Der kleine Unterschied …

15. Januar 2010 | 1.703 mal gelesen

In der aktuellen Diskussion über Provisionen werden – mit Blick auf die aktuelle Finanzkrise – fast immer die Banken kritisiert. Denn vorwiegend dort wurden die extrem hoch verprovisionierten Lehman-Zertifikate und andere “Hochrisiko-Papiere” verkauft.

Warum gerade dort? 

Es ist ein großer Unterschied, ob eine Bank oder ein selbständiger Vermittler, zu denen auch die Vermögensberater der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) gehören, berät und vermittelt.

In der Bank ist der Berater nicht der Empfänger der Provision. Denn er bezieht Gehalt, verkauft das, was die Bank vorgibt, und die Provision erhält die Bank. Motivation zu kundenorientierter Beratung kann so zumindest vergütungsbedingt kaum entstehen.

In jedem Falle fehlt die moralische Verpflichtung gegenüber dem Kunden, für die gezahlte Vergütung bestmögliche Leistung zu erbringen. Denn Vergütung und Leistungsqualität stehen in keinem Zusammenhang.

Ganz anders beim selbständigen Berater, der auf Provisionsbasis arbeitet: Der ist darauf angewiesen, dass er im Nachgang zur Beratung ein Produkt vermittelt, denn sonst verdient er kein Geld. Erfolgreiche Vermittlung setzt aber voraus, dass der Kunde gut beraten wurde, denn nur ein überzeugter Kunde unterschreibt. Insoweit hat ein Berater, der von Provision lebt, ein ureigenes Interesse, beim Kunden zu überzeugen und eine qualitativ hochwertige Beratungsleistung abzuliefern. 

Selbst wenn es in der Branche das eine oder andere “schwarze Schaf” geben sollte: Beim selbständigen Berater wirkt dieser Mechanismus der Provisionsvergütung als “Qualitätsmotor”, der bei der Beratung in der Bank fehlt. 

Ein kleiner (oder doch großer…?) Unterschied, der in der Diskussion mit bedacht werden sollte.


Kommentare für diesen Artikel (13)

  1. Ansgar Freier, 15. Januar 2010 um 15:17 Uhr

    Ich bin zwar kein Vermögensberater, berate aber auch auf Provisionsbasis, und das inzwischen seit 16 Jahren mit insgesamt 840 Kunden.

    Ich kann es mir gar nicht erlauben, meine Kunden nicht ordentlich zu beraten. Natürlich wissen die, dass ich von Provision lebe und erwarten deshalb auch, dass sie mir vertrauen können und dass ich da bin, wenn Service erwartet wird. Die meisten Kunden wohnen in meinem Umfeld. Man trifft sich beim Bäcker oder auf dem Sportplatz. Deshalb stimmt es schon: Die Tatsache, dass ich für meine Beratung Provision bekomme und jeder Kunden das weiss, verpflichtet mich zu 100% Qualität. Bei den Bankern läuft das ein bischen anders.

  2. gast, 15. Januar 2010 um 15:18 Uhr

    Ich finde es insgesamt sehr belustigend, wie Sie sich zu diesem
    aktuellen Thema äußern.

    Sie sprechen im Fall der Lehman-Papiere von “Hochrisiko-Papieren”.
    Wenn Sie dies tun, müssten Sie auch einen Bundesschatzbrief als
    “Hochrisiko-Papier” bezeichen sowie Bundesanleihen etc.
    Würden Sie dies tun?

    Die Lehman-Brothers Bank hatte bis kurz vor Ihrem Zusammenbruch ein “Triple A”
    Rating – der angesehenen internationalen externen Ratinggesellschaft Standard&Poors.
    Und genau dieses “Triple A” Rating hatte zu dieser Zeit und auch heute noch
    z. B. die Bundesrepublik Deutschland.

    Lächerlich ist geradezu Ihre Aussage, dass die Lehman-Zertifikate
    “extrem hoch verprovisioniert” wurden. Im Durchschnitt lagen die
    Provisionen für den Nominalwert um die 3 – 5 %. Ich brauche Sie mit
    Sicherheit nicht darauf hinweisen, welche Provisionssätze die DVAG
    für die Vermittlung von Versicherung, Fonds, etc. bekommt.

