Best advice?

18. August 2010 | 926 mal gelesen

“Best advice”, bester Ratschlag,

nach diesem Grundsatz müssen ungebundene Vermittler in Großbritannien Kunden beraten. Dies bedeutet, dass der Makler im Grunde den gesamten Markt im Visier haben und daraus das für den Kunden beste Angebot ermitteln muss. Eine anspruchsvolle Aufgabe, die letztendlich dazu führt, dass die Anzahl der Produktpartner, mit der ein Makler zusammenarbeitet, sehr groß ist und immer wieder auf Aktualität überprüft werden muss.

Bezogen auf den deutschen Markt wird zwar immer wieder behauptet, auch hier würden Makler das “beste Angebot” ermitteln, und sicherlich unterstellen dies auch viele Kunden implizit. Zudem hat erstmals und ganz aktuell das Landgericht Itzehoe (mit einem noch nicht rechtskräftigen Urteil) den beklagten Makler wegen eines Verstoßes gegen das best advice-Prinzip zu Schadenersatz verurteilt (s. Zeitschrift Versicherungsvertrieb, Heft 4/2010, Seite 33).

Dennoch sieht in der Breite die Realität bei den Maklern anders aus.

So hat eine Umfrage der Smartcompagnie GmbH bei 445 Vermittlern, davon 83 Prozent Makler, ergeben, dass zum Beispiel im Bereich Altersvorsorge-Produkte 54 Prozent der Befragten mit maximal fünf Gesellschaften zusammen arbeiten. Angesichts der Vielzahl der Bedarfssituationen von Kunden sowie der Vielfalt der Produkte und Tarife darf bezweifelt werden, dass mit nur fünf Anbietern für den Kunden wirklich immer das Beste am Markt im Fokus ist.

Die DVAG Deutsche Vermögensberatung geht einen anderen Weg, indem sie sich im Versicherungsbereich auf einen Partner je Sparte konzentriert. Für den Kunden hat dies vielfältige Vorteile, zum Beispiel, dass das Wort der DVAG bei ihren Produktpartnern viel mehr Gewicht hat, zum Beispiel bei der Produktgestaltung, bei der Ausgestaltung des Kundenservice, aber auch bei kundenindividuellen Anliegen.

Im Bankbereich greifen die Vermögensberater der DVAG hingegen auf das Angebot mehrerer namhafter Banken zurück. Damit werden Spielräume eröffnet, zum Beispiel für den Fall, dass eine Partnerbank ein Immobiliendarlehen nicht bewilligt. Hier kann dann auf andere Banken ausgewichen werden, ein großer Vorteil für den Kunden.

Best advice versus Premium-Partnerschaften – zwei Konzepte, die beide ihre Berechtigung haben, wenn sie konsequent umgesetzt werden.


Kommentare für diesen Artikel (19)

  1. Wolfgang Stadler, 19. August 2010 um 16:44 Uhr

    kein Kommentar? war das der Offenbarungseid – 54% arbeiten mit maximal 5 Gesellschaften?

    da ist der Unterschied zum gebundenen Vermittler (DVAG – Aachen Münchener) ja kaum mehr vorhanden. Vor allem in Anbetracht der Tatsache, dass durch diese Konzentration auf die AM wiederrum einige wesentliche Vorteile entstehen:

    – 100% Neugeschäftsanteil, dadurch erhebliches Mitspracherechte bei Produktgestaltung (welcher Makler hat das?)
    – Haftung über die AM
    – der Kunde weiss, was er kauft – und das vom ersten Termin an
    und so weiter 🙂

    und da wir Allfinanz machen, sind wir eben auch branchenneutral…und bieten dem Kunden das, was ihm zu seiner Situation passt.

  2. Frank Schmidt, 19. August 2010 um 20:03 Uhr

    Hallo Herr Stadler,

    ich wollte ja nichts dazu schreiben, aber bei der Vorlage. Wie sieht es denn mit dem “best advice Prinzip” bei den VB’s aus? DWS Riesterrente, RG1-3 oder Strategie No.1 ? Immer DWS gewählt? Ich glaube nicht.

    Nun mal im Ernst. In D ist dieses Prinzip nicht anwendbar. Die Ursache sind doch die Versicherungsgesellschaften mit ihren untransparenten Vertragsmodellen selbst.

