Die private Krankenversicherung läßt grüßen, denn in den letzten Jahren mussten dort mehrere Versicherer größere Millionenbeträge abschreiben – nicht mehr rückforderbare Provisionen aus Geschäften mit wenig seriösen Vermittlern. Ebenso muss ein Versicherer immer damit rechnen, dass ein Makler das Geschäft umdeckt.

Nunmehr zieht die Zurich Versicherung aus ganz anderem Grunde die Reißleine und stellt das Geschäft über Makler in bestimmten Sparten ein. Der Grund: Durch den Druck der Makler wurde die Architektenhaftpflicht um ca. 30 Prozent unter Kosten angeboten. Logische Konsequenz: Das Geschäft muss nun saniert werden, mit Prämiensteigerungen im Bestand von bis zu 300 Prozent, so das Versicherungsjournal in seiner Ausgabe vom 15. Dezember 2011.

Großbritannien hat nunmehr Ernst gemacht. Ab 01.01.2013 dürfen dort Makler bei kapitalbildenden Produkten nicht mehr gegen Provision (Courtage), sondern nur noch gegen Honorar beraten (s. Versicherungsjournal vom 21. November 2011). Eine durchschlagende gesetzliche Regelung, die mit Sicherheit sehr vielen Maklern die Existenz kosten und zu einer Renaissance des gebundenen Vermittlers führen wird.

Bleibt abzuwarten, ob dieses Beispiel auch in anderen europäischen Ländern Schule macht.

Zu Wort kommt im Beitrag auch der Geschäftsführer des Maklerverbandes VDVM, Hans-Georg Jenssen:

“Geschätzte 70 Prozent der Makler haben nur eine einzige Courtagevereinbarung. Makler zu sein, klingt besser als Vertreter. Aber diese 70 Prozent decken nicht die Breite des Marktes ab.”

Er muss es wissen.

Und wenn der Geschäftsführer des Verbandes so etwas in einer namhaften Tageszeitung einräumt, macht dies den Anschein, als hätte der Berufsstand selbst großes Interesse an einer Konsolidierung im Maklermarkt – damit wirklich drin ist, was draufsteht. Denn es ist nicht im Interesse des Kunden, wenn sich ein Vermittler als unabhängig darstellt, dies aber in der Beratung nicht ansatzweise einlöst.

Hintergrund: 94 Prozent der Makler sind an mindestens einen Maklerpool angebunden, und offensichtlich gibt es große Unterschiede bei deren Qualität und Leistungsfähigkeit.

Folgendes sollte ein professioneller Maklerpool leisten:

• Beratungsleitlinien
• Fachliche Unterstützung
• Persönliche Betreuung
• Qualitätsanspruch bei der Produktauswahl
• Breite und Tiefe des Produktangebotes
• Exklusive Produkte
• Service im Antrags-, Vertrags- und Regulierungsprozess
• Hilfe bei der Dokumentation der Beratung
• Revisionssichere Archivierung der Kundendaten
• Schulungs- und Weiterbildungsangebote
• Angebot von Zertifizierungen
• Förderung des Networking
• Unterstützung bei Angebotseinholung oder Antragsvorprüfung
• Provisionsabrechnung
• IT-Anbindung
• Hohe Erreichbarkeit und Unterstützungsbereitschaft
• …

Ein Maklerpool, der all dies leistet – auf hohem Qualitätsniveau – ist also gut.

Das freut uns, denn wir tun für unsere Vermögensberater noch weit mehr – u.a. hier nachzulesen:

160 Argumente für eine Tätigkeit als Vermögensberater (PDF)

Über Internetportale für Endkunden oder die von Pools den Maklern zur Verfügung gestellten Portale – mit all ihren Problemen – haben wir hier im Blog bereits mehrfach berichtet.

Nun eine ganz neue “Service-Offensive” einiger Versicherer (siehe FTD vom 25. Oktober 2011, Seite DKM8): Die Bereitstellung von Vergleichsportalen für Makler durch einzelne Versicherer.

Ein Schelm, der Böses dabei denkt. Denn wenn ein Versicherer Maklern ein Vergleichsprogramm an die Hand gibt, bei dem die Produkte der Konkurrenz regelmäßig schlechter abschneiden, ist dies wohl kaum glaubwürdig. Schneiden sie besser ab, ist es für den Versicherer nicht gerade neugeschäftsfördernd. Und besonders pikant wird es, wenn ein Versicherer beispielsweise gar keine Riester-Rente im Programm hat, diese aber dem Kunden aufgrund dessen Situation empfohlen werden müsste.

Bleibt abzuwarten, inwieweit Makler zukünftig solche Service-Angebote nutzen. Für die propagierte Unabhängigkeit dürfte es sicherlich nicht förderlich sein.

Anlässlich eines Pressegespräches Ende September 2011 wurde der im politischen Raum stehende Vorschlag einer zwangsweisen Einführung der Honorarberatung für Versichersicherungsmakler – bei gleichzeitigem Verbot provisionsbasierter Beratung -
erörtert. Durch ein solches Verbot soll die – von den Maklern selbst proklamierte – eindeutige Positionierung auf Seiten des Kunden gestärkt werden, der die heute praktizierte Vergütung durch die andere Seite – den Versicherer – entgegen steht.

Der VDVM sieht diesen Vorschlag sehr kritisch und kommt zum Schluss, dass dies vor allem den kleineren Makler den Garaus bereiten würde. Viele würden dann nicht überleben, so das Verbandspräsidium.

Erstaunlich, dass sogar der eigene Berufsverband seinen Mitgliedern eine derart düstere Zukunft zeichnet.

