Standard für kundenorientierte Beratung

3. Februar 2010 | 1.120 mal gelesen

Was sollte eine qualifizierte, kundenorientierte Beratung leisten?

Im Zuge der zahlreichen Tests von Banken und Versicherungsvertretern in jüngster Zeit, der inzwischen umfangreichen Diskussion der Thematik in der Politik und in den Medien sowie der in den letzten Jahren erlassenen Gesetze kristallisiert sich zunehmend ein Standard heraus: 

  1. Am Beginn müssen immer die Analyse der aktuellen Situation des Kunden und ein ausführliches Gespräch darüber, welche Ziele und Wünsche der Kunde hat, stehen. Auch die Risikobereitschaft des Kunden muss thematisiert werden. Und natürlich wird, wenn es sich um einen Neukunden handelt, der berufliche Status durch Überreichung der Visitenkarte offengelegt, neben anderen Verbraucherinformationen.
  2. Erst darauf aufbauend läßt sich ein Konzept – wir nennen es Vermögensplanung – erstellen, das dem Kunden präsentiert und mit diesem diskutiert wird.
  3. Danach beginnt die Vermittlungstätigkeit, indem der Berater für den Kunden die Produkte beschafft, die gemeinsam besprochen wurden – alles zusammengefasst im Beratungsprotokoll.
  4. Und selbstverständlich endet danach die Arbeit des Beraters nicht, denn er sollte gemeinsam mit dem Kunden – anlassbezogen und mindestens alle ein bis zwei Jahre – überprüfen, ob die der Vermögensplanung zugrunde liegenden Daten noch richtig sind.   

Qualifizierte und kundenorientierte Beratung eben – für die Deutsche Vermögensberatung (DVAG) längst Standard.


Kommentare für diesen Artikel (21)

  1. Stillger, 3. Februar 2010 um 11:32 Uhr

    Hallo Dr. Lach,

    wie sollte der Mitarbeiter Ihres Strukturvertriebes als Ausschlisslichkeitsvertreter den Kunden gut beraten ? Wäre nicht eher verkaufen angebracht ? Wenn Morgen die Allianz sich Vermögensberatung nennt, was unterscheidet Sie dann ?
    Allgemein bekannt ist dass die DVAG laut Ihren Tabellen sogut wie keine Betreuungprovision weitergibt ?
    Wie ist dann Betreuung möglich ausse es wird neu abgeschlossen ?

  2. , 3. Februar 2010 um 12:53 Uhr

    @Stillger

    Ihre Fragen erwecken den Eindruck, dass Sie recht wenig über unser Unternehmen und über die Tätigkeit eines Vermögensberaters wissen.

    Wir empfehlen deshalb vorab die Lektüre unseres Geschäftsberichtes (bitte lassen Sie uns Ihre Adresse wissen, damit wir Ihnen ein Exemplar übersenden können). Desweiteren raten wir die Inanspruchnahme einer Beratung durch einen unserer Vermögensberater an, damit Sie Erfahrungswerte zur Qualität unserer Beratung sammeln können und die Unterschiede zu einem Allianz-Vertreter erkennen. Einen Ansprechpartner in Ihrer Nähe finden Sie auf unserer Homepage.

    Sollte danach noch eine der von Ihnen gestellten Fragen offen sein, wollen wir gerne darauf eingehen.

  3. Kai Bagin, 3. Februar 2010 um 13:29 Uhr

    @Stillger

    das mit der Betreuungsprovision finde ich witzig. In meinem Fall kann ich sagen, dass ich monatlich doch eine recht gute “Mindestprovision” bekomme (auch ohne neue Verträge abzuschliessen). Außerdem bekomme ich so Sachen wie Erfolgsprovision, Manageraufbauplan, Altersvorsorge, Familienabsicherungsplan, Schulungen und Urlaubsaufenthalte (allein in diesem Jahr mind. 7 Stück), …… Rechnet man das so zusammen ist das ein sehr guter Betrag, den ich noch bei keinem Berater in dieser Branche unter der Rubrik “Betreuungsprovision” gesehen habe (und ich habe bereits mit vielen Kontakt gehabt). Aufgrund dieser Zusatzleistungen kann ich ziemlich locker meine Kunden optimal betreuen.

    Viele schöne Grüße

    Kai Bagin

    Zum Vergleich zum “Allianz”-Berater, würde auch ich vorschlagen, dass Sie sich mal einem direkten Vergleich unterziehen und sich beraten lassen.

