DVAG zur Postbank

5. Mai 2010 | 1.299 mal gelesen

Ein interessanter Artikel zur Postbank findet sich in der aktuellen Ausgabe des Magazins Capital (Seiten 84 ff.).

Im Vertrieb arbeiten dort die Vermögensberater der Bank mit den Vertretern der Bausparkasse BHW zusammen mit dem Anspruch, ein und denselben Kunden gemeinsam und gesamtheitlich zu beraten.

Interessant: Die Zentrale der Postbank hat dabei den Beratern die Vorgabe gemacht, die Gesamterträge aus den Produkten jeweils ungefähr zur Hälfte auf die Postbank und auf BHW zu verteilen.

Stellt sich die Frage, was der Kunde dazu sagt. Schade, dass er es im Regelfall nicht merken wird.

Verwunderlich ist bei dieser Form der Vertriebssteuerung in jedem Falle nicht, dass “im Jahr 2008 die Fluktuation bezogen auf den gesamten Beraterbestand bei 24 Prozent lag, 2009 sogar noch höher”, so Capital.


Kommentare für diesen Artikel (13)

  1. Huber Steffen, 5. Mai 2010 um 16:38 Uhr

    Ich komme gerade von der Post, weil ich ein paar Briefmarken gebraucht habe. Ich stand in der Warteschlange und habe mitbekommen, dass alle 5 Frauen, die am Schalter standen, jeden Kunden Kunden gefragt haben, ob sie ein Girokonto eröffnen wollen. Als ich an der Reihe war, habe ich eine Mitarbeiterin angesprochen, warum alle Schaltermitarbeiter diese Frage stellen. Sie antwortete zu mir, dass diese Woche die “Girowoche” ist. Natürlich habe ich etwas nachgebohrt. Die Dame antwortete mir, dass jeder Mitarbeiter angewiesen ist, jeden, aber wirklich jeden Kunden zu fragen, ob er ein Girokonto eröffnen will. Ich fragte weiter, was ist wenn sie es nicht tun. Da sagte sie mir, dass es dann Probleme gibt und sie vor einem Gespräch mit dem Vorgesetzten Angst hätte, da die Zahlen der Postbank überhaupt nicht passen. Ich fragte auch, wie ihr Gefühl sei. Da schaute sie mich einfach nur traurig an und war froh, dass ich ihr einfach nur zugehört habe. Ich sage da nur : “Hey Bankkaufleute, wechselt in die Freiheit, denn es wird für euch noch schlimmer werden in der Zukunft, wenn ihr nicht wechselt zur Deutschen Vermögensberatung”.

  2. Ronny Richter, 5. Mai 2010 um 19:56 Uhr

    Damit ich nicht in eine Postfiliale muss, um dort ewig in der Schlange zu stehen weil ein Postbankkunde Geld abheben muss, habe ich mich für Stampit entschieden. Somit verliert die Post auch noch ihre Kunden durch lange Warteschlangen.

  3. fritzuwe, 6. Mai 2010 um 11:53 Uhr

    lach mich tot, von der postbank in die freiheit wechseln? Vom Regen in die Traufe kommen ?
    ob ich nun postbank, postbank oder postbank verkaufe oder
    Am , Am , oder Am ? wo bitte ist da die Freiheit ?
    Was machst du wenn du wirklich mal die Freiheit schnupperst ?
    lg uwe

  4. Huber Steffen, 6. Mai 2010 um 12:33 Uhr

    Hallo Fritz Uwe.

    Ich meinte nicht die Freiheit der Produktpartner, sondern die Art und Weise, wie mit den Bankberatern umgesprungen wird. In unserer Direktion sind viele Ex-Banker, die unter enormen Verkaufsdruck standen, die Zielvorgaben erfüllen mussten, die hohe Bausparverträge an alte Omis verkaufen mussten und die dann zu einem 4 Augen-Gespräch “eingeladen” wurden, wo die Konsequenzen aufgezeigt wurden, wenn sie nicht das umsetzen, was der Vorstand will. Ich bin frei von all dem. Wo ist wirklich ein Banker frei ? Sie sind kein Banker, denn sonst würden Sie mich bestätigen.

    Gruß

    Steffen Huber

  5. Tobias Kästner, 6. Mai 2010 um 13:09 Uhr

    Hallo fritzuwe,

    du musst den Artikel wenn dann schon richtig lesen. Freiheit ist schon korrekt, den: Keine Spartenvorgaben, Keine Zielvorgaben und Keine Vorgesetzten die alles besser wissen und es selber nicht auf die Reihe kriegen. Festgehalt kommt halt von Festhalten :).