    Hauptgrund für den Vertrieb von Lehman-Produkten waren nicht etwa
    die Provisionen (von denen – wie sie richtig erkannt haben – die Berater ohnehin nichts hatten),
    sondern die Forderungen der Kunden nach immer höheren Zinsen.
    Kunden die kein Risiko eingehen möchten, jedoch dennoch hohe Zinsen auf
    Ihre Geldanlage möchten, sind keinesfalls ein Einzelfall.
    So war es Aufgabe der Bankberater ein
    Produkt zu finden, welches sicher ist und für den Kunden hohe Zinsen bringt.
    Dies taten die Bankberater nicht etwa weil sie absichtlich dem Kunden
    finanziellen Schaden zufügen, sondern weil sie ihre Kunden schlicht und
    einfach zufriedenstellen wollten.

    Des Weiteren sprechen Sie davon, dass “beim selbständigen Berater die
    Provisionsvergütung als Qualitätsmotor bei der Beratung wirkt” und dies
    bei der Bankberatung fehlt.

    Dabei vergessen Sie allerdings, dass selbst wenn ein Bankberater nicht
    eine einzige Lebens-/ Rentenversicherung, Fondssparplan, Krankenversicherung etc. verkauft,
    er trotzdem sein festes Gehalt bekommt.

    Kein Bankberater muss aus finanzieller Not heraus einem Kunden ein Produkt verkaufen.
    So war es auch nicht im Fall der Lehman-Pleite.

    “Motivation zu kundenorientierter Beratung kann so zumindest vergütungsbedingt kaum entstehen.”
    Bitte erklären Sie mir, wie vergütungsbedingte Motivation zu kundenorientierter Beratung
    bei der DVAG entsteht? Allein diesen Satz finde ich unglaublich belustigend…

    Ein Bankberater lebt genauso davon, dass er seine Kunden zufriedenstellt.
    Ein Bankberater der seine Kunden nicht zufriedenstellt wird über kurz oder
    lang keine Kunden mehr haben und somit steht auch sein eigener Job auf dem Spiel.

    Sicherlich gibt es verschieden Inhalte, wie man “Qualität in der Finanzberatung” definieren kann.
    Ohne Zweifel jedoch, kann man Qualität nicht dadurch definieren: “Wer nichts verkauft, bekommt kein Geld.”

    Nicht umsonst hat das Bundesministerium für Verbraucherschutz in einer kürzlich veröffentlichten
    Studie herausgefunden, dass deutsche Anleger jährlich zwischen 20 und 30 Milliarden Euro
    durch provisionsgesteuerte Beratung verlieren.

    Ich kann sehr gut verstehen, dass Sie in Ihrem DVAG Blog “Werbung” für
    Ihr Unternehmen machen und Ihre selbständigen Handelsvertreter motivieren möchten.

    Vielleicht sollten Sie sich das nächste mal einfach den einen oder anderen Artikel
    vorher nochmal durchlesen, bevor Sie ihn veröffentlichen.

  3. , 15. Januar 2010 um 15:42 Uhr

    Sehr geehrter “Gast”,

    schön, dass Sie meinen Beitrag aufgreifen und Gegenposition beziehen!

    Genau das wollen wir ja mit unserem Blog erreichen: Über Themen unserer Branche kontrovers diskutieren. Insoweit sollten Sie es mir nachsehen, dass ich die Themen klar und deutlich aus dem Blickwinkel der DVAG darstelle.

    Wer es anders oder gegenteilig sieht, möge sich wie Sie melden, darüber freuen wir uns. Dass Sie der Beitrag sogar ein bischen belustigt, freut mich zusätzlich. So haben Sie einen guten Start ins Wochenende….. 😉

    Einige fachliche Anmerkungen zu Ihrem Kommentar:

    Sie scheinen sich auszukennen, also müßten Sie auch wissen, dass gerade die Rating-Agenturen maßgeblicher Mitauslöser der Finanzkrise waren, da sie zum Teil den Derivaten mit verbrieften Risiken viel zu gute Ratings gegeben haben. Darauf haben sich dann viele Vertreiber (meist Banken) und Kapitalanleger (darunter auch viele Kommunen)ungeprüft verlassen. Das von Ihnen erwähnte AAA für Lehman war garantiert deutlich daneben.