  4. Wolfgang Kasberger, 3. Februar 2010 um 19:38 Uhr

    Das Video ist sehr gut gelungen. Letzte Woche habe ebenfalls ein Video von You Tube gesehen: Thema Betriebliche Altersversorgung. Im Film stehen 2 Elternpaare am Fussballspielfeldrand und unterhalten sich. Wo ist dieser Beitrag geblieben ?
    Gruß
    Wolfgang Kasberger

  5. , 3. Februar 2010 um 20:38 Uhr

    Sehr geehrter Herr Kasberger,

    vielen Dank für das Kompliment zu unserem Video.

    Das andere Video wurde offensichtlich von demjenigen, der es in youtoube eingestellt hat, wieder herausgenommen.

    Es war in jedem Fall kein von der DVAG produziertes oder authorisiertes Video.

    Mit besten Grüßen,
    Ihr Helge Lach

  6. Marcel Costin, 3. Februar 2010 um 22:22 Uhr

    @Stillger

    mit dieser Art Fragen haben einige von uns auch einst begonnen. Es kann verhängnisvoll sein diesen intensiv und geduldig auf den Grund zu gehen, indem Sie sich plötzlich selbst als überzeugter Vermögensberater vor einem Kunden wieder finden. Mehrere Vermögensberater die ich getroffen habe sind bei dem kritischen Vorhaben, den Beruf des Vermögensberaters dem Freund oder Famileinangehörigen auszureden, selbst diesem Beruf verfallen. Begonnen hat alles mit kritischen Vorurteilen und Neugierde. Ich spreche aus eigener Erfahrung. 😉

    Ich finde es gut, dass Sie Ihre Bedenken hier äußern und sich hier informieren möchten. Es kann keinen besseren Ort dazu geben als an der Quelle selbst.

    Als Vermögensberater zum anfassen, veranstalten wir aus diesem Hintergrund im Raum Düsseldorf/Köln regelmäßige Gesprächsabende in dem jeder auf seine offenen Fragen Antworten erhält. Anmeldung hier möglich: 02166 – 456154 bzw. 0177-7616059. Ich stehe natürlich auch sonst für Rückfragen zur Verfügung.

    Beste Grüße,
    Marcel Costin

  7. Klaus Stiller, 4. Februar 2010 um 17:55 Uhr

    Sehr geehrte Damen und Herren,

    ich finde Ihre Aktivitäten im Internet zunächst einmal attraktiv und spannend gemacht.

    An dieser Stelle möchte aber auch mal eine Anmerkung in Richtung der vereinzelten “Kritiker” loswerden.

    Ein altes Sprichwort sagt: Jeder ist seines Glückes Schmied. Jeder kann sich heute frei für die abhängige Beschäftigung, für eine Beamtenlaufbahn oder auch für die Selbständigkeit entscheiden.

    Wer den Weg in die Selbständigkeit geht, ist bei vollem Bewusstsein bereit, ein höheres Existenzrisiko zu tragen, legt damit aber auch den Grundstein für signifikant höhere Einkommenschancen.

    Leistung und Ertrag stehen in einem engen Verhältnis – das ist gerecht. Kein Selbständiger kann somit erwarten, ausschließlich von den Vorteilen (neben dem Einkommen z.B. freie Zeiteinteilung, kein Vorgesetzter, etc.) zu profitieren und gleichzeitig sozial zu 100% so abgesichert zu sein, wie Arbeitnehmer.

    Und Minderleister erreichen auch in Angestelltenverhältnissen keine außergewöhnlich gut bezahlten Positionen, sondern haben vielmehr mit einer Trennung seitens des Arbeitgebers zu rechnen.

    Wer nun den Schritt in die SELBSTändigkeit wagt, braucht im Fall des Misslingens nicht die Schuld bei anderen zu suchen – sondern zuerst bei sich SELBST.

    In unserem Land ist eine echte Selbstverantwortung leider weitgehend aus dem Bewusstsein der Menschen verschwunden. Immer sind andere schuld – der Staat, die Politik, der Chef, der Kollege, der Partner. Wer Kritik an den Rahmenbedingungen einer selbständigen Tätigkeit übt, sollte zunächst einmal bei sich selbst anfangen.

    Hinzu kommt, dass unsere berufliche Welt mehr denn je auf Flexibilität baut – wer mit einer selbständigen Tätigkeit wider Erwarten nicht zurecht kommt, kann ohne weiteres den Weg ins Angestelltenverhältnis zurück gehen und sich in den Dienst nach Vorschrift fügen.

