DVAG meint: Erstaunlich!

6. März 2010 | 1.155 mal gelesen

“Beratungsqualität und Service sind in der Finanzbranche weder für den Abschluss noch für die Kundenzufriedenheit ausschlaggebend. Die Marke ist neben dem Preis das wichtigste Entscheidungskriterium für die Wahl einer Versicherung” so die erstaunlichen Ergebnisse einer Befragung der Marktforschungsfirma 67rockwell unter 1.000 Verbrauchern.

Wenn man das liest, fragt man sich, warum die DVAG mit ihren Vermögensberatern so erfolgreich ist. Denn in unserer Philosophie stehen Beratung und Service auf Top 1.  Und wir fahren gut damit….


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Kommentare für diesen Artikel (6)

  1. Marcel Costin, 6. März 2010 um 12:54 Uhr

    Klarer Fall! Das liegt daran, dass die DVAG eine Top-Marke ist und Marken sich ursprünglich durch Beratungsqualität und Service definieren!

    Es gibt künstlich gecastete Marken die verschwinden so schnell wie sie aufgetaucht sind und andere, die sich über Jahrzente die Marke hart verdienen und von ganz alleine zu einer Marke werden, ohne dies von Anfang an im Sinn zu haben.

    Wie wichtig qualitativ hochwertige Sicherheitsfeatures im PKW (Gurt, Bremsen, Airbag, ABS, etc.) und regelmäßige Wartungen sind, ist jedem Bewußt und dafür wird gerne ein höherer Preis investiert. Wie wichtig Sicherheitsfeatures und “Wartungs”Service in der Finanzbranche sind, muss erst noch ins Bewußtsein der Leute vordringen.

    Bei dem vielen Verkaufsmarketing und Werbung ist es schwer den Unterschied zwischen tatsächlicher Leistung und “Bla” zu erkennen. Es ist ja auch leichter dem schönen “Bla” zu folgen. 😉

    Große Zahlen und viele “Testsiege” sind Dinge, an denen sich Menschen orientieren, verständlich, es ist greifbar.

    Als angehender Mikrotechnik-Ingenieur habe ich zunächst auch mehr auf große Zahlen geschaut. Dank der permanenten Ausbildung bei der DVAG und den vielen Gesprächen mit Vermögensberaterkollegen, hat sich mein Verständnis drastisch gebessert.

    Die beste (Finanz-)Ausrüstung nützt einem wenig, wenn man nicht genau plant, wann man sie wie gebraucht. 😉

    Beste Grüße aus Düsseldorf,
    Marcel Costin

    Praxis für Vermögensberatung
    Dahlenerstr. 285
    41239 Mönchengladbach
    02166-456154
    0177-7616059

  2. Jürgen Z., 6. März 2010 um 14:37 Uhr

    Meine persönliche Erfahrung zeigt (auch) genau das Gegenteil.

    Meine Kunden “kaufen” in erster Linie meine Dienstleistung und mich. Der Preis oder gar die “Marke” spielen wenn überhaupt nur eine untergeordnete Rolle.

    Vermögensberatung ist in allererster Linie Vertrauenssache – so meine Wahrnehmung.

    Freundliche Grüße, Jürgen Z.

  3. Wolfgang Stadler, 6. März 2010 um 17:02 Uhr

    Lieber Marcel – ich nehme Deine Steilvorlage gerne auf 🙂

    Was helfen einem Koch die allerallerbesten Zutaten, wenn er nicht kochen kann? Kocht nicht der Profi auch mit guten Zutaten ein super Menü?

    Insofern ist´s schon verwunderlich, dass die Kunden in der Finanzbranche mehr auf die Zutaten (Produkte) als auf den Koch (Vermittler) schauen.

    Anders gesagt: was hilft das BESTE Produkt, wenn dich keiner mehr betreut…

  4. Harri Schultze, 6. März 2010 um 20:04 Uhr

    Erstaunt bin ich auch. Doch glaube ich, dass man dieses Ergebnis schon ernst nehmen muss.

    Zweifelsohne sammelt ein Massenmarketing mit Fernsehspots und und und auch viele Kunden ein. Aus meiner Sicht liegt das aber eher am fehlenden Geld-Know-how. Oft erlebe ich Kunden denen erst in meiner Beratung die Zusammenhänge der einzelnen Geld-Themen klar wird und wie wichtig ein individuell abgestimmtes, übergreifendes und bedarfsgerechtes Konzept ist.

