Wie soll das funktionieren?

5. Oktober 2009 | 1.105 mal gelesen

Die Diskussion um die Vergütungsformen für Berater in der Finanzbranche flammt immer wieder aufs Neue auf. Honorarberatung ist dabei das “Zauberwort”. Ich hatte in einem früheren Beitrag bereits dazu Stellung genommen.

Vordergründig ist die Idee faszinierend: Der Berater nimmt den Status des Kunden auf, empfiehlt bestimmte Produkte, schließt diese mit dem Kunden ab und erhält dann – anstelle einer Provision vom Anbieter – vom Kunden ein Honorar, zum Beispiel nach Stundenaufwand. Nehmen wir an, bescheidene 65 Euro pro Stunde. Der Berater war insgesamt 10 Stunden beschäftigt, macht also 650 Euro. Da der Kunde i.d.R. Umsatzsteuer nicht geltend machen kann, beläuft sich das Gesamthonorar auf 773,50 Euro brutto.

Aber wie geht es weiter?

Nach einigen Jahren hat der Kunde Zahlungsschwierigkeiten und kann seine private Rentenversicherung nicht mehr bezahlen. Der Vertrag müsste beitragsfrei gestellt werden. Die Bank hat den Dispo gekündigt. Ein Gespräch mit der Bank steht an. Aufgrund eines Umzugs in eine andere Stadt müssen einige der vorhandenen Verträge neu sortiert werden. Der Zweitwagen wurde stillgelegt, die überzahlten Beiträge müssen vom Versicherer zurückgefordert werden. Der Sohn des Kunden hat in Nachbars Haus die Scheibe kaputt gemacht, der Schaden soll über die private Haftpflichtversicherung geregelt werden, usw. usw.

Fest steht: Es warten viele Stunden Arbeit auf den Berater, denn gerade jetzt braucht der Kunde dringend Hilfe. Bestimmt werden es wieder 10 Stunden sein.

Sicher ist: Der Kunde wird in seiner Situation keine weiteren 773,50 Euro bezahlen können. Und er wird auch nicht verstehen, warum er schon wieder bezahlen muss.

Übrig bleibt am Ende doch nur die Idee einer pauschalen monatlichen Honorarvergütung, z.B. 150 Euro pro Monat, um so die Honorarberatung nicht den “Wechselfällen des Lebens” auszusetzen. Doch für dieses Modell kommt unter 1.000 Kunden wahrscheinlich nur einer in Frage.

Vielleicht sind ja die etablierten Vergütungsformen mit der Vorfinanzierung durch den Anbieter sowie der “Mischkalkulation” für Beratung und Service doch nicht so schlecht und durchaus praxisgerecht und müssen sich vor einem Wettbewerb mit der Honorarberatung gar nicht “fürchten”? Am Ende wird der Kunde entscheiden, so wie bisher auch …


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Kommentare für diesen Artikel (12)

  1. Markus Jäger, 5. Oktober 2009 um 10:16 Uhr

    Die letzten Entwicklungen in der Wirtschaft zeigten ja, wohin eine rein kurzfristig ausgerichtete Erfolgsstrategie (Honorarberatung) führen kann. Da lobe ich mir das am Markt aus guten Gründen bereits etablierte Vergütungssystem für die Versicherungswirtschaft. Hier kann sich der Kunde sicher sein, dass der Berater hohes Interesse daran hat, dass ihm adäquat geholfen wird. Wenn nicht, hat er ja zumindest Möglichkeiten seinen Unmut auszudrücken. Markus Jäger

  2. Uwe Dreyer, 5. Oktober 2009 um 10:26 Uhr

    Lieber Herr Dr. Lach,
    auch heute haben Sie wieder “voll ins Schwarze” getroffen ! Ihre einfachen Beispiele erleben unsere Kunden und Partner fast jeden Tag. Gerade nach solchen oft zeitintensiven Serviceterminen fragen mich Kunden oft, was ich jetzt bekäme. Meine Anwort verwundert immer wieder : Nichts als Empfehlungen mit gutem Gefühl !
    Kunden erwarten heutzutage zu recht hochwertige Dienstleistung, aber wissen auch und gerade aus den letzten Monaten, dass diese auch ihren Preis wert ist.