    Andererseits gebe ich gerne zu, da laufen doch noch sehr viele Makler herum, die meilenweit davon entfernt sind, auch nur annähernd an dieses Prinzip heran zu kommen.

    MfG
    Frank Schmidt

  3. Wolfgang Stadler, 20. August 2010 um 09:31 Uhr

    Herr Schmidt, schön dass es Sie noch gibt 😉

    zu dieser Thematik nun doch eine Frage – wieso Ihr Anstoß zum Thema Strategie No. 1 vs. DWS Riester? Kommt etwa bei DWS mehr raus?

    schönen Gruß

  4. Andreas Brauer, 20. August 2010 um 10:48 Uhr

    Hallo Herr Stadler,

    Da bin ich ja froh, dass wir zu den 46% gehören, die mit mehr als nur maximal 5 Gesellschaften zusammen arbeiten 🙂

    Allerdings wollte ich mich auch nicht dazu äußern, da hier stets vieles immer verallgemeinert wird.

    Es mag bei einer gewissen Anzahl von Maklern so sein, dass die Arbeitsweise eher dem eines Mehrfachagenten entspricht.

    Jedoch gibt es auch viele Makler, die das “Best-Advice-Prinzip” konsequent umsetzen. Dazu zähle ich auch unser Unternehmen.

    Die Gründe, weshalb es bei manchen Maklern nicht so gelebt wird, können sehr vielfältig sein. Evtl. wegen bestimmter “Incentive-Reisen” bei Erreichung eines Bewertungszieles, oder die ein- oder andere Promille mehr bei manchen Produktpartnern.

    “Incentives” landen bei uns gleich in Ablage P.

    Nicht überall macht man sich mit dieser Konsequenz beliebt bei Produktpartnern u. es führt auch hin- u. wieder zu Diskussionen.

    Meiner persönlichen Meinung nach “beißt” sich das Erreichen von Zielen mit dem Maklerstatus der Unabhängigkeit. Deswegen gibt es bei uns keinerlei Zielvorgaben in irgendeiner Hinsicht.

    Nur eine Zielvorgabe gibt es : Den Kunden zu 100% zufrieden zu stellen.

    Dieses Ziel kann mit Premium-Partnergesellschaften genauso erreicht werden, wie mit dem “Best-Advice-Prinzip”.

    Entscheidend ist defintiv jeder einzelne Vermittler mit der korrekten Umsetzung.

    Sonnige Grüße aus dem Main-Kinzig-Kreis
    Andreas Brauer

  5. Frank Schmidt, 20. August 2010 um 11:08 Uhr

    Hallo Herr Stadler,

    ich denke ja. Mir liegt eine Str.No.1 (Jahr 2008) mit 2.100€ Jahresbeitrag vor, die 718,50€ mtl. Rente bringt. DWS errechnet (heute) bei gl. Zins (6%) 859€. Aber darum geht es mir garnicht, als VB hätte ich auch die AM Police genommen.

    Grund des Anstoßes meinerseits war aber nicht die Strategie No.1, sondern die RG Tarife. Und die auch nur, weil in meinem Umfeld einige VB’s ihre eigen vermittelten RG2 Tarife haben kündigen lassen bzw. “umgestellt” haben.

    MfG
    Frank Schmidt

  6. Wolfgang Stadler, 20. August 2010 um 12:16 Uhr

    Hallo Herr Schmidt,

    falls Sie Lust haben, würd ich mich da gerne mal mit Ihnen austauschen. Da hab ich ein paar interessante Info´s für Sie… und auch ich lerne gerne dazu 🙂

    viele Grüße

  7. Wolfgang Stadler, 20. August 2010 um 12:18 Uhr

    @ Herrn Brauer

    Hallo mal wieder, länger nix gehröt 😉

    keine Sorge, an Ihrer Seriösität zweifle ich auch nicht – leider gibt es halt in D kein System, wo der Kunde sofort erkennt, dass ein Makler gar kein richtiger Makler ist. Das kommt halt immer darauf an, was ein jeder Makler draus macht…

