21. Dezember 2009
… so machte die Financial Times in ihrer Ausgabe vom 16. Dezember 2009 auf Seite 21 auf.
Es geht um die ERGO-Gruppe und deren Entscheidung, das Neugeschäft der VICTORIA Lebensversicherung einzustellen.
Wir haben selbst über diesen Vorgang in unserem Blog schon zwei Mal berichtet (29.11. und 12.12.2009) und greifen das Thema nur deshalb noch einmal auf, weil der Redakteur der FTD, Herbert Fromme, einen zusätzlichen Gedanken ins Spiel bringt:
Nicht nur die Kunden der VICTORIA Leben müssen sich Sorgen um die Rentabilität ihrer Altverträge machen. Auch die Kunden der Hamburg Mannheimer (zukünftige ERGO Leben) gehören zu den Verlierern. Denn dieser Versicherer muss zukünftig das gesamte Neugeschäft der bisherigen Vertriebswege der VICTORIA Leben zusätzlich aufnehmen und die dafür fälligen Provisionen vorfinanzieren. Dafür wird in erheblichem Umfang Kapital benötigt, das der Versicherer nicht kostenlos beschaffen kann.
Auch hier bezahlt also der Kunde die Rechnung.
20. Dezember 2009
“Die Menschen müssen kapieren, dass Banken Geschäft machen wollen. Wir müssen Provisionen nicht verbieten, sofern sie angemessen sind und der Kunde sie kennt”, so appelliert Anlegeranwalt Mattil in der heutigen Ausgabe der Welt am Sonntag an den “gesunden Menschenverstand” der Bankkunden.
Mit der Aussage zu den Provisionen hat er Recht.
Zweifel haben wir aber daran, dass Bankkunden nicht wissen, dass ihre Bank auch Geschäfte machen und Geld verdienen will. Das weiß im Grunde jeder, und niemand wird etwas dagegen haben, wenn eine gute Dienstleistung Geld kostet. Und genau daran – an der Qualität – hapert es: Qualität in der Beratung bedeutet, auf die Ziele / Wünsche / Bedürfnisse des Kunden einzugehen, mit ihm die passenden Konzepte zu entwickeln und darauf aufbauend die Produkte zu beschaffen.
So arbeiten Banken nicht, das hat der Banken-Beratungstest gezeigt.
Kunden müssen angesichts der Komplexität der Materie dem Rat ihres Beraters vertrauen können. Der Missbrauch dieses Vertrauens ist das Problem, nicht die Tatsache, dass der Berater über Provision bezahlt wird.
20. Dezember 2009
In unserem Beitrag vom 4.12. haben wir uns ausführlich dem Einmalbeitragsgeschäft der Lebensversicherer gewidmet.
Jetzt greift auch die Zeitschrift für Versicherungswesen (ZfV) dieses Thema – mit ähnlichem Tenor – auf: Von den für 2009 erwarteten 12,9 Mrd. Euro erwarteten Einmalbeiträgen werden geschätzt 3,4 Mrd. Euro – also gut ein Viertel – auf Kapitalisierungsprodukte entfallen. Das sind die Angebote, die meist über die Bankenvertriebe der Lebensversicherer abgeschlossen werden, mit Zinsen, die über den aktuell am Markt erzielbaren Renditen liegen.
Logische Konsequenz (wir hatte darauf hingewiesen): Die Zeche zahlt der Altbestand, also die Kunden mit bestehenden Verträgen, deren Überschußbeteiligung wegen solcher Geschäfte geringer ausfallen wird.
Dazu die ZfV: “Durch die hohen Einmalbeiträge ist das traditionelle Geschäftsmodell der deutschen Lebensversicherer mittlerweile komplett auf den Kopf gestellt. 2009 war das Einmalbeitragsgeschäft mehr als drei Mal so hoch wie das Neugeschäft nach laufenden Beiträgen. Zum Vergleich: In 2000 war es mit rund 12 Mrd. DM noch fast genauso hoch wie nach laufendem Beitrag”.
Gut, dass sich die Kunden der Vermögensberater der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) keine Sorgen darüber machen müssen, dass in großem Stil Teile der Überschussbeteiligung ihrer Verträge auf Kapitalisierungsprodukte übertragen werden. Denn unser Premiumpartner AachenMünchener Lebensversicherung verzichtet im Vertrieb auf die Zusammenarbeit mit Banken, die diese Form des Einmalbeitragsgeschäftes von ihren Versicherungspartnern einfordern, um so Provision generieren zu können.