  8. @dvagzensur, 5. Februar 2010 um 12:18 Uhr

    Hallo Her Stiller (oder Dr. Lach ?)

    ich behalte mir vor nicht veröffentlichte Beiträge in einem Blog zu veröffentlichen:
    “Beiträge die der DVAG-Unternehmensblog nicht veröffentlicht” Auch ein Facebooklink sollte machbar sein. Ob mit der Kultur die mich an Diktatur erinnert wirklich bei uns modern Firmenkultur machbar ist.
    Einfach nur peinlich, nur genehme Artikel zu veröffentlichen, aber jeden Jubelartikel. Schaut für mich nach Manipulation der öffentlichen Meinung aus.

  9. , 5. Februar 2010 um 13:13 Uhr

    @ malwieder….

    Die Durchsicht der in unserem Blog frei geschalteten Kommentare führt sehr schnell zu der Erkenntnis, dass es dort auch jede Menge Kommentare mit Kritik an der DVAG oder auch mit Widerspruch zu unseren Blogbeiträgen gibt. Dennoch schalten wir insbesondere Kommentare mit unqualifizierter Schmähkritik sowie Kommentare, die offensichtlich ausschließlich der Provokation und Beleidigung dienen, nicht frei. Interessanter Weise legen sämtliche Verfasser solcher Kommentare ihre Identität nicht offen, ein weiterer guter Grund, die Kommentare nicht frei zu schalten. Denn wer ein ehrliches Anliegen hat, gibt sich zu erkennen. Unser Vorgehen insoweit als Zensur, Manipulation oder Diktatur zu bezeichnen, entbehrt nun wirklich jeder Grundlage.

    Alternativ können wir uns vorstellen, zukünftig in unserem Blog Kommentare nur noch dann frei zu schalten, wenn sich der Verfasser über Dateneingabe eindeutig und nachverfolgbar identifiziert.

  10. F. Klantzig, 5. Februar 2010 um 16:57 Uhr

    Hallo Herr Lach,

    warum schriebt man im “Jubel”Blog anonym ?

    Weil Sie die “Net-tikette” verletzen und schon mehrfach über IP Erkennung oder sonstige Merkmale den Kommentator outen ! ?

    zusätzlich ist bei einer freien Meinungsäusserung die gegen unsere allwissenden Gedanken vom Doktor verstösst mit Karrierenachteilen bis zur Kündigung zu rechnen . Oder ?

  11. M. S., 5. Februar 2010 um 17:36 Uhr

    Ich weiß nicht, wieso andere hier Anonym schreiben, aber ich kann sagen, wieso ich es mache:

    Es bestehen weltweit über 1.200.000.000 (1,2 Mrd.) Internetanschlüsse bzw. User. Jeder dieser User kann über Suchmaschinen wie google sich ein sog. “Profil” über eine Person ergooglen. Das ist entspricht nicht meinem Verständnis von Datenschutz.
    Für Dr. Lach bin ich anhand meiner Emailadresse identifizierbar und damit nicht anonym.

    @ Klantzig
    Als regelmäßiger Blog-Leser ist mir kein einziges Outing im Blog bekannt.
    Das einzige was Dr. Lach tut, ist, einen Kommentar einer Berufsgruppe, wie z. B. einem Makler, zuzuordnen – OHNE Namen und OHNE Ortsangabe. Was ist dran ein Outing?!?

    Da meines Wissens das DVAG-Karrieresystem ausschließlich auf Leistung aufgebaut ist, frage ich mich schon, wie Sie auf den Gedanken kommen, dass es zu Nachteilen oder gar Kündigungen wegen Äußerung der eigenen Meinung kommt.
    Statt hier mit Mutmaßungen Politik zu machen, sollten Sie lieber bei Dingen die Ihnen persönlich Missfallen konstruktiv das Gespräch mit den Verantwortlichen in FFM suchen. Ich kann mir nicht vorstellen, dass Ihnen dort kein Gehör geschenkt wird.

  12. , 6. Februar 2010 um 10:04 Uhr

    @ Klantzig

    Noch eine kleine Ergänzung zu unserem Selbstverständnis im Blog:

    Jeder, der sich polemisch, provokant, unsachlich oder beleidigend über unser Unternehmen äußern will, möge sich doch einfach in einem anderen Diskussionsforum im Internet mit Bezug zur DVAG austoben, von denen das eine oder andere sehr gerne Beiträge auf solchem Niveau annimmt. Es gibt also durchaus Möglichkeit, sich an anderer Stelle “Luft” zu machen.

    Wir möchten in unserem Blog weiterhin gerne darauf verzichten.