    schönes WE

  8. Andrea, 20. August 2010 um 12:30 Uhr

    Hallo liebe Kollegen,

    das Best – Advice – Prinzip kann in Deutschland im Moment garnicht in der letzten Konsequenz angewendet werden.
    Mir ist bekannt das einige Tarife absolut nicht an Makler weiter gegeben werden. Diese können dann auch von einem Makler nicht vermittelt werden.
    Nicht vermittelt heißt in diesem Fall, dann auch wirklich, nicht vermittelt und nicht nur “ja vermittelt aber ohne es bezahlt zu bekommen, sondern wirklich nicht vermittelt.
    Es sind zwar eher die Ausnahmen aber es gibt sie.

    Viele Grüße Andrea

  9. Frank Schmidt, 20. August 2010 um 19:22 Uhr

    Hallo Herr Stadler,

    würde kommende Woche Donnerstag gut klappen. Da fahre ich über Regensburg und Passau gen Süden. Ich fürchte aber, das wird so um Mitternacht sein, wenn ich da in Ihrer Nähe bin.

    Scherz beiseite, ich komm’ drauf drauf zurück. Vielleicht passt es ja mal.

    Schönes WE, das Wetter soll ja bombig werden.

    Frank Schmidt

  10. Ralf Cormaux, 22. August 2010 um 08:20 Uhr

    @Andreas Brauer

    Das ist ein wirklich gelungener Kommentar. Insbesondere Ihr Passus: “Nur eine Zielvorgabe gibt es : Den Kunden zu 100% zufrieden zu stellen.

    Dieses Ziel kann mit Premium-Partnergesellschaften genauso erreicht werden, wie mit dem “Best-Advice-Prinzip”.

    Entscheidend ist defintiv jeder einzelne Vermittler mit der korrekten Umsetzung.”

    Dieser spricht mir voll aus der Seele. Nicht das Werkzeug ist immer entscheidend sondern meist der Handwerker.

    Im übrigen fallen die Incentives auch bei mir als DVAGler immer in die Ablage P. Wenn ich Reisen gewinne, dann sehe ich das als Dankeschön, aber dafür gezielt arbeiten würde ich nicht. Auch jetzt befinde ich mich gerade aufgrund eines Wettbewerbsgewinns in der traumhaften 5-Sterne-Anlage Vila Vita Parc bzw. Village der DVAG in Portugal. Erst durch den Brief “Herzlichen Glückwunsch…” der DVAG hab ich über den Gewinn erfahren. In die Wettbewerbsllsten gucke ich vorher gar nicht.

    Ihnen Herr Brauer, uns und allen anderen fairen Beratern wünsche ich weiterhin viel Erfolg.

    Gruß vom Vermögensberater aus Willich und Tönisvorst
    Ralf Cormaux

  11. Wolfgang Stadler, 22. August 2010 um 12:42 Uhr

    Lieber Herr Schmidt,

    ein Telefonat würde ja schon mal einen guten Anfang ergeben 😉

    Meine Daten finden Sie unter http://www.dvag.de/wolfgang.stadler

    schönen Gruß

  12. Heiko Eiler, 30. Januar 2011 um 17:02 Uhr

    Hallo an Alle,
    54% der Makler arbeiten mit höchstens 5 Gesellschaften zusammen. Das ist richtig, wenn es nicht sogar weitaus mehr sind. Es ist eine Frage der Darstellung wie es zu diesen 5 Gesellschaften kommt:
    Der gute Makler sucht aktiv im Rahmen einer Produkt-Analyse aus dem Markt die best 5 heraus, die dann hauptsächlich angeboten werden. Wozu eine Pfefferminzia anbieten, wenn die Produkte und/oder die Gesellschaft selbst nicht das Niveau einer Expertia hergibt. So fällt die Pfefferminzia eben heraus, und unterm Schnitt bleiben eben dann noch 5 Gesellschaften übrig.
    Da der Markt mit den verschiedenen Anlage-Szenarien ( Hybriden, Smoothing, Wertsicherungs-Fonds etc…) eben für nicht alle Kunden das passende Konzept hat, reichen denn och 5 Gesellschaften aus, den Kunden ein Optimum an Qualität zu bieten.

