DVAG nochmals zur Honorarberatung

13. Oktober 2009 | 823 mal gelesen

Angeregt durch den Artikel in der letzten Ausgabe der Welt am Sonntag möchte ich – mit Blick auf den Vergleich der Honorarberatung mit der provisionsvergüteten Beratung – eine Rentabilitätsbetrachtung anstellen:

Der Aufwand z.B. für die Vermittlung einer Riester-Rente nimmt mit sorgfältiger Aufnahme der Analyse, Erläuterung des Produktes, Ausfüllen der Anträge, des Zulagenantrages, Erstellung des Beratungsprotokolls und Policenkontrolle mindestens 6 bis 7 Stunden Zeit in Anspruch. Wenn dann der Kunde (z.B. Single) einen Vertrag mit Mindestbeitrag abschließt, ergeben sich Provisionen im zweistelligen Euro-Bereich. 

Kein Honorar-Berater würde für einen Stundenlohn von brutto 10 Euro pro Stunde arbeiten. Wir haben gelernt: In der Regel sind es 150 Euro pro Stunde!

Honorarberatung würde so dazu beitragen, dass sich gerade Kunden mit geringem Einkommen Beratung gar nicht mehr leisten können. Fatal, denn die Gefahr von Altersarmut und die Vorteile der Riester-Rente kommen gerade in solchen Bevölkerungskreisen besonders zum Tragen. Ich meine, ein ganz entscheidendes Argument, wenn sich die Politik mit dieser Fragestellung beschäftigt. Denn mit Blick auf die Entwicklung der gesetzlichen Rentenversicherung sollte die Politik alles unterlassen, was die Versorgung der Bevölkerung mit privater Altersversorgung beeinträchtigt.

Es bleibt deshalb dabei: Honorarberatung ist durchaus eine mögliche Vergütungsform, vor allem für Vermittler, die gegenüber dem Kunden mit Unabhängigkeit werben. Aber es darf dabei nicht einfach übersehen werden, dass die etablierten Formen der Vergütung von Vermittlungsleistungen viele Vorteile haben – auch und gerade für den Kunden.


Kommentare für diesen Artikel (5)

  1. Urs Maier, 13. Oktober 2009 um 20:35 Uhr

    Guten Tag Herr Dr. Lach,

    ich teile Ihre Darstellungen zur Honorarberatung beinahe zu 100%.

    Meines Erachtens sollte es einem Markt gut tun, viele unterschiedliche Vergütungsformen anzubieten. Soll doch jeder nach seiner Façon entscheiden, von wem und nach welchem Vergütungsmodell er sich beraten lässt.

    Ich finde aber einen anderen Aspekt ebenso beachtenswert – wieviel Zeit verschwenden Menschen darauf, sich über sämtliche Details eines Autos bei einer PKW-Anschaffung zu informieren?!

    Wieviel Zeit wird investiert, wenn ein neuer Flachbildfernseher gekauft wird?!

    In unserem Land werden die Menschen viel zu wenig zur Eigenständigkeit und Eigenverantwortlichkeit in Finanz- und Versicherungsfragen erzogen und ausgebildet..!

    Subsidiarität ist vielen ein Fremdwort und vom Staat wird erwartet, dass er ein umfassendes Reglement in allen sozialen Vorsorgefragen aufstellt.

    In Finanzthemen ist Deutschland nur ein Entwicklungsland… viele Befragungen auf der Straße haben schon belegt, dass nur die wenigsten eine anständige Prozentrechnung beherrschen.

    Wie leicht ist es dagegen, bei finanziellen Fehlentscheidungen die Schuld immer bei anderen zu suchen…

  2. M. S., 14. Oktober 2009 um 09:14 Uhr

    Letzte Woche habe ich mich in meinem Fitnessstudio nach einem Personaltrainer erkundigt. Stundensätze zwischen 45 und 85 Euro.

    Auf meine Frage, wer sich dies den leisten kann, sagte mir der Trainer: Nicht viele, aber ich müsse seine Ausbildung und sein Wissen berücksichtigen, dass dafür sorgt, dass ich auch zu jeder Zeit richtig trainiere. Die Fitnessclubmitglieder, welche sich keinen Trainer leisten können, haben ja trotzdem die Möglichkeit zu trainieren, es schaut eben kein Traienr danach, ob sie es richtig machen.

    Als ich sagte, das mir diese Stundensätze sehr hoch vorkommen, fragte mich der Trainer, welchen Stundenlohn ich den hätte.

    Da musste ich passen, denn ich habe keine festen Stundensätze. Gleichzeitg wurde wurde mir der Unterscheid zwischen Honorarberatung und Vermögensberatung deutlich:

    Ein Honorarberater kann, wie ein Fitnesstrainer für jede Stunde die er mit dem Kunden arbeitet abrechnen.

