- wirklich lesenswert für jeden, der sich für das iPad als hochmodernes Beratungstool interessiert. Bald 5.000 der iPads sind bei uns im Einsatz, für Kundenberatung und Imagearbeit, täglich werden es mehr.

Genauso wichtig aber die übergeordnete “Botschaft”:

Wieder einmal ein Beweis dafür, dass wir als DVAG Deutsche Vermögensberatung “Märkte machen”, immer ganz vorne dabei sind, wenn es um Innovation geht und dass wichtige Entscheidungen von der Gründerfamilie schnell und unbürokratisch getroffen werden.

“Best Practice” eben, oder: Beste Berufschancen für jeden, der in der Finanzbranche als Berater tätig sein will.

Naheliegend, dass hierbei Vermögensberater der DVAG Deutsche Vermögensberatung nicht einbezogen wurden, denn als Allfinanzvertrieb geht unser Beratungsspektrum weit über das der Berater der Versicherer hinaus.

Dies gilt eigentlich auch für die ehemaligen Agenturen der AachenMünchener, seit nunmehr fünf Jahren Vermögensberater bei der Allfinanz Deutsche Vermögensberatung, ein Tochterunternehmen der DVAG. Umso erstaunlicher deshalb, dass auch nach fünf Jahren bei der Studie noch nach dem Außendienst der AM gesucht wurde, obwohl es diesen in dieser ursprünglichen Form gar nicht mehr gibt.

Nichtsdesto trotz freuen wir uns über das Ergebnis des Tests: Tendenz stark ansteigend, und schon fast auf dem “Treppchen”, was Beratungsqualität angeht.

Erneut ist dies in einem zwar kleinen, aber immer wichtiger werdenden Segment gelungen: Facebook. So hat das Beratungsunternehmen Keylens gemeinsam mit der Universität Bremen die Facebook-Aktivitäten von Banken und Finanzvertrieben analysiert – und zwar international.

Auf Platz 1 in Deutschland in der Rubrik “Gefällt mir” die DVAG Deutsche Vermögensberatung mit 23.308 “Likes” im Jahr 2011. Auf den Plätzen so namhafte Unternehmen wie sämtliche Sparkassen, Volksbanken, die Deutsche Bank, Commerzbank, Hypovereinsbank und Targobank. Andere Finanzvertriebe: Fehlanzeige.

Und beim so genannten “Response Score” gab es vor der Seite der DVAG nur eine einzige – mit sehr hohem Budget betriebene – Facebook-Seite der Sparkassen.

Wir bedanken uns bei unserer treuen “Community” auf Facebook

Reach-Response-Auswertung: Sie zeigt, ob im Vergleich mit der Peer Group der Response zufriedenstellend ist.

Quelle: Keylens Management Consultants

Bei gut betreuten Kunden ist dieser Mechanismus unkritisch, nicht aber bei Kunden, die an Ihren Verträgen festhalten wollen, aber mit ihrem Berater unzufrieden sind.

Die DVAG Deutsche Vermögensberatung agiert auch hier mit Blick auf die Interessen des Kunden. So gibt es lediglich Schutz für vermittelte Verträge, aber keinen Kundenschutz. Damit hat ein ggf. unzufriedener Kunde durchaus bei Bedarf die Möglichkeit, sich auch durch einen anderen Vermögensberater betreuen zu lassen.

Warum auch nicht – denn am Ende sollte immer das Interesse des Kunden zählen.

Eine der großen “Management-Herausforderungen” besteht dabei darin,

1. Kundenorientierte Beratungsstandards zu definieren, die qualitativ hochwertige Beratung überhaupt erst möglich machen.
2. Und Mechanismen zu schaffen, die dafür sorgen, dass sich möglichst viele bzw. alle dem Finanzvertrieb angehörigen Berater konsequent an diese Standards und Regeln halten.

Beides ist bei der DVAG Deutsche Vermögensberatung gegeben, einer der wichtigsten Gründe dafür, dass in der Breite auf hohem Qualitätsniveau beraten wird.