    Zu DWS: So hat doch die DVAG eine zeitlang den DWS Flex Pension angeboten. Leider ist dieser im Cash-Lock versunken, weshalb es 2007 oder 2008 eine Grosse Umdeckunagsaktion gab. Das brachte der DVAG reichlich Neugeschäft und dem Kunden massive Verluste. Ich bin also froh Makler zu sein, der aus den sauber recherchierten Geselschaften so etwas nicht passieren kann. Und immer die Wahl habe meine 5 Favoriten aus einem grossen Markt herauszusuchen.

    Wer den Unterschied zwischen Garantiefonds, Produkte mit Höchststandsicherung oder die Angelsächsischen Anlagemodelle nicht richtig interpretieren kann, hat den Kunden schnell verärgert. So ist auch das tolle CPPI-Modell der Zürich keinen Cent mehr Wert, denn durch die Finanzkrise haben auch deren Höchststandgarantien alle Puffer verbraucht, Folge: CashLock!!…

  13. Wolfgang Stadler, 30. Januar 2011 um 19:16 Uhr

    Lieber Herr Eiler,

    zwar verstehe ich nicht genau, was Sie eigentlich mitteilen möchten – bin Ihnen aber dankbar für eine ehrliche Aussage, dass Sie als Makler 5 Gesellschaften bevorzugen. Das ist endlich mal ausgesprochen, was jeder weiss.

    Zu Ihrer Thematik FlexPension dennoch ein kleiner Gedanke – diese Garantiefonds wurden überwiegend in Fondspolicen verwendet – wer hier bei einem Fondswechsel Geld verdient haben soll, ist mir reichlich fragwürdig und ich bin da schon auf eine neue Information von Ihnen gespannt.

    Übrigens hatte ich letzte Woche eine “angelsächsische Police” im Gespräch mit den Kunden vorgefunden. Minus 4 Prozent p,.a. nach 7 Jahren – insbesondere nachdem seit 2003 ja einiges an Plus zu Buche steht – damit braucht sich wohl keiner zu rühmen. Sie sind ein Fan dieser Produkte?

    Um auf den Punkt zu bringen – die DVAG bemüht sich darum, den Vermögensberatern gute Produkte zu liefern. Weitaus wichtiger ist aber immer noch die Arbeitsweise – ausführliche Analyse (Benchmark DVAG :-)), zielorientierte Beratung mit den Produkten, die zu dieser Situation passen. Oft habe ich hier beim Lesen von Maklerbeiträgen den Eindruck, das wichtigste wäre das perfekte Produkt.

    Für mich ist das Wichtigste der Kunde.

    einen schönen Abend aus dem winterlichen Altmühltal

  14. heiko eiler, 31. Januar 2011 um 14:05 Uhr

    Hallo Herr Stadler,
    was genau war unverständlich?
    Fondswechsel geben keinen ertrag für den Vermittler, deswegen bin ich ausschliesslich auf Kunden gestossen, bei denen der riester-Vertrag komplett gekündigt und NEU abgeschlossen wurde, bei einigen wurde die Kündigung auch “vergessen” um einem Storno zu umgehen, so hatte eine Kundin von mir !!!4!!!! Riester-Renten….
    Die Produkte der DVAG sind nicht schlecht, aber definitiv zu teuer. Ich hatte vor 6 Jahren die Rister-Rente mit 20% Kostenquote berechnet. Schade, dass ich diese Aufzeichnung nicht mehr habe.

    Ich wäre schwer daran interessiert den RIY der Fondsgebundenen DVAG-Produkte zu berechnen.

  15. AS-Club'er, 31. Januar 2011 um 18:11 Uhr

    @ Heiko Eiler

    Nunja, ich frage mich schon, was das für RiesterRenten das wohl gewesen waren, aber sicherlich keine von der AachenMünchener, den einen FlexPension gab es zu keinem Zeitpunkt in einem RiesterProdukt der AM-Leben. (Was ja auch überhaupt keinen Sinn ergeben würde)

    Deswegen frage ich mich schon, warum Sie hier solche falsche Sachen erzählen……..

  16. Wolfgang Stadler, 31. Januar 2011 um 19:11 Uhr

    Sehen Sie, Herr Eiler: was Sie hier erzählen, ist Halbwissen.