  13. Klantzig, 6. Februar 2010 um 12:23 Uhr

    Hallo Dr. Lach,

    solange es nicht beleidigend wird sollte es veröffentlicht werden ?
    Ich schrieb schon einmal an Sie das z.B. mindestens 10% aller unserer VB jährlich aus dem Vertrag ausscheiden. das sind in 10 Jahren kummuiert nach heutigen Stand 37.000 ?
    Haben Sie dann nicht veröffentlicht. Warum ?
    Aus meiner Sicht stimmt da bei uns einiges nicht. Aktuell schrumpfen wir stark! Sehen Sie hier Polemik oder steuern Sie den Blog in Richtung nur Nur-Positiv-Alles wird besser-jeder-steigert-DVAG ?

  14. , 6. Februar 2010 um 13:30 Uhr

    @ Klantzig

    Ausnahmsweise möchte ich der Veröffentlichung der Geschäftsergebnisse der DVAG aus dem gerade abgelaufenen Jahr 2009 im Rahmen der Bilanzaufsichtsratssitzung vorgreifen: Unsere Vermögensberater-Organisation ist im Jahr 2009 gewachsen, zwar nicht sehr viel, aber die Anzahl der für uns tätigen Vermögensberater hat sich vergrößert. Angesichts des starken Mitarbeiterschwunds bei AWD, MLP und OVB ein hervorragendes Ergebnis.

    Auch der Gesamtbestand und die Anzahl unserer Kunden hat spürbar zugenommen.

    Es ist mir ein Rätsel, woher Sie den Unsinn haben, dass wir stark schrumpfen. Dies der Grund dafür, dass Ihr Kommentar nicht veröffentlicht wurde. Denn ich hätte einen Gegenkommentar schreiben müssen, um Ihre Aussagen zu korrigieren. Hiermit geschehen.

  15. @ Klantzig, 6. Februar 2010 um 15:17 Uhr

    Lieber Herr “Klantzig”,

    Sie schreiben von einer Verletzung der “Nettikette” und halten sich doch selbst nicht daran ?!

    Sie haben schon mehrfach diversen “Decknamen” gepostet.

    Ihre Tonalität und Ihre Rechtschreibung entlarvt Sie in jedem Satz.

    Sind Sie ein armer, frustrierter Forentroll, der offensichtlich sehr viel Zeit hat (und keine sinnvollere Aufgabe…) ?

    Mein Eindruck ist, dass die DVAG mit ihrem Blog weitaus toleranter ist, als andere Unternehmen. Und das ist gut so – es zeigt Offenheit für Kritik und Toleranz ggü. anderen Meinungen.

    Und es ist nur natürlich, dass ein Marktführer nicht nur Anerkennung, sondern auch Kritik, Neid, Missgunst auf sich zieht.

    Ich glaube aber, damit kann man bei der DVAG ganz gut umgehen 😉

  16. s.v., 6. Februar 2010 um 18:52 Uhr

    Treffer, versenkt.

  17. Böser unobjektiver Forentroll, 7. Februar 2010 um 12:38 Uhr

    Hallo @Klantzig,

    “als Troll wird in Internetforen der beschriebn , der gar kein Interesse am Thema hat.”

    Ist das bei den nicht stromlinienförmigen Beiträgen
    wirklich der Fall ?

    Dieses Forum nimmt für sich in Anspruch das die jetzige DVAG das NonPlusUltra am Markt ist.

    Ich glaube wir waren in den Achtziger und Neunzigern Top.

    Und wie ich aktuell die Stimmung meiner Kollegen höre ist man in einigen Bereichen nicht sehr zufrieden.

    Setsam auch dass jegliche Kritikeinfach weggebügelt wird bzw. nur sehr selten von Dr. Lach veröffentlicht.

    Übrigens ganz sicher bin ich dass gegenteil von unerfolgreich im Unternehmen. Mache mir ein wenig Sorgen…… Wie lautet das Credo von N. Enkelmann “Nachdenken über sich selbst”

  18. , 7. Februar 2010 um 13:58 Uhr

    Ein Unternehmensblog wie der unsrige ist kein Diskussionsforum, das sich den Anschein der Neutralität gibt, sondern dem Austausch mit Mitarbeitern und Kunden des Unternehmens sowie anderen “Interessierten” dient. Jeder, der unseren Blog besucht, erkennt sofort und weiß, dass es sich um einen Unternehmensblog handelt.