19. Dezember 2009
Jetzt ist es raus: Der Anteil ausgewählter Swiss Life-Produkte am Neugeschäft des AWD soll bis 2012 von heute 12 auf dann 20 bis 25 Prozent ansteigen (Quelle: Pressemitteilung der Swiss Life vom 15.12.2009).
Ein Blick zurück:
Kämpfte AWD nach der Übernahme durch Swiss Life anfangs noch um die Werbeaussage “Unabhängige Finanzberatung”, zog man sich nach der Niederlage auf die Aussage “best select” zurück und verneinte vehement, Swiss-Life-Produkte im Vertrieb systematisch zu fördern.
Offensichtlich haben seinerzeit die Vorstände des AWD keine Rücksprache mit der Konzernleitung in Zürich gehalten. Denn es ist der Präsident der Swiss-Life Konzernleitung höchstpersönlich, der jetzt “seinem” AWD unmißverständliche Produktionsvorgaben verschreibt.
Wir sind sicher: Es wird nicht bei 25 Prozent bleiben! Und wahrscheinlich wird in nicht allzu ferner Zukunft der Tag kommen, an dem AWD sein Geschäftsmodell ganz aufgibt und gebundener Vermittler der Swiss Life wird. Erst dann wird ein AWD-Kunde wirklich wissen, woran er ist.
18. Dezember 2009
Erst vor wenigen Tagen haben wir auf die gewaltigen Versorgungslücken hingewiesen, auf die die heute Erwerbstätigen zusteuern.
Jetzt meldet sich das map-fax (49/09) zu diesem Thema zu Wort, mit dramatischen Zahlen:
Die Zahl der Rentner, die von ihrer Rente nicht leben können und deshalb zusätzliche staaliche Unterstützung benötigen, ist seit 2006 um 7,4% auf 732.602 Rentner gestiegen. Davon 392.368 Altersrentner und 340.234 voll erwerbsgeminderte Rentner. Dieses “Zwischenergebnis” zeigt, dass im Rahmen der Beratung unserer Vermögensberater nicht nur die Versorgung im Alter, sondern auch die Thematik BU / EU übergeordnete Bedeutung haben muss.
Besonders gravierend sind aber die Langfrist-Prognosen im map-fax: Geht der Trend so weiter, könnten schon im Jahr 2010 über 1 Million Rentner auf zusätzliche “Stütze” angewiesen sein, im Jahr 2030 gar 14 Millionen Rentner. Der zusätzliche finanzielle Aufwand des Staates würde dann von heute knapp 3,5 Mrd. Euro auf unbezahlbare 68,6 Mrd. Euro ansteigen.
Das kann nicht funktionieren. Die dringende Notwendigkeit der Motivation der Bürger zu privater Vorsorge, eine der Hauptaufgaben unserer Vermögensberater, hatte nie so hohe Relevanz wie heute.
17. Dezember 2009
Welche Kernaufgabe haben Banken? Die Wirtschaft und die Bürger eines Landes mit Geld zu versorgen.
Diese Aufgabe erfüllen Banken und Sparkassen mit Blick auf die seit Monaten herrschende Kreditverknappung nur noch ganz am Rande. Stattdessen wurde ein neues Geschäftsfeld entdeckt, nämlich der Verkauf von Finanz- und Vorsorgeprodukten an Privatkunden.
Dazu Hermann-Josef Tenhagen, verantwortlich für den Bericht “Banken im Test” in der aktuellen Ausgabe der Zeitschrift Finanztest:
“In unserem Beratungstest von 21 Banken und Sparkassen haben wir festgestellt, dass es kaum eine Bank interessiert, welchen Kunden sie vor sich hat. Ein Drittel der getesteten Banken schaffte es nicht einmal, den Kunden zu erklären, dass mehr Rendite immer mit mehr Risiko verbunden ist. Beratungsleistung: mangelhaft. Ihnen, liebe Leserinnen und Leser, und allen Bankkunden müssen wir leider empfehlen: Passen Sie auf sich auf, wenn Sie 2010 zur Bank gehen!”
Wir möchten an dieser Stelle nicht weiter auf die katastrophalen Testergebnisse eingehen, den Rat von Herrn Tenhagen aber ergänzen:
Die Banken und Sparkassen sollten sich auf ihre Kernaufgaben zurückbesinnen (siehe oben) und ihre Beratungstätigkeit grundlegend überdenken. Denn sie schädigen mit ihren Aktivitäten nicht nur die eigenen Kunden, sondern eine ganze Branche.
Und jeder Bürger sollte – so wie er vor dem Gang zum Finanzamt einen Steuerberater konsultiert – vor dem Gang zu einer Bank oder Sparkasse einen Vermögensberater der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) aufsuchen.
