Zuletzt gefordert in der Frankfurter Allgemeinen Zeitung vom 14. Januar 2012 (Seite 21): Ein Verbot für Banken, Versicherungen und Bausparkassen, die eigenen Produkte aktiv über eigene Vertriebe verkaufen zu dürfen. Wie bei Medikamenten die Ärzte zusammen mit den Apotheken sollen dazu nur noch Honorarberater berechtigt sein.

Der Verfasser des Beitrages scheint leider nicht zu wissen, wie in der Praxis Medikamente an den Arzt und von diesem an den Patienten “gebracht” werden. Ein Heer von Pharmareferenten der Hersteller hofiert die Ärzte, um so im unüberschaubaren Dschungel gleichartiger Medikamente das eigene Präparat auf das Rezept zu bringen.

Welch festen Charakter müssten Honorarberater haben, um nicht den Werbungsversuchen der Banken und Versicherer zu erliegen?

U.a. wurde aus dem Verbraucherministerium vorgeschlagen, dass zukünftig nur noch diejenigen sich als Berater bezeichnen dürfen, die nicht über Provision, sondern über Honorar vergütet werden.

Ein Irrweg, der an der Realität vorbei geht. Denn letztendlich würde damit die Fiktion erzeugt, dass ausschließlich Honorarberater in der Lage sind, zu beraten. 

Der Beratung unfähig wären damit: Versicherungsvertreter, Versicherungsmakler, Bankberater, Anlageberater, Vermögensberater usw.

Hilfreich wäre es, wenn diejenigen, die solche Ideen entwickeln, einmal drei Monate in der Praxis hospitieren. Denn Vermittlung ohne Beratung ist nicht möglich.

Nur einige Beispiele für die Beratungsfunktion eines Vermögensberaters:

• Bedarfs- und Versorgungslücken offen legen und erklären
• Staatliche Fördermöglichkeiten ermitteln und erklären
• Geeignete Produkte ermitteln und erläutern
• Zusammenhänge und Unterschiede zwischen Produkten aufzeigen
• Prognoserechnungen erstellen und erklären
• Möglichkeiten zur Erhaltung / Fortführung bestehender Verträge aufzeigen, z.B. bei Zahlungsschwierigkeiten des Kunden
• Neuordnung bestehender Verträge bei veränderter Lebenssituation des Kunden, z.B. Heirat, Geburt eines Kindes, Scheidung oder Tod 
• Fragen des Kunden beantworten, usw.

All dies “täglich Brot” eines Vermögensberaters. Erstaunlich, eine solche Tätigkeit nicht als Beratung bezeichnen zu dürfen.

Großbritannien hat nunmehr Ernst gemacht. Ab 01.01.2013 dürfen dort Makler bei kapitalbildenden Produkten nicht mehr gegen Provision (Courtage), sondern nur noch gegen Honorar beraten (s. Versicherungsjournal vom 21. November 2011). Eine durchschlagende gesetzliche Regelung, die mit Sicherheit sehr vielen Maklern die Existenz kosten und zu einer Renaissance des gebundenen Vermittlers führen wird.

Bleibt abzuwarten, ob dieses Beispiel auch in anderen europäischen Ländern Schule macht.

Anlässlich eines Pressegespräches Ende September 2011 wurde der im politischen Raum stehende Vorschlag einer zwangsweisen Einführung der Honorarberatung für Versichersicherungsmakler – bei gleichzeitigem Verbot provisionsbasierter Beratung -
erörtert. Durch ein solches Verbot soll die – von den Maklern selbst proklamierte – eindeutige Positionierung auf Seiten des Kunden gestärkt werden, der die heute praktizierte Vergütung durch die andere Seite – den Versicherer – entgegen steht.

Der VDVM sieht diesen Vorschlag sehr kritisch und kommt zum Schluss, dass dies vor allem den kleineren Makler den Garaus bereiten würde. Viele würden dann nicht überleben, so das Verbandspräsidium.

Erstaunlich, dass sogar der eigene Berufsverband seinen Mitgliedern eine derart düstere Zukunft zeichnet.

Bemerkenswert die Ausführungen von Wissenschaftler Andreas Hackethal von der Universität Frankfurt:

“Es gibt nicht das optimale Vergütungsmodell. Würden statt der üblichen Provisionen Honorare nach der Zeit oder prozentual nach dem Vermögen gezahlt, könne auch dies die Berater zu einer minderwertigen Beratung verleiten. Beratung muss als Vertrauensgut betrachtet werden; ihre Qualität ist nur langfristig erfahrbar”.

Dem ist nichts hinzuzufügen.

1. Deckelung der Provisionen auf 9 Monatsbeiträge, längere Provisionshaftzeiten und Umdeckungsverbot in der Krankenversicherung

2. Verbot von Provisionen für unabhängige Berater.

Zu 1: Das hat sich die Branche selbst zuzuschreiben. Denn wenn es Versicherer gibt, die hinlänglich bekannten KV-Spezialvertrieben 15 und mehr Monatsbeiträge Abschlußprovision bezahlen und diese Vertriebe die Verträge dann nach zwei Jahren – gegen erneute Abschlußprovision – auf einen anderen Versicherer umdecken, ist es kein Wunder, dass der Gesetzgeber wegen des Fehlverhaltens einiger weniger eingreift. In jedem Fall eine starke Beschneidung der Umsatzmöglichkeiten für die erwähnten Spezialvertriebe und für bestimmte Makler, die bislang sehr hohe Provisionen erhalten und ihren Status für systematische Umdeckungen genutzt haben. Nicht betroffen: Der gebundene Vermittler, dessen Provision im “Normalbereich” liegt und der aufgrund seines Status gar nicht mehrfach umdecken kann.

Zu 2: Ein Vorschlag aus Brüssel, der vor