    Die von Ihnen erwähnte Tarifänderung wurde hier hinlänglich diskutiert – die AM Leben hat für diese Fälle eine Sonderregelung gefunden mit stark reduzierten Kosten. Ich habe auch keine Lust auf dieses Thema erneut einzugehen – mit FlexPension hat das aber nicht im Geringsten zu tun. Das meine ich mit Halbwissen. Genauso wie eine “vergessene” Riesterrente Storno vermeiden soll – wie einfach stellen Sie sich das Ganze eigentlich vor?

    Und das unsere Riesterprodukte 20% Kosten haben, wurde hier auch bereits mehrfach wiederlegt.

    Interessanterweise scheinen Sie aber von mir vorgebrachte Fragen, z.B. zum Thema “angelsächsische Policen” schlicht überlesen zu haben. Minus 3 Prozent p.a. nach 7 Jahren bei guten Börsenjahren – gute Kostenstruktur?

    nochmal zum Verständnis: die DVAG legt Wert auf gute Produkte, das wichtigste ist und bleibt aber eine ausführliche Analyse, die gerne mal 3 Stunden Zeit in Anspruch nimmt – und eine zielorientierte Beratung nach den Wünschen des Mandanten.

    In zehn Jahren Vermögensberater-Tätigkeit habe ich bisher noch keinen einzigen Makler-Kunden getroffen, der Berufsunfähigkeit oder Todesfall finanziell überstanden hätte – bzw. die Hinterbliebenen. Da hilft auch die beste Vergleichssoftware nix – billig ist nicht immer gut. Aber Einmalanlagen in angelsächsische Policen, bei denen das eingesetzte Kapital über ein Darlehen mit 7,9% unter Beleihung des eigenen Hauses finanziert wurde – das habe ich schon öfter von Ihren Kollegen gesehen, Herr Eiler. Übrigens: hätte ein Kundenpaar mit dieser Konstellation vor 5 Jahren nicht die Reissleine gezogen, wäre das Haus jetzt weg. Aber gut, dass die Makler Vergleichssoftware haben.

    schönen Abend

  17. sani, 14. Februar 2011 um 11:31 Uhr

    @ AS-Cluber: Flex Pension gab`s sehr wohl in Riester-Police. habe selbst eine. aus dem Jahre 2007, Tarif 2RG. FlexPension 2023 heißt der Spaß…

    grüße

  18. Claus Hampel, 1. März 2011 um 00:57 Uhr

    100% Kundenzufriedenheit als Anspruch finde ich gut.
    Nur, wer erreicht das wirklich? Und, werden die Kunden auch dazu befragt?
    Vor allem auch nach einigen Jahren Entwicklung?
    Kann es sein, dass jeder Vertreter, jeder Makler mindestens zum Teil von Vorgaben, Produkten und auch von Unternehmen abhängig ist?
    Gibts da nicht einen anderen Weg, z.B. der des Honorar-Beraters?
    Ich glaube auch, wenn der einzelne “Berater” gut mit seinen Kunden umgeht, so ist das ganze System nicht in Ordnung. Der Kunde ist doch nur Mittel zum Zweck.
    Warum z.B. werden von verschiedenen Firmen immer wieder sogenannte Analysen gemacht? Damit man wieder was neues verkaufen kann?
    Natürlich nicht …

    Im Übrigen empfehle ich die Zeitschrift “Der freie Berater” zur Lektüre.

    Ich wünsche allen die Kunden, die sie verdienen.

  19. Claudia Müller, 1. März 2011 um 12:40 Uhr

    @ Claus Hampel
    Schauen Sie doch in den Thread, der sich mit der Honorarberatung befasst. Hier ist das Thema “best advice”. Im übrigen empfehle ich Ihnen den “Vermögensberater” zur Lektüre und das Gespräch mit einem Vermögensberater der DVAG, um sich das Prinzip “Allfinanz aus einem Kopf” und “Strategie statt Produktverkauf”, sowie Sinn und Zweck einer langfristigen Zusammenarbeit und regelmässige Überprüfung und evt. Anpassung der individuellen Strategie, erläutern zu lassen. Danach werden Sie sich tatsächlich und fundiert Ihre Meinung bilden können.