sicher wollte ich Ihnen das nicht sagen – bewahre! Sie fordern Sachlichkeit ein? Immer eine Antwort, um schnell wieder die Hoheit der Diskussion zu erlangen. Wie wäre es – Sie überdenken Ihre Formulierungen, damit auch niemals der Eindruck entsteht, den ich gewann? Law of Attraction…

  13. MAK, 27. Oktober 2010 um 23:49 Uhr

    Hallo Dr. Lach,

    Ihre Aussage überrascht mich sehr! Würden Sie mir bitte bei Gelegenheit Ihre Glaskugel mal ausleihen? 🙂

    PS: DVAGfeindliche Seiten? Die da wären?! ^^

    Beste Grüße
    MAK

  14. Ralf Cormaux, 28. Oktober 2010 um 23:30 Uhr

    @MAK:

    Betrachten Sie einfach einmal die Renditen bei den Kunden der ehemaligen Mannheimer Lebensversicherung AG heute Protektor, die seinerzeit ihr Vertrauen in eine zu kleine Gesellschaft investiert haben. Oder wie wird die Wertentwicklung wohl in den Viktoria Lebensversicherungsverträgen zukünftig sich entwickeln, wenn durch deren Tarifschließungen kein “junges Blut” mehr nachfließt. Was ist mit Delta Lloyd ehemals Berlinische Leben? Dieser Vertrag wurde mir weit vor meiner Zeit als Vermögensberater verkauft. Das habe ich schon sehr oft bereut.

    Warum nur stehen heute die großen Versicherer, die früher für ihre zurückhaltenden Konditionen belächelt und teils ob ihrer hohen Reservebildungen beschimpft wurden, in den Finanzrankings ganz oben? Größe schafft in der Regel Marktmacht und somit auch Sicherheit. Gerade in den aktuellen Krisenzeiten stellen sich die großen Aktienunternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen oftmals als die stabilsten dar. Genau diese Sicherheit ist es, die die Menschen brauchen.

    @Alle

    Ob Honorarmodell oder Provisionsmodell beides hat Vor- und Nachteile. Eins ist aber sicher: Meine Vermögensberaterkollegen und ich können es uns aufgrund von Haftungsdauern nicht erlauben, Kunden etwas “vorzugaukeln” oder etwas Falsches zu empfehlen. Da ich seit über 14 Jahren mit rund 0 bis 6 % Stornoquote als Vermögensberater für die DVAG tätig bin, erlaube ich mir, diese Behauptung aufzustellen. Die Quote liegt weit unter dem Branchenschnitt für alle Laien unter den Lesern dieses Blogs. Meine wenigen Stornos, die jedem Anderen auch entstehen können, sind meist durch Kundentrennungen, Firmen- sowie Privatinsolvenzen und Arbeitslosigkeit entstanden.

    Ein unseriös arbeitender Vermögensberater wird meist im Laufe der Zeit seine Provisonen zumindest anteilig wieder zurückzahlen müssen. Ein Honorarberater hat je nach Vertragskonstellation jedoch sein Geld verdient und zwar seriös aber unter Umständen auch unseriös.

    Ich habe soeben einem Neukundenpaar rund 1.200 Euro pro Jahr an Ersparnis gebracht im Sachversicherungsbereich bei besserer Absicherung. Von den zusätzlichen 15.000 Euro Förderungen in den nächsten 12 Jahren mal ganz abgesehen. Nun haben Sie endlich wieder einen Sparbetrag für Rucklagen und ihre Ziele. Hätten diese KUdnen mir vorher ein Honorar zahlen müssen, hätten sie sich das nicht leisten können und wollen. Folglich hätten sie diese Ersparnis auch nie erhalten. Hätten Sie keine Ersparnis erzielt, wären sie nicht meine Kunden geworden und ich hätte nichts verdient trotz viel Auswertungs- und Beratungsarbeit. Ein Honorarberater hätte das sicherlich auch gekonnt. Wenn aber alles optimal beim Kunden gewesen wäre, hätte der Honorarberater dennoch sein Honorar erhalten und der Kunde Geld sogar verloren.

    Genug der Konjunktive – ich wünsche allen seriösen Beratern am Markt viel Erfolg und Spaß beim Kunden. Allen unseriösen sage ich: Sucht euch einen anderen Job, wenn ihr nur so erfolgreich werden bzw. sein könnt!

    Gruß vom Vermögensberater aus Willich und Tönisvorst
    Ralf Cormaux
    http://www.cormaux.de