    Herzliche Grüße Ihr Uwe Dreyer

  3. Alexander Schaaf, 5. Oktober 2009 um 16:42 Uhr

    Allerdings hätte eine Honorarvergütung in jedem Fall den Vorteil eine Unabhängigkeit zu ermöglichen, denn sonst werden halt nur die Produkte mit der höchsten Provision vertrieben und es erfolgt keine bedarfsgerechte Beratung. Für Probleme die während der Laufzeit auftreten ist doch durchaus eine weitere Servicegebühr möglich, die jeder gerne zahlen würde wenn er wüsste das es vorher eine bedarfsgerechte Beratung war. Allerdings wird sich der Strukturvertrieb dagegen streuben aus Eigennutz. Ihr Alexander Schaaf aus Nürnberg der als journalistischer Mitarbeiter gespannt ist ob der Beitrag veröffentlicht wird.

  4. , 5. Oktober 2009 um 18:54 Uhr

    Sehr geehrter Herr Schaaf,

    vielen Dank für Ihren konstruktiv kritischen Kommentar, den ich gerne in unserem DVAG Blog veröffentliche.

    Sie unterstellen, dass nur die Beratung eines unabhängigen Vermittlers bedarfsgerecht sein kann – im Umkehrschluss die eines gebundenen Vermittlers nicht bedarfsgerecht und ausschließlich provisionsgetrieben ist.

    Ich möchte dem sehr deutlich widersprechen und im Grunde sogar das Gegenteil in die Diskussion einbringen.

    Schon oft haben sich die Vermögensberater der DVAG Beratungstests unterzogen, beispielsweise im Rahmen des jährlich aktualisierten Service-Ratings. Es gibt aber auch andere Beratungstests. Immer war und ist das Ergebnis: Vermögensberater der DVAG ermitteln über die Analyse den Bedarf des Kunden und erstellen darauf aufbauend eine branchenübergreifende Vermögensplanung. Bedarfsgerechter geht eigentlich nicht…..!

    Wenn überhaupt die Thematik Unabhängigkeit eine Rolle spielt, dann mit Bezug zum Produktangebot. Die DVAG vermittelt exklusiv für die Unternehmen der Generali Deutschland Gruppe, und unsere Kunden wissen dies. Denn immer gibt sich ein Vermögensberater der DVAG als gebundener Vermittler zu erkennen. Damit sind wir, was das Produktangebot angeht, tatsächlich gebunden. Und das ist gut so, denn unsere Erfahrung mit rund 5 Millionen Kunden zeigt, dass nicht eine Vielzahl von Anbietern, sondern ein ehrlich und kompetent beratender Vermittler entscheidend ist.

    Ich stelle meinerseits die These in den Raum, dass gerade der „Schleier“ der Unabhängigkeit zu provisionsorientierter Beratung verführt. Denn so hat der Vermittler die Möglichkeit, für den Anbieter zu vermitteln, der die höchste Provision zahlt. Es ist z.B. bekannt, dass der eine oder andere Krankenversicherer an Makler (=ungebundener Vermittler) mehr als 10 Monatsbeiträge Provision bezahlt. Ein gebundener Vermittler ist dieser Versuchung qua Konstruktion nicht ausgesetzt, da er die Versicherer aufgrund seiner Einfirmenbindung über die Provision ausspielen kann.

    Insoweit mein Rat: Die Honorarberatung sollte durchaus für so genannte unabhängige Berater in Betracht gezogen werden.

    Beste Grüße,
    Ihr Helge Lach

  5. Stefan Lange, 5. Oktober 2009 um 20:19 Uhr

    Sehr geehrter Herr Lach.
    Ich bin seit geraumer Zeit selbst Vermögensberater der DVAG. Ich habe bisher soviele Beiträge und Foren im Internet gefunden, in denen sich Autoren mit einer solchen Inbrunst negativ zur oder über die DVAG äußern, dass man es fast selbst glauben könnte. Über Ihren Blog bin ich sehr erfreut und werde in Zukunft regelmäßig Ihre Beiträge verfolgen. Freundlichst Stefan Lange

  6. , 5. Oktober 2009 um 21:27 Uhr

    Lieber Herr Lange,

    vielen Dank für Ihren Kommentar.

    Es ist mir ein Anliegen, mit unserem DVAG Blog ein fundiertes Gegengewicht im Internet aufzubauen. Auch die Internet-Gemeinde soll erfahren, was wir können, wie gut die DVAG ist und mit welchem Engagement und mit welcher Kompetenz unsere Vermögensberater tagtäglich Kunden dabei helfen, ihre Ziele und Wünsche zu realisieren.