1. Deckelung der Provisionen auf 9 Monatsbeiträge, längere Provisionshaftzeiten und Umdeckungsverbot in der Krankenversicherung

2. Verbot von Provisionen für unabhängige Berater.

Zu 1: Das hat sich die Branche selbst zuzuschreiben. Denn wenn es Versicherer gibt, die hinlänglich bekannten KV-Spezialvertrieben 15 und mehr Monatsbeiträge Abschlußprovision bezahlen und diese Vertriebe die Verträge dann nach zwei Jahren – gegen erneute Abschlußprovision – auf einen anderen Versicherer umdecken, ist es kein Wunder, dass der Gesetzgeber wegen des Fehlverhaltens einiger weniger eingreift. In jedem Fall eine starke Beschneidung der Umsatzmöglichkeiten für die erwähnten Spezialvertriebe und für bestimmte Makler, die bislang sehr hohe Provisionen erhalten und ihren Status für systematische Umdeckungen genutzt haben. Nicht betroffen: Der gebundene Vermittler, dessen Provision im “Normalbereich” liegt und der aufgrund seines Status gar nicht mehrfach umdecken kann.

Zu 2: Ein Vorschlag aus Brüssel, der vor allem die Makler hart treffen würde. Denn die sind es, die sich am Markt als unabhängige Berater bezeichnen und – im Privatkundengeschäft – wohl zu über 90 Prozent von den Produktpartnern über Provision bezahlt werden. Wenn dies für unabhängige (ungebundene) Vermittler tatsächlich verboten werden sollte, haben die Makler nur noch die Möglichkeit, sich über Honorare, die der Kunde direkt bezahlt, zu refinanzieren. Eine große Herausforderung. In jedem Falle ein ganz wichtiges Gegenargument für jeden, der heute mit dem Gedanken spielt, Makler zu werden.

Macht den Anschein einer wirklich unabhängigen Beratung.

Weit gefehlt, darauf weist die WELT am Sonntag in ihrer Ausgabe vom 28. August ausführlich hin.

“Je nachdem, was gerade getestet wird, befindet sich eine Gesellschaft mal an der Spitze, mal im Mittelfeld und mal am Ende der Tabelle”,

so die WamS.

Dies zeigt das Dilemma auf: Je nach Einstellung des Vergleichsprogramms lässt sich das Ergebnis beeinflussen. Und werden verschiedene Vergleichsprogramme mit den identischen Daten gefüttert, führt dies fast immer zu abweichenden Ergebnissen.

Unabhängige Beratung? Kaum, nur schade, dass es der Kunde nicht merkt.

Deshalb das Resumée: Vor allem wenn es um langfristige Vorsorgeverträge geht, sollten nicht Produktratings, sondern die Solidität und Finanzstärke des Anbieters im Vordergrund stehen.

Die Zusammenarbeit kann aber auch viele Risiken und Nachteile begründen, so Rainer M. Jacobus, Vorstandsvorsitzender der Ideal Versicherungen im Interview mit dem Versicherungsjournal (31. Mai 2011):

• Gefährdung der Unabhängigkeit, vor allem dann, wenn am Pools Produktanbieter beteiligt sind
• Kein direkter Kontakt mehr zu den Produktanbietern
• Oftmals beschränktes Produktangebot
• Je nach Ausgestaltung ungeklärte Frage nach den Rechten am Bestand
• Verlust von Courtageansprüchen und von Kundendaten bei Konkurs des Pools
• Abhängigkeit von den Geschäftsprozessen und den Datenflüssen des Pools
• Oftmals unzureichende Möglichkeit zur Einsicht in die wirtschaftliche Situation des Pools

Das passt durchaus zur so genannten “Umdeckung”, die derzeit als eines der Hauptübel im Finanzvertrieb gilt, vor allem in der privaten Krankenversicherung.

Richtig ist dies, wenn beispielsweise ein Makler alle paar Jahre die Krankenversicherung seines Kunden auf einen neuen Versicherer umdeckt, weil dieser “angeblich” günstiger sei oder bessere Tarife habe. Dass dabei auch die bereits angesammelte Alterungsrückstellung ganz oder teilweise verloren geht, wird oftmals verschwiegen. Meist ist es ausschließlich das Courtage-Interesse, das derartiges Verhalten begründet. Die Einforderung von Verbraucherschutz ist deshalb an dieser Stelle zweifelsohne zu befürworten.

Es gibt aber – auch in der privaten Krankenversicherung – Umdeckungen, die durchaus im Interesse des Kunden sind. Denn es entspricht dem kleinen Einmaleins des Wettbewerbs, dass sich auch in der Krankenversicherung die Leistungen und Preise der einzelnen Anbieter unterscheiden, zum Teil ganz erheblich. Vor allem Kunden, deren Verträge noch nicht allzu lange laufen resp. deren Alterungsrückstellungen noch gering sind, sollten ggf. die Chance eines Versichererwechsels prüfen, solange die gesundheitliche Situation einen solchen Wechsel risikobedingt noch zulässt.

Ein Stück gelebter Verbraucherschutz ist dabei schon die Beratung durch einen so genannten gebundenen Vermittler, zu denen im Versicherungsbereich auch die Vermögensberater der DVAG Deutsche Vermögensberatung gehören. Denn diese haben gar nicht die Möglichkeit, alle paar Jahre einen neuen Versicherer ins Spiel zu bringen.

So vermitteln unsere Vermögensberater exklusiv die vielfach prämierten Tarife unseres Premiumpartners Central Krankenversicherung, über die wir hier in unserem Blog bereits vielfach berichtet haben, z.B. in den Beiträgen vom 20. Oktober, 30. September, 22. August und 21. Mai 2010.