    LG Tobias

  6. Christian Loose, 6. Mai 2010 um 15:05 Uhr

    Lieber fritzuwe,

    der Unterschied besteht u.a. darin, das wir selbständig arbeiten.
    D.h. das wir weder Produkt- noch Umsatzvorgaben haben. Zumindest bei der DVAG ist das so. Für andere Finanzdienstleister kann ich nicht sprechen. Ich darf also dem Kunden das Produkt anbieten, das unter Berücksichtigung seiner Ziele, Einnahmen- und Ausgabensituation,usw., zu ihm passt.
    Das ist Freiheit.
    Wir arbeiten branchenunabhängig und branchenneutral.
    Auch das ist Freiheit.
    Das wir nicht kooperationspartnerunabhängig arbeiten ist klar und auch gut so. Denn nur so haben wir unseren Kunden nicht nur eine allumfassende, einheitliche Beratung zu bieten, sondern können mit Exklusivprodukten glänzen, z.B. mit einem verzinsten Giro.
    Keine Umsatzvorgaben zu haben bedeutet folgendes: Mach ich nichts, bekomme ich nichts, jedoch mindestens meine Folgeprovision. Mache ich etwas, bekomme ich etwas. Mache ich viel, bekomme ich BESONDERS viel.
    Auch das nenne ich erneut Freiheit.

    Sie scheinen über die DVAG sehr wenig zu wissen,
    dewegen verstehe ich Ihren Kommentar.
    Ich hoffe, ich konnte mit meinem Beitrag ein wenig Licht ins Dunkle bringen.
    Für weitere Fragen stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung.

    Alles Gute wünscht

    Christian Loose
    Wackenbergstr. 84-88
    13156 Berlin
    http://www.dvag.de/christian.loose

  7. Harri Schultze, 6. Mai 2010 um 23:34 Uhr

    @fritzuwe

    die Freiheit zum verantwortlichen Handeln im Sinne und zu Wohle des Kunden – nur darum geht es!

  8. Noch ein Banker, 7. Mai 2010 um 16:44 Uhr

    @ H. Loose: “… mit Exklusivprodukten glänzen” …?

    Sorry, genau dieses Argument halte ich in der Beratung für blanke Augenwischerei. Nennen Sie mir ein von Ihnen exklusiv vertriebenes Bankprodukt, welches ich als Ihr Nichtkunde bei keiner anderen Bank erwerben könnte. Kostenfreie Konten, plus kostenfreie Kreditkarte sind heute nun wirklich nicht (mehr) exklusiv.

    Aber egal … das Produkt steht ja bei Ihnen eh nicht im Vordergrund, sondern die “allumfassende Beratung”. Das (und nur das) ist ein gutes Argument. Und nicht zuletzt das Vertrauensverhältnis zwischen Kunde und Berater. Das ist nämlich “der Anfang von Allem”. 😉 und entsteht nun einmal nicht so einfach am Postschalter mit “Wollen Sie ein Konto?”.

    Da ist die Postbank in der Tat auf dem falschen Weg.

  9. Ralf Cormaux, 8. Mai 2010 um 07:35 Uhr

    @fritzuwe

    Dazu passt mein umfassender Beitrag hier im Blog unter: http://www.dvag-unternehmensblog.de/2010/05/07/dvag-zu-vertriebssteuerung/

    Das nenne ich seit 14 Jahren Freiheit und Fairness in der Beratung. Meine Sekretärin war vor über 20 Jahren bei einer großen deutschen Bank und kannte damals schon die “Sparbuchwochen”.

  10. Andrea, 8. Mai 2010 um 20:27 Uhr

    @ Noch ein Banker,
    natürlich haben Exklusivprodukte immer nur eine begrenzte Laufzeit Ihrer Exklusivität. Aber eines habe ich (seit 10 Jahren Vermögensberater) schon oft erlebt: gerade neue Produkt am Markt hatten wir als Vermögensberater nun mal als erste ! Die waren dann jedesmal Exklusiv bis sie dann auch andere Gesellschaften hatten. (meist erst 6 – 12 Monate später)
    Und jedesmal habe ich mich gefreut das ich meinen Kunden zu dieser Zeit ein Exklusivprodukt anbieten konnte. Danach habe ich mir immer wierder gedacht: “Und schon wieder wurden wir kopiert. Dann kann dieses Produkt ja nicht soooo schlecht sein !” An dieser Stelle möchte ich nicht auf einzelne Produkt eingehen, aber auch im Moment haben wir Produkte zur Verfügung welche in dieser Form von keinem anderen Unternehmen angeboten werden. Aber auch in einem Punkt gebe ich Ihnen Recht, das Produkt um das es eigentlich geht ist der Vermögensbrater an sich und die Idee einer allumfassenden Beratung aus einem Kopf. Und das ist nun wirklich Exklusiv ! Jedenfalls habe ich in meinen 10 Jahren Vermögensberatertätigkeit nichts anderes in der Praxis erlebt. Und Sie können mir glauben, ich schaue schon einmal nach rechts und links !