    Vor allem aber: Menschen, die sich für unseren Beruf interessieren, ein wahres und realistisches Bild über das zu geben, was die DVAG zu bieten hat. Und das ist eine ganze Menge, Sie wissen es!

    Ein solches Gegengewicht ist gerade deshalb erforderlich, weil allzu viele Neider, die die DVAG nicht kennen oder nicht verstehen (wollen), Unsinn über uns verbreiten.

    Nundenn: Wer viel Erfolg hat, hat auch Neider.

    Ich freue mich, wieder einmal auf einen neuen Kommentar von Ihrer Seite zu antworten.

    Mit besten Grüßen, Ihr Helge Lach

  7. Kevin Eichler, 6. Oktober 2009 um 13:29 Uhr

    Lieber Herr Dr. Lach!
    Ich möchte in der Zukunft den Beruf des Vermögensberaters ausüben. Aus vielen Gesprächen mit Freunden, Bekannten und Verwandte konnte ich eindeutig feststelle, dass das Prinzip der DVAG akzeptabel ist.
    Doch bevor diese Personen es annehmbar fanden musste ich sie erst über die kostenlose Beratung informieren.
    Auch wenn ich erst am Anfang der Ausbildung stehe, so finde ich das Prinzip der DVAG sehr gut und ich freue mich jetzt schon richtig zu arbeiten!!!!
    Mit freundlichen Grüßen

    Kevin Eichler

  8. , 6. Oktober 2009 um 13:46 Uhr

    Lieber Herr Eichler,

    Sie sind auf einem guten Weg!

    Machen Sie weiter so mit Ihrer Ausbildung bei der DVAG, ich bin sicher, Sie werden Ihren Weg bei der DVAG gehen.

    Freue mich, mal wieder von Ihnen zu hören.

    Beste Grüße,
    Ihr Helge Lach

  9. Uwe Dreyer, 6. Oktober 2009 um 14:41 Uhr

    Werter Herr Schaaf,
    als Vermögensberater finde ich es schade, dass Sie so pauschalisierte Behauptungen aufstellen. Mit fast 13 Jahren praktischer Vermögensberatung, viel Ausbildung und einigen absolvierten Prüfungen im Rücken nehme ich für mich und meine Partner in Anspruch, unsere Kunden deutlich bedarfsgerechter zu beraten als es viele “unabhängige” Marktbegleiter objektiv tun . Allerdings hege ich ernsthafte Zweifel, ob es bei vielen angeblich “Ungebundenen” so unabhängig zugeht, wie es gern behauptet wird. Ein Mer…des-Verkäufer ist sicher auch kein Provisionshai nur weil er seinen Kunden einen bedarfsorientierten Fahrzeugtyp empfiehlt und verkauft, obwohl jeder weiß, dass es billigere Autos gibt, oder ?
    Zum Glück sind Kunden heutzutage nicht so uninformiert wie manch einer es wohl immer noch glaubt …

    Beste Grüße aus dem Brandenburgischen, Uwe Dreyer

  10. Wolfgang Reinhardt, 6. Oktober 2009 um 19:32 Uhr

    Das Problem bei der Honorarberatung liegt aus meiner Sicht darin, dass es immer nur um den reinen Vertrieb von Finanzprodukten geht. Dieser Vertrieb soll nun durch die Gleichschaltung in Form einer Honorarvereinbarung sozusagen reguliert werden.

    Ihr Beispiel, Herr Dr. Lach, ist ein absolut typischer Verlauf einer langfristigen Kundenbeziehung. In solchen Fällen würde der Kunde immer und immer wieder zur Kasse gebeten. Da sehe ich schon heute die Verbraucherschützer, wie sie aufschreien und monieren, dass sich der Berater aber auch wirklich jeden Handschlag finanzieren lässt. Spätestens dann würde die Forderung gestellt, der Vermögensberater solle doch bitte ehrenamtlich arbeiten.

    In der Welt derer, die sich mit totaler Hingabe für die Honorarberatung einsetzen, kommt es nicht vor, dass ein Vermögensberater 20 Jahre und länger für den Kunden immer wieder tätig wird. Es ist nicht vorstellbar, dass der Vermögensberater einmal am Abschluss verdient, dieses Honorar dann oft über Jahre “ab arbeitet”, und er sich dann in vielen Fällen ausschließlich durch Empfehlungen finanziert.