    Deshalb nochmals unser Hinweis: Keiner wird gezwungen, unseren Blog zu besuchen, die Beiträge und Kommentare zu lesen oder gar an der Diskussion teilzunehmen. Wer fortwährend Negatives loswerden will, findet im Internet an anderer Stelle Foren, die sich auf solche Beiträge freuen. Deshalb werden wir es uns auch in der Zukunft vorbehalten, den einen oder anderen Kommentar nicht frei zu schalten. Nach welchen Kriterien dies geschieht, haben wir bereits mehrfach offen gelegt. Trolle sind in jedem Falle unerwünscht.

  19. Michael Miedl, 7. Februar 2010 um 20:00 Uhr

    Hallo liebe Blogger,

    es ist schon erstaunlich, mit welchen Äusserungen manch einer der werten Kollegen seinem Ärger Luft machen will.
    Wisst ihr, selbst wenn der rote Teppich vor einem ausgerollt und das Essen auf goldenen Tellern serviert würde, eines ändert sich auch in Zukunft nicht: Jeder ist selbst für seinen Erfolg verantwortlich und keiner nimmt uns die erforderliche Arbeit ab, nicht bei der DVAG und nicht anderswo! Sollte dennoch der ein oder andere das Gefühl haben, wir “schrumpfen”, dann ist es Zeit für ihn, wiedermal zu seinen Kunden zu gehen.
    Vielleicht wartet er schon länger ?!

    Viele Grüße aus Schönwald in Oberfranken.

    Michael Miedl

  20. Sebastian Meysel, 8. Februar 2010 um 10:58 Uhr

    Guten Tag zusammen,

    ich kann mich den Ausführungen des Kollegen Miedl nur anschließen.

    Wahrscheinlich wartet der eine oder andere Kunde schon länger auf einen Besuch des Vermögensberaters. Und gerade in einer Zeit, in der Kurzarbeit und Entlassung keine Seltenheit sind, wartet mancher Kunde vieleicht auch auf eine neue Einladung zum Berufsinfo. Somit kann auch jeder einzelne von uns dem Schrumpfen entgegenwirken. In Anbetracht der aktuellen Situation auf dem Markt bin ich persönlich davon überzeugt, dass wir uns nur noch selbst zerstören können, und da sind anscheinend gerade einige am Werk, dies zu versuchen.

    An die Adresse des “Bösen unobjektiven Forentroll”, Sie habe sich selber so genannt, kann ich nur richten, klären Sie Ihre Probleme mit denen, die sie betreffen. Dies wird jedoch in einem Forum wie diesem wenig Erfolg haben, da sollte man schon zum Telefon oder Briefpapier greifen.

    Mit Sicherheit gibt es in einer geschäftlichen Partnerschaft auch mal Schwierigkeiten, aber kein Mensch käme z. B. darauf, seine Eheprobleme in einem Forum anzuschlagen, sondern würde diese direkt mit dem betreffenden ggf. unter Hinzuziehung eines Dritten klären. Dies sollte auch für das Geschäft gelten.

    Und um noch auf des Kernthema des Beitrages einzugehen, Die Beratungsgrundsätze, wie Sie die Gesellschaft uns vorgibt, sind mittlerweile vom Markt anerkannt und werden von fast allen Mitberwerbern genauso praktiziert, manche sagen auch kopiert. Wenn also jemand der Meinung ist, das wir am Schrumpfen sind, dann kann das doch nur an der Beratungs- und Betreuungsleistung des einzelnen liegen. Einzelne Strukturen wachsen, einzelne schrumpfen, und in vielen Fällen trennt man sich auch nicht im Streit, sondern, weil nach einer nebenberuflichen Testphase erkannt wird, dass man vieleicht nicht geeignet ist. Auch das spricht für unser Unternehmen. Desweiteren kann ich mir nicht vorstellen, dass wegen einer geäußerten Meinung jemand Karrierenachteile befürchten muss, jedoch wird auch die DVAG sich gegen “aktive Nestbeschmutzung” zu wehren wissen. Und das ist gut so. Es ist wohl nicht zu viel verlangt, sich mit dem Unternehmen zu identifizieren, für das man tätig ist.

    Lasst uns aufhören uns zu zerstören, und stattdessen weiter für uns und andere eine sichere Zukunft bauen.

    Allen Kollegen und ernsthaft interessierten Besuchern dieses Blogs einen schönen und erfolgreichen Tag.

    Sebastian Meysel

  21. Jörg Renner, 9. Februar 2010 um 10:41 Uhr

    @Hr. Meysel !
    Bravo !!!
    Ich stimme Ihnen voll und ganz zu!