16. Dezember 2009
Erneut geht es um die Beratung der Banken.
Auf die erschreckenden Ergebnisse des Beratungstest bei Banken, heute veröffentlicht in der Zeitschrift Finanztest, werden wir ausführlich eingehen.
Vorab dies:
Der Wiesbadener Kurier vom 14.12.2009 hat eine interessante dpa-Meldung aufgegriffen und kommentiert: “Commerzbank will Kunden ehrlicher beraten”, so die Headline.
Zitiert wird der Privatkundenchef des Instituts, Achim Kassow: “An manchen Stellen muss man leider sagen, da ist der Kunde einfach falsch verstanden und damit falsch beraten worden”, so Kassow. Abhilfe sollen Kundenbefragungen bei monatlich 15.000 Privatkunden und eine Vorbesprechung der Beratung mit dem Vorgesetzten schaffen.
Das hört sich gut an, trifft unseres Erachtens aber nicht den Kern des Problems, und dies belegt auch die Studie von Finanztest. Denn die Falschberatungen sind durch provisionsgetriebene Produktvorgaben der Zentralen und durch den Vertriebsdruck auf die Berater ausgelöst worden.
Kundenorientierte Beratung setzt hingegen voraus, dass der Bedarf des Kunden in den Mittelpunkt gestellt wird. Dies ist der Grund, warum die Vermögensberater der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) zu Beginn einer jeden Beratung eine ausführliche Analyse aufnehmen, in der unter anderem auch die Ziele und Wünsche des Kunden – gemeinsam mit diesem – erarbeitet werden.
Wer dies nicht tut, kann gar nicht kundenorientiert beraten. Da helfen auch Kundenbefragungen und die Kontrolle eines Vorgesetzten nicht. Denn letzterer ist selbst Teil des Systems.
15. Dezember 2009
Ein aktuelles Rating des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung hat mit über 70 Einzelkriterien die Basis-Renten (“Rürup-Renten”) der deutschen Lebensversicherer unter die Lupe genommen.
Unser Premiumpartner AachenMünchener Lebensversicherung ist ganz vorne dabei: Note 1,7 für die fondgebundene Basisrente ohne Beitragserhalt und exakt die gleiche Note für die fondgebundene Basisrente mit Beitragserhalt.
Die DVAG gratuliert und weiß so ihre Kunden bestens versichert – und bestens versorgt !
14. Dezember 2009
Eine neue Studie des Marktforschungsinstituts Psychonomics bringt es eindrucksvoll auf den Punkt: Gebundene Vermittler, zu denen im Versicherungsbereich auch die Vermögensberater der DVAG gehören, sind den Maklern in puncto Service überlegen.
So haben im Rahmen einer breit angelegten Kundenbefragung die Kunden in allen Service-Kategorien – Erreichbarkeit, Engagement im Schadenfall, und Sofortregulierung – den gebundenen Vermittlern zum Teil signifikant bessere Noten gegeben.
Wer hätte das gedacht..?! (wir schon 
)
In jedem Fall gibt es keinerlei Grund für unsere Vermögensberater, mit Blick auf die Makler nicht mit großem Selbstbewusstsein zu beraten.
13. Dezember 2009
“Fremdbucherlisten” – diesen Begriff kannte ich bis vor wenigen Tagen nicht.
Im Gespräch mit einem Volksbanker am Rande eines Kongresses habe ich das erste Mal davon gehört und aufmerksam gelauscht.
Was steckt dahinter? Überweist z.B. ein Kunde von seinem Sparkassen-Girokonto für seine Unfallversicherung jeden Monat 15 Euro an seine Versicherung, die nicht zum Sparkassenverbund gehört (= Provinzial), taucht der Name dieses Kunden auf einer solchen Fremdbucherliste auf.
Diese bekommt dann der Vertriebsmitarbeiter in der Sparkassenfiliale mit dem Auftrag, den Kunden anzurufen. Ziel: Den Kunden zur Kündigung der Unfallversicherung bewegen, um diese dann über die Sparkasse bei der Provinzial abzuschließen. Bevorzugt werden Kunden angerufen, die z.B. ihren Dispo überzogen haben, denn dies macht der Sparkasse die “Überzeugungsarbeit” einfacher.
Wir als DVAG halten eine solche vertriebliche Nutzung vertraulicher und geschützter Kundendaten für bedenklich. Vielleicht sollten sich Datenschützer, Wettbewerbsrechtler und Verbraucherschützer dieses Themas annehmen. Denn fest steht: Die AGB für Girokonten geben eine solche Datennutzung nicht her.