Jeder Vermögensberater arbeitet nach dem gleichen Prinzip: Sorgfältige Aufnahme der Kundendaten, der Informationen zu bereits vorhandenen Verträgen und der Ziele, Wünsche und Bedürfnisse des Kunden. Danach Eingabe und Auswertung der Daten mit Hilfe intelligenter Programme, an deren Ende eine kundenindividuelle Vermögensplanung steht. Im Beratungsgespräch Erläuterung und Erörterung der Vermögensplanung gemeinsam mit dem Kunden, Festlegung der Gesamtkonzeption für Vermögensaufbau und -absicherung. Im nächsten Schritt “Beschaffung” der Verträge bei den Partnergesellschaften. Und letztendlich: Fortlaufender, lebensbegleitender Kundenservice. Sichergestellt wird dies, indem vom ersten Tag der Tätigkeit an dieser Beratungsstandard geschult, trainiert und in seiner Anwendung überwacht wird.

Demnächst hier im Blog: Beratungsqualität und Ausbildung.

So wurde im Vergütungssystem der DVAG Deutsche Vermögensberatung ein Mechanismus geschaffen, über den nicht nur beim Berater selbst, sondern gleichermaßen bei dessen Betreuer / Coach ein Interesse an Qualität in der Beratung geschaffen wird.

Es handelt sich dabei um die so bezeichnete Differenz- oder Anteilprovision, die jeder Betreuer / Coach aus dem von seinem Partner vermittelten Geschäft erhält.

Diese Differenzprovision ist das “Entgelt” für vielfältigste Leistungen, die ein Betreuer / Coach mit Blick auf seinen Partner erbringt: Z.B. dessen Ausbildung und Coaching, die Einarbeitung, die Anleitung, die Bereitstellung bestimmter Arbeitsmittel und natürlich – vor allem in der Einarbeitungsphase – gemeinsame Kunden- und Beratungstermine.

Entscheidend dabei ist: Die Differenzprovision und damit die Vergütung für diese vielfältigen Leistungen ist direkt verbunden mit der Provision des Beraters. Diese – und damit auch die Differenzprovision – wird nur dann gezahlt bzw. nicht zurückgefordert, wenn der Kunde mit der Beratung und dem Service zufrieden ist, Verträge abschließt und diese auch aufrecht erhält.

Will also ein Betreuer seine Leistungen und seinen Einsatz vergütet bekommen, bleibt ihm gar nichts anderes übrig, als für Qualität in der Beratung seiner Partner zu sorgen: Indem für adäquate Ausbildung des Partners gesorgt, die ersten Beratungstermine aktiv begleitet und danach dessen Geschäft regelmäßig auf Qualität geprüft wird.

Demnächst im Blog: “Beratungsstandards” als Qualitätsfaktor in der Beratung.

Mehrfach haben wir in unserem Blog an dieser Stelle deshalb zu diesem tatsächlich wichtigen Thema Stellung genommen. Meist mit dem Resumée, dass es letztendlich am Berater selbst liegt: An dessen Qualifikation, dessen Seriösität, Ehrlichkeit und seiner Befähigung, auf Menschen und deren Bedürfnisse eingehen zu können. Wenn dann dazu noch die Qualität der Produkte stimmt, ist weit mehr als die “Hälfte der Miete” drin.

Doch was kann ein Allfinanzvertrieb wie die DVAG aktiv dazu beitragen, Beratungsqualität zu gewährleisten?

Viel !!!

Deshalb hier im Blog in den nächsten Tagen in loser Abfolge eine ganze Reihe von Faktoren, die deutlich machen werden, warum sich die Kunden der DVAG Deutsche Vermögensberatung auf Ihre DVAG und ihren Vermögensberater verlassen können – ganz besonders auch, wenn es um die Qualität in der Beratung geht.

Morgen im Blog: “Beratungsqualität und Vergütungssystem”.