    Nachvollziehbar ist, dass irgendwelche Produkte mit tollen Namen und gutem Marketing auch eher gekauft werden als NoNames. Das hat aber eher den Hintergrund, dass Kunden die Produkte inhaltlich überhaupt nicht beurteilen können. Und gut sind die Produkte eben nur für denjenigen, der Sie auch begreift und dessen Bedarf sie auch decken.

    Der Familienvater mit 3 Kindern kann nunmal mit einem bunten, tiefergelegten Smart zu topp günstigen Konditionen im Alltag nichts anfangen. Damit wird das Schnäppchen dann zum teuren Luxus, denn die Familienkutsche muss er ja trotzdem noch kaufen.

    Fazit:
    Gute Beratung macht den Unterschied!

  5. Christian Brämm, 7. März 2010 um 08:38 Uhr

    Das ist wirklich sehr erstaunlich, dass Beratung und Service nicht zählen sollen! Grade über die Beratung und den Service bekomme ich immer wieder neue Kunden, auch wenn der Preis vielleicht höher ist.

    Jürgen hat vollkommen recht, die Marke ist bei uns der einzelne Vermögensberater!

    Hierzu ein Beispiel aus der Praxis:
    Vor gut einem halben Jahr reif eine Kundin ganz aufgeregt bei mir an: Irgend eine Versicherung hätte angerufen, und hatte ihr Fragen zur Zufriedenheit mit dem Unternehmen gestellt! Sie hat dann nur gesagt: “Ich regele alle meine finanziellen Dinge mit Herrn Brämm und bitte sie nicht wieder hier anzurufen!”
    Die Versicherung die es zu bewerten gab war die AM, und die Kundin ist dort Vollkundin!

    Beste Grüße

    Christian Brämm

  6. Jörg Hodann, 16. März 2010 um 11:05 Uhr

    Liebe DVAG-Berater!
    Ich freue mich, dass unsere Kundenstudie bei Euch intensiv diskutiert wird und möchte gern ein paar ergänzende Informationen dazu beisteuern.
    Die Marketing-Wissenschaft zeigt, dass Kaufentscheidungsprozesse eher unterbewusst als rational ablaufen. Bei unserer Studienmethodik haben wir daher die kaufentscheidenden Erfolgsfaktoren nicht direkt abgefragt sondern mit Hilfe einer Kausalanalyse indirekt ermittelt. Die Ergebnisse zeigen:
    – Das Vertrauen in eine Marke und die subjektive Preiseinschätzung (nicht der niedrigste Preis!) sind für den Erstkauf eines Kunden entscheidend. Der Wiederholungskauf hängt übrigens einzig und allein von hoher Kundenzufriedenheit ab
    – Produkte sind i.d.R. so komplex und Kunden leider so wenig in Versicherungsthemen involviert, dass Produkte für den Erstkauf nicht differenzieren (oder haben Sie es schon mal geschafft, 30 Minuten Kundenaufmerksamkeit beim Vergleich von Hausratversicherungen von 3 Anbietern und jeweils 3 Ausstattungspaketen zu erlangen? Nein, der Kunde möchte von seinem Experten eine Empfehlung!)
    – Beratungsqualität ist nur sehr schwer durch den Kunden zu beurteilen (Käufer von Lehman-Zertifikaten hatten bei Unterschrift sicher nicht den Eindruck, am Sparkassenschalter schlecht beraten worden zu sein)

    Übrigens sagt die Studie nicht, gute Beratung sei überflüssig.
    Letztlich sind es die vielen Berater bzw. Vermittler, die überhaupt erst den Bedarf beim Kunden wecken. Und dies zeigt die Diskussion in diesem Blog: der Berater ist das Gesicht der Marke! Abschluss setzt Vertrauen in den Berater voraus, der Repräsentant der Marke ist. Hierin liegt für jeden einzelnen Markenrepräsentant eine hohe Verantwortung. Denn es gibt eben zahlreiche Beispiele, wie eine angesehene Marke durch Verbraucherskandale gelitten hat. Insofern sind Sie auf dem richtigen Weg,wenn Sie Ihre Beratungsstandards aus eigenem Interesse weiter hoch halten.

    Mit besten Grüßen
    Jörg Hodann
    Studienleiter
    67rockwell Consulting