    Ich teile Ihre Auffassung, dass zumindest ein Teil der Kunden selbst Mitverantwortung trägt. Das gilt für den Fall, dass Kunden aktiv nach Papieren mit hohen Renditechancen gefragt haben. Wer hohe Rendite haben will, muss bereit sein hohes Risiko zu gehen. Umgekehrt gab es aber nachweislich sehr viele Fälle, in denen völlig unbedarften Kunden zum Beispiel Lehman-Zertifikate als Altersversorgung aufgeschwatzt wurden. Um die ging es mir!

    Ebenfalls teile ich Ihre Auffassung, dass der Bankberater, da er Gehalt bekommt, keinen vergütungsbedingten Verkaufsdruck hat. Dieser Verkaufsdruck beinhaltet zumindest das Potential, verkaufen zu müssen. Darauf habe ich in meinem Beitrag auch hingewiesen. Aber warum gab es denn dann gerade bei den Banken so viele Falschberatungen? Der letzte Beratungstest läßt grüßen. Eben weil der Berater das verkauft, was die Zentrale vorgibt. Ist er dabei erfolgreich gibt es einen Bonus. Den Erfolgsfall definiert also die Bank.

    Ihren Hinweis auf die Studie des Verbraucherministeriums kann ich gut in meine Argumentation aufnehmen. Denn der Großteil der angeblich verlustig gegangenen 20 bis 30 Milliarden Euro (über die Konsistenz der Studie wurde bereits trefflich kontrovers diskutiert) stammen aus Provisionen, die die Banken im Wege ihrer Beratungstätigkeit bezogen haben. Es schließt sich der Kreis.

    Mit besten Grüßen,
    H. Lach

  4. Robert Meltin, 15. Januar 2010 um 16:02 Uhr

    @ gast

    jetzt geht´s aber zur sache.

    ich hätte ihren beitrag nicht veröffentlicht nicht wegen der inhalte, sondern wegen des stils. beleidigungen sollte man sich wirklich verkneifen, aber das muss ja jeder selber wissen.

    zum thema: ich verstehe sie richtig: sie sagen, die lehman-zertifikate, die nichts anderes als mehrstufig verbriefte immobilienrisiken waren, sind keine hochrisikopapiere gewesen? das ist eine ganz neue sicht, die glaube ich heute nachdem jeder weiss, was in den papieren drin war, außer ihnen niemand mehr vertritt.

    und dafür die ratingagenturen als entschuldigung heranzuziehen, macht die sache nicht besser. denn ein bischen kompetenz sollten die banken bei der beurteilung der produkte, die sie an ihre kunden verkaufen, schon noch im eigenen hause haben.

    nichts für ungut.

  5. Robert Meltin, 15. Januar 2010 um 16:12 Uhr

    @ gast

    sorry, muss noch nachtragen, dass sie einen weiteren denkfehler gemacht haben: es geht ja nicht darum, dass den kunden lehman-aktien oder lehman-anleihen verkauft wurden. denn nur dann wäre das von ihnen erwähnte rating der bank selbst relevant gewesen.

    den ahnungslosen kunden wurden derivate verkauft, die lehman gebastelt und emittiert hat. enthalten waren überwiegend risikopositionen, die lehman bei us-banken eingekauft hat, die sich übermäßig am immobilienmarkt engagiert hatten und die bilanzen sauber machen wollten. wenn überhaupt müßte man sich die ratings dieser derivate anschauen, und die waren garantiert nicht triple-A.

    das zum thema belustigung…

  6. Wolfgang Stadler, 15. Januar 2010 um 16:30 Uhr

    Lieber “Gast” – schade, dass Sie ihren ausführlichen Beitrag anonym schreiben – Gründe dafür? Ein großes Lob an Dr. Lach für seine fundierten Kenntnisse – dennoch wäre es schön, wenn “Gast” sich nicht gleich auch noch selbst widersprechen würde: Ich zitiere:
    “Dabei vergessen Sie allerdings, dass selbst wenn ein Bankberater nicht
    eine einzige Lebens-/ Rentenversicherung, Fondssparplan, Krankenversicherung etc. verkauft,
    er trotzdem sein festes Gehalt bekommt.” – zwei Sätze später: “Ein Bankberater lebt genauso davon, dass er seine Kunden zufriedenstellt.
    Ein Bankberater der seine Kunden nicht zufriedenstellt wird über kurz oder
    lang keine Kunden mehr haben und somit steht auch sein eigener Job auf dem Spiel.”