Doch Marburg bietet – neben einer wunderschönen historischen Altstadt – inzwischen vieles mehr, was mit uns, der Deutschen Vermögensberatung, verbindet.

So ist nur wenige Minuten außerhalb etwas entstanden, was erneut den großartigen Gemeinschaftssinn unseres Unternehmens unterstreicht: Unsere Kultur- und Eventscheune. Dort treffen sich – nach anspruchsvollen Tagungen und Schulungen im Zentrum für Vermögensberatung – unsere Vermögensberater mit Lebenspartnern, um den Feierabend zu genießen: Mit Berufskollegen, bei ausgelassener Stimmung und rustikalem Essen.

Gemeinschaft pur eben!

Weitere Informationen zur Kultur- und Eventscheune unter www.eventscheune-dagobertshausen.de.

so der zufällig gefundene Titel eines zweitägigen Führungsseminars, das kürzlich in einer überregionalen Tageszeitung (DIE WELT, 6. Januar 2012, S. 15) all denjenigen als Weiterbildung angeboten wurde, die Mitarbeiter ohne disziplinarische Weisungsbefugnis führen müssen.

Ein interessantes Seminar: Denn es ist vordergründig am einfachsten, Mitarbeiter als Vorgesetzter mit disziplinarischen Möglichkeiten zu führen: Z.B. durch eine genehmigte oder verweigerte Gehaltserhöhung oder Beförderung, durch Anweisung, Abmahnung oder gar gleich durch Androhung der Kündigung. So führt wohl das Gros der “Chefs” in den Unternehmen.

Stellt sich die Frage, ob das den geführten Mitarbeiter auch tatsächlich zu Spitzenleistung motiviert?

Wahrscheinlich nicht, zumindest nicht auf Dauer. Deshalb wohl auch das Seminarangebot.

Interessant in diesem Zusammenhang die Situation der Führungskräfte und Vermögensberater in der DVAG: Es gibt dort keine formalen Führungskompetenzen aus einer Vorgesetztenfunktion. Ein Vermögensberater, der selbst Mitarbeiter – andere Vermögensberater – für sich gewinnt und mit diesen zusammen arbeitet, kann keine Gehaltserhöhung oder Beförderung ausloben, kann nicht abmahnen, anweisen oder kündigen. All diese Instrumente fehlen ihm.

Und dennoch ist Führung möglich: Ein Vermögensberater als Führungskraft muss führen und motivieren kraft Vorbild, Überzeugungskraft, intensiver Gespräche, Interesse am anderen, Empathie und Verständnis.

Ein Nachteil gegenüber den Führungskräften in Unternehmenshierarchien? Nur vordergründig.

Wichtig ist aber immer darauf zu achten: Wer hat da wen mit welchen Interessen gefragt?

Ein gutes Beispiel dafür sind die jährlichen Umfragen der Unternehmensberatung Towers Watson bei den Vertriebsvorständen der Deutschen Versicherungsunternehmen.

Kern der Studie: Wie entwickeln sich die Vertriebswege in der Zukunft? Und da Vertrieb wichtig ist, findet die Studie jedes Jahr ganz erhebliche Beachtung in den Fachzeitschriften und im Internet.

Dabei lag die Studie schon öfters falsch. So wurde vor Jahren den Direktversicherern ohne Außendienst ein Siegeszug vorhergesagt. Keine 5 Prozent Marktanteil des Gesamtsegmentes sind es heute.

Ebenso werden seit vielen Jahren den im Versicherungsbereich gebundenen Finanzvertrieben wie der DVAG Stagnation und Rückgang vorhergesagt. Schön, dass wir mit den schon bald zur Veröffentlichung anstehenden Geschäftsergebnissen 2011 die Studie wieder einmal widerlegen werden.

Was nicht erstaunt. Denn fast keiner der befragten Vertriebsvorstände hat die Chance, mit der DVAG zusammen zu arbeiten. Die Antworten und Bewertungen würden sonst – ganz sicher – anders ausfallen.