Welt am Sonntag zur Honorarberatung

11. Oktober 2009 | 383 mal gelesen

Die heutige Ausgabe der Welt am Sonntag berichtet ausführlich über die Chancen der Honorarberatung.

Ein gutes Beispiel für die Praxisferne dieses Vergütungsmodells: Die Quirin-Bank ist bereits seit 2006 mit der Honorarberatung am Markt, hat gerade einmal knapp 5.000 Kunden gewonnen und fährt immer noch in der Verlustzone. Man sieht: Die Bürger wollen die Honorarberatung nicht.

Ein weiterer Grund dafür, dass das heutige Provisionsmodell der Honorarberatung sogar überlegen ist:

Abschlussprovisionen unterliegen einer “Provisionshaftungszeit”, die teilweise über fünf Jahre hinausgeht. Der Vermittler muss also “pro rata” die Provision zurückzahlen, wenn der Vertrag während der Haftungszeit gekündigt wird. Allein dies führt dazu, dass ein Vermittler dem Kunden das verkauft, was dieser benötigt und bezahlen kann. Denn andernfalls wäre über das Storno die Provision zurückzuzahlen. Der Vermittler würde trotz  Beratungsaufwand ohne Vergütung da stehen.

Aber auch bei bedarfsgerechter Beratung und Vermittlung entfaltet die Haftungszeit positive Wirkung. Beispiel: Ein Kunde kann nach zwei Jahren Laufzeit den Beitrag vorübergehend nicht bezahlen, zum Beispiel wegen Arbeitslosigkeit. Gerade die noch nicht verdiente Abschlußprovision wird hier dazu führen, dass der Berater auch vergütungsbedingt ein Höchstmaß an Service bieten wird, z.B. Beratung zur vorübergehenden Beitragsfreistellung mit Wiederinkraftsetzung, Beitragsreduzierung, etc.

Wie soll das mit Honorarberatung funktionieren? Niemals wäre ein Honorarberater bereit, einen Teil seines Beratungshonorars zurückzuzahlen, wenn sich herausstellt, dass der Vertrag nicht bedarfsgerecht ist. Gleiches gilt für den Fall, dass der Vertrag nach zwei Jahren gekündigt wird. Und benötigt der Kunde Hilfe (=Service), wird erneut Honorar fällig, laut Welt am Sonntag ca. 150 Euro pro Stunde (!).

Noch ein Aspekt: Kündigt der Kunde seinen Vertrag während der Provisionshaftungszeit, kommt ihm die vom Vermittler zurückgezahlte Provision in Form eines höheren Rückkaufswertes zugute..! Dieser Effekt entfällt bei der Honorarberatung, das einmal gezahlte Honorar ist für alle Zeiten und in voller Höhe “weg”.

Es bleibt also dabei: Honorarberatung mag eine mögliche Vergütungsform sein, vor allem für Vermittler, die gegenüber dem Kunden mit Unabhängigkeit werben. Aber es darf dabei nicht einfach übersehen werden, dass die etablierten Formen der Vergütung von Vermittlungsleistungen viele Vorteile haben – auch und gerade für den Kunden.


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