    Was ist denn nun Sache – ich bitte um Aufklärung über die Situation bei den Banken 🙂

  7. McRagger, 15. Januar 2010 um 18:03 Uhr

    spannender thread

    Ich bin schon überrascht wie das Wörtchen Interpretation ausgelebt wird:)

    Es mag wohl sein das der ein oder andere Finanzdienstleister das tatsächlich so sieht wie es hier von Herrn Lach angesprochen wurde.

    Letztendlich ist die quantitative Qualität ein Indiz für einen guten Berater / Verkäufer. Dies lässt anhand der Provisionsabrechnung bei der DVAG anhand des sogenannten EQF`s sehen, Einheitenqualitätsfaktor:)

    Mehr muss ich dazu nicht sagen:)

  8. , 15. Januar 2010 um 18:40 Uhr

    Sehr geehrter McRagger,

    gut, dass Sie auf den Einheiten-Qualitäts-Faktor zu sprechen kommen.

    Sie haben Recht: Damit wird sicher gestellt, dass bestimmte Sonderleistungen nicht gezahlt und nicht befördert werden würde, sofern die hohen Qualitätsanforderungen des Unternehmens nicht eingehalten werden. Dies stellt – neben vielem anderen – sicher, dass gut beraten wird.

    Mit besten Grüßen,
    H. Lach

  9. Michael Miedl, 15. Januar 2010 um 19:11 Uhr

    Hallo liebe Blogger,

    ich komme aus einer kleinen Ortschaft mit ca. 3000 Einwohnern, bin Vorsitzender des örtlichen Bürgerverein`s und in weiteren Vereinen ehrenamtlich tätig. Und jetzt kommt`s: Ja, ich bin seit 16 Jahren Vermögensberater der DVAG mit ca. 900 Kunden.
    Wie das geht ? Indem man seine Versprechen einhält, sorgsam mit den Kundengeldern umzugehen, oder auch Produkte anbietet, die nicht nur langfristig (aus Provisionsgründen) ausgelegt sind. Glauben sie ernsthaft, ein Berater, egal welcher Firma, hat langfristig eine Überlebenschance am Markt, wenn nur der Provisionsgedanke im Vordergrund steht? Ich hab`s schonmal in einem früheren Beitrag geschrieben: Wenn der eigene Kostenapparat in Grenzen gehalten wird, muss man auch nicht jeder Provision hinterherrennen!

    Viele Grüße aus Schönwald in
    Oberfranken

    Michael Miedl

  10. McRagger, 16. Januar 2010 um 14:58 Uhr

    @ Herrn Miedl
    Stimmt genau, so sehe ich das auch:) Dies wird von einigen Personen in Gruppenleiterstufen allerdings so nicht vorgelebt oder sehe ich das falsch?

    Ich habe persönlich zumindest einige davon kennengelernt:)

    Wer seinen zu hohen Kostenfaktor ohne geschäftliche Grundlage (laufende Courtage)…..aufbaut…. naja.

    Die Meinung was viele Banker betrifft kann ich nur teilen.

    Ich stelle mir nur eine Frage. Was ist schlimmer , Berater die unbedingt Abschlüsse brauchen oder Berater die gesagt bekommen wie viele Abschlüsse sie tätigen müssen?

    Ein großes Thema in der Branche!

  11. , 16. Januar 2010 um 16:45 Uhr

    Sehr geehrter McRagger,

    schade, dass Sie während Ihrer Zeit als Vermögensberater der DVAG mit Ihrem Betreuer nicht nur gute Erfahrungen gemacht haben. Manchmal paßt einfach das “Zwischenmenschliche” nicht.