  11. Marcel H. Costin, 8. Mai 2010 um 22:05 Uhr

    @ 7. Mai

    Um mal bei Girokonto zu bleiben. Wie wäre es mit Zinsen auf dem Girokonto? Ist das inzwischen Marktstandard?

    Die “Exklusivität” liegt meist nicht in einem vergleichbaren, spezifischen Produktmerkmal (größer, schneller, weiter), sondern in gewißen Vereinbarungen, Regelungen und Abläufen im Falle des Falles zwischen Partnergesellschaften untereinander sowie gegenüber dem Kunden.

    Ein Beispiel: Kunden des DVAG-Konzerns hängen nicht bis zu 1,5 Jahre in der Luft, wenn die Krankenkasse die Zahlung einstellt während auf die Berufsunfähigkeits-Zahlung aufgrund der Bürokratie gewartet werden muss. DA beginnt die (branchenübergreifende) Kundenbetreuung! Das ist, wovon hier alle so begeistert reden, aber nur schwer greifbar nach außen darstellen können. Es gibt wahnsinnig viele Details die in der Summe den großen Unterschied ausmachen.

    Es ist eben gut organisiert und durchdacht. Teamarbeit.

    Die DVAG hat zwischen den Partnergesellschaften “Netze” aufgespannt, damit der Kunde an manchen besonders kritischen Stellen nicht ins Loch fällt, sollte er mal übergangsweise den Nutzbereich einer der Partnergesellschaften verlassen. Der Kunde ist vielleicht kurzfristig mal in der Not, langfristig ist er aber immer noch Kunde mit Potential!

    Reine Logik. Wirtschaften mit Kalkül.

    Herzliche Grüße aus Mönchengladbach,
    Marcel H. Costin

    Praxis für Vermögensberatung
    Dahlenerstr. 285
    41239 Mönchengladbach
    02166-456154
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  12. Wolfgang Stadler, 9. Mai 2010 um 19:42 Uhr

    kurz (es ist ja Sonntag) zum Thema Exklusivprodukte:

    – die AM hat der DVAG vor ca. 10 Jahren ein Produkt namens Start-Ziel-Police an die Hand gegeben, das die eigenen Vermittler der AM nicht im Produktportfolio hatten – uns diese waren bestimmt wenig begeistert deswegen.
    – die Central hat zusammen mit der DVAG die Gesundheitspolice entwickelt – mit Optionsrecht und einigen anderen Leistungen, die es ebenfalls in keinem Tarif der Central so gibt.

    Nur zwei Beispiele von vielen (es ist Sonntag, ich komme gerade vom Exklusivcharter AIDAdiva der DVAG :-))

    Nun eine Frage dazu – welcher Makler bzw. andere Vertrieb, egal welcher ist so eng in die Entwicklung neuer Produkte eingebunden wie die DVAG – außer die eigenen Außendienstler?

    Die DVAG spricht die Produkte genau ab – egal wie die Partner heißen… AM, Deutsche Bank, Central etc…

    Zeigen Sie mir eine ähnliche Konstellation… bitteschön 🙂

  13. Andrea, 9. Mai 2010 um 20:55 Uhr

    Hi Marcel,
    genau das ist es was ich umschreiben wollte ! Du sprichst mir aus der Seele. An dieser Stelle auch einmal einen herzlichen Dank an die DVAG und unsere Partnergesellschaften die es uns mit Ihrer Zusammenarbeit
    erst möglich machen in unserer Praxis all dies umsetzen zu können und zu dürfen. Wer hat eigentlich immer diese bahnbrechenden Ideen ???
    Ich bin jedenfalls stolz darauf das ich diese Ideen nicht haben muss um sie umsetzen zu dürfen. Ich bekomme sie vielmehr als fertiges Konzept
    zur Verfügung gestellt und muss dafür nicht einmal etwas bezahlen !
    Vielen Dank dafür.