    Im Übrigen, wer fragt eigentlich die Kunden? Das, sicherlich nicht repräsentative, Ergebnis einer Umfrage unter meinen Kunden ergab, dass man mit dem Provisionsmodell durchaus zufrieden ist, und ein Honorarmodell mit einer relativ großen Skepsis sehen würde. Wir kennen doch alle die Vorbehalte gegenüber Rechnungen, die wir selbst vom Steuerberater oder vom Rechtsanwalt erhalten. Nachvollziehbar sind die selten, und ein gewisser Beigeschmack, zu viel gezahlt zu haben, bleibt doch immer – oder?

  11. Alexander Schaaf, 13. Oktober 2009 um 16:30 Uhr

    Sehr geehrter Herr Lach,

    danke für Ihre Antwort allerdings wissen Sie sicher noch besser als ich um die Qualität solcher Service-Ratings bzw. wie und von wem diese bezahlt werden, aber dies nur am Rande. Klar können auch bei einer Honorarberatung schwarze Schafe noch hintenrum auf die Kick-Back Prov schauen, da haben Sie völlig Recht – aber größer ist natürlich die Verlockung wenn z.B. bei Bausparverträgen sich die Provision nach der Höhe der Bausparsumme bemisst. Und gerade da in Ihrem Unternehmen ja auch viele nebenberufliche Kräfte arbeiten die einzig durch ihre internen Schulungen etwas Wissen vermittelt bekamen aber keine Ausbildung oder Studium durchliefen, werden und haben (im Bekanntenkreis live erlebt) diese auch oftmals (natürlich nicht immer) völlig überzogene Bausparsummen abgeschlossen um sich die Prov zu sichern und das ist nicht bedarfsgerecht und das fatale an dem jetzigen System. Einhergehend mit der durch Lobbyarbeit verhinderten Standards für Versicherungs/Anlageberater. Jeder Metzger muss seinen Meisterabschluss haben, aber Altersvorsorgeprodukte kann nun mal leider noch jeder verkaufen zum Schaden für die Bevölkerung. Wobei ich hier wie gesagt nicht verallgemeinern will und es sicher auch Ausnahmen gibt, die aber leider dünn gesät sind.

    Beste Grüsse

    Alexander Schaaf

  12. , 13. Oktober 2009 um 17:07 Uhr

    Sehr geehrter Herr Schaaf,

    vielen Dank für Ihren Kommentar, dessen Inhalte ich richtig stellen will.

    1. Ratings haben nur dann eine Existenzberechtigung, wenn sie neutral und unabhängig zustande kommen. Verstößt eine Rating-Agentur gegen diese Grundsätze, wird sie bald nicht mehr am Markt sein.

    2. Es stimmt: Die DVAG bietet Menschen die Möglichkeit, unseren Beruf im Nebenberuf kennen zu lernen, ohne gleich die bisherige Stelle kündigen zu müssen.Dies bietet Berufsinteressenten ein Höchstmaß an Sicherheit und gleichzeitig die Chance, etwas Neues zu versuchen. Falsch ist aber der von Ihnen geweckte Eindruck, nebenberufliche Vermögensberater der DVAG würden beraten. Nebenberufliche Vermögensberater der DVAG haben die Aufgabe, im Rahmen des Analysegespräches Kundendaten aufzunehmen. Die im Folgetermin stattfindende Beratung übernimmt stets ein hauptberuflicher Vermögensberater.

    3. Es ist falsch, dass heute “Jeder” Altersversorgungsprodukte verkaufen kann. Seit einigen Jahren ist gesetzlich geregelt, dass jeder, der Versicherungen vermittelt, eine Mindestqualifikation nachweisen muss. Dies gilt uneingeschränkt auch für Vermögensberater der DVAG.

    4. Die Qualifikation der Vermögensberater der DVAG erfolgt auf hchstem Niveau in 11 Berufsbildungszentren bundesweit, rund 220 Ausbildungsreferenten und Ausbildungsinvestitonen von rund 50 Mio. Euro p.a.

    5. Der Beruf des Vermögensberaters kann bei der DVAG auch im Rahmen eines Bachelor-Studiums erworben werden – meines Wissens einzigartig in der Branche. Lesen Sie nach in einem meiner darauf Bezug nehmenden Beiträge in diesem Blog.

    Mit besten Grüßen,
    Ihr Helge Lach