    Sicher werden Sie aber auch Gruppenleiter aus anderen Strukturen kennen gelernt haben, die einen tollen Job machen – sprich: Sich intensiv um ihre Partner kümmern.

    Mit besten Grüßen,
    Ihr Helge Lach

  12. Wolfgang Stadler, 16. Januar 2010 um 20:09 Uhr

    Lieber McRagger, genau da treffen Sie den Nagel auf den Kopf: “Ein großes Thema in der Branche”. Halten wir doch fest, es gibt keinen Vertrieb, der entweder gut oder böse ist, irgendwo zwischendrin wird´s halt sein – es menschelt. Immer wenn Menschen unterschiedliche Voraussetzungen haben (Ausgaben etc.), kommen unterschiedliche Ergebnisse raus – trotz einer allgemein bekannten Firmenphilosophie. Aber: der Fisch fängt am Kopf zum Stinken an, wenn die Einstellung des Vorstands schon nicht stimmt (Verkauf des Unternehmens wg. Geld, kurzfristiges Börsendenken etc.), ist das für die Belegschaft sicherlich nicht förderlich. Schönes Wochenende!

  13. Ralf Cormaux, 19. Januar 2010 um 11:29 Uhr

    Lieber “Gast”, lieber “McRagger”,

    ich gehöre auch mit 13 Jahren Zugehörigkeit, über 600 Kunden und mehreren hauptberuflichen Partnern im Team zu den erfahreneren Vermögensberatern der DVAG.

    Leider werden von Kritikern immer alle Berater in sippenhaft genommen. Wie in jedem anderen Unternehmen auch, gibt es leider auch sicher bei uns das ein oder andere schwarze Schaf. Hierzu kann ich Ihnen sagen, dass dieses bei Bekanntwerden durch die DVAG auch aussortiert wird. Leider war auch ich selbst einmal durch einen meiner Mitarbeiter davon betroffen und kann Ihnen sagen, dass ich dafür gesorgt habe, dass dieser Berater schnell wieder entlassen wurde. Solche Menschen schädigen nicht nur die DVAG sondern auch den Ruf der ganzen Branche. Seitdem bin ich noch sensibler für das Thema Qualität, auch gerade im Team.

    Zum Einheitenqualiitätsfaktor (EQF): Wir, dass heißt mein Team und ich, haben seit einiger Zeit schon einen EQF von nur 1% bei normalen Umsätzen. Das ist sicherlich sehr wenig Storno, welches meist durch finanzielle Not (z.B. nach Trennung, etc.) der Kunden entstanden ist und entspricht sicherlich weder der natürlichen Fluktuation noch den Stornoquoten der Banken, die ja laut Ihrer Aussage, Herr/Frau “Gast”, angeblich nicht mit finanziellem und existenzbedrohlichem Vertriebsdruck arbeiten. Dieses zeigt, dass auch provisionsorientierte Beratung eine hohe Qualität haben kann und auch muss. Denn jemand, der keine gute Qualität beim Kunden abliefert, wird in der Regel irgendwann durch Stornierung der Verträge und Rückzahlung von Provisionen wieder abgestraft für sein Verhalten.

    Den unsicheren Menschen unter den Lesern hier, die mit dem Gedanken spielen, ob es seriös ist, bei der DVAG zu arbeiten, rate ich, einfach mal Ihrem Ansprechpartner/Vermögensberater zu seinen Kunden fahren und zuhören! Das ist besser als auf Vorurteile oder irgendwelche Interneteinträge zu hören. So habe ich das als sehr negativ zur Branche eingestellter Mensch vor 13 Jahren getan. Das hat mir sehr geholfen, weil ich mich nie nur auf die Meinung von anderen Menschen verlassen wollte, die womöglich sich auch noch nie haben von einem Vermögensberater beraten lassen oder einfach nur mal an einen schlechten geraten sind. Bitte liebe Skeptiker lasst die Sippenhaft für uns alle. Ich werde auch weiterhin Autos eines Herstellers kaufen, obwohl auch ich schon mal an ein schlechtes Autohaus geraten bin.

    Ich freue mich auf weitere Anregungen. Meine Kontaktdaten sind verfügbar unter http://www.cormaux.de.

    Viele Grüße aus Willich
    Ralf Cormaux