    Ich als Vermögensberater kann dies nicht. Zwar verdiene ich beim Erstabschluss z.B. eines Bausparvertrages beispielsweise 100 Euro. Allerdings ist damit nicht nur die von Dr. Lach erwähnte Beratungsleistung abgegolten, sondern es muss ebenso sämtliche mit der Betreuung im Zusammenhang stehenden Diesntleistungen mit abgegolten werden, wie z.b: das Zusenden eines neuen VL-Formulares, das Ausfüllen des WOP-Antrages, die (telefonische) Beratung bei Zahlungsschwierigkeiten sowie die erneute Beratung bei Zuteilugn des Vertrages im Wohnzimmer des Kunden.

    Eine reine Honorarberatung führt zu einer Trennung innerhalb unserer Gesellschaft zwischen arm und reich. Und damit genau zum Gegenteil was erreicht werden soll:

    Zugang zu Markt und Produkten für alle Bevölkerungsschichten.

    Viele Grüße aus GL

  3. MD, 12. November 2009 um 18:20 Uhr

    Hallo zusammen,

    bei einer Sache gebe ich Ihnen recht: wenn Honorarberatung diskutiert wird, sollte immer die gesamte Bevölkerung betrachtet werden.

    Beim Rest muss ich schon verständnislos den Kopf schütteln:

    1. Eine losgelöste Riester-Beratung ist schonmal qualitativ nicht umfassend, sondern es müßte schon Altersvorsorgeberatung heißen, da kann dann z.B. rauskommen, dass ein Kunde sich sowieso nicht mehr als Riester leisten kann.
    2. Ein halbwegs fähiger Berater weiß sowas bei seinem Kunden und muss deshalb nicht erst aufwändig eine Versorgungslücke schließen, wenn bereits bei der Aufnahme der Grunddaten klar wird, dass dieser Kunde die Lücke nur allenfalls annährend schließen kann.
    3. Für die Erläuterung des Produktes benötigen Sie allenfalls 30 Minuten, und auch nur, wenn der Kunde wirklich interessiert ist und ein paar Fragen stellt.
    4. Selbst wenn alles in allem die Beratung 60 Minuten dauert, sind wir meilenweit von Ihren 7 Stunden entfernt. Unfassbar!
    5. Und die 7 Stunden dann am Besten bei jemandem mit Mindestanteil… Na Wahnsinn, wenn ich also 40 Std. die Woche arbeite und davon 70% am Kunden bin, schaffe ich 4 Riesterberatungen und habe damit 260 € verdient, bei vier Wochen wären das also ca. 1.000 € brutto, abzgl. sämtlicher Kosten meiner Unternehmung. Das Beispiel hinkt mal definitiv.

    Es ist absoluter Unsinn zu glauben, dass Honorarberatung nicht bei “Otto Normalverbraucher” funktioniert – man muss es nur richtig machen. Es gilt immer die Regel
    Nettopreis für das Produkt + Vertriebs-/Beratungskosten = Endpreis des Kunden. Und wie sich der Berater sein Geld verdient, ist dafür erstmal egal!

    Es ist halt nur die Frage, ob man Beratung oder Verkauf machen will…

    Und der Fitnesstrainer hinkt auch: warum? Weil in diesem Beispiel die Nutzung der Geräte nichts zusätzlich kostet. Wenn dann vergleichen Sie Honorarberatung mit einem Arzt und eine Provisionsberatung mit einem Pharmavertreter, der “seinen Patienten” erklärt, welches Produkt aus seinem Sortiment das beste ist…

  4. , 12. November 2009 um 20:35 Uhr

    Hallo MD,

    gerne veröffentliche ich Ihren Kommentar und gehe darauf ein.

    Keiner Diskussion bedarf Ihre Aussage, dass jede vermittelte Riester-Rente Teil einer gesamtheitlichen Vermögensberatung sein muss. 😉

    Genau daher kommt der von mir skizzierte Zeitaufwand von 7 Stunden, der unter anderem durch Aufnahme und Auswertung der Analyse entsteht.

    Darf ich Sie richtig verstehen: Der begabte Verkäufer erkennt gleich, dass sich der Kunde mehr als eine Riester-Rente nicht leisten kann und verzichtet deshalb auf die Analyse und auf eine gesamtheitliche Beratung? Das ist nicht das Prinzip der DVAG.

    Aber selbst ein Produktverkäufer wird es nicht schaffen, eine Riester-Rente in 30 Minuten zu vermitteln, wenn er alle gesetzlich vorgeschriebenen Beratungs- und Dokumentationspflichten einhält, die Daten sorgfältig aufnimmt, sich ein klein wenig Zeit für den Kunden nimmt, die Police mit dem Antrag abgleicht und zu guter letzt dafür sorgt, dass die Zulagen tatsächlich fließen.

    Kein Honorberater wird in dieser Konstellation sein Stunden-Honorar von 150 Euro durchsetzen können.

    Mit besten Grüßen,
    Ihr Helge Lach

  5. , 14. November 2009 um 10:36 Uhr

    P.S. Ich habe mir das “Riester-Material” nochmals angesehen: Allein 6 Unterschriften sind erforderlich, um eine Riester-Rente mit Zulagen zu beantragen. Bei Ehepaaren sind es 12 Unterschriften. Schon das zeigt: 30 Minuten Beratungszeit sind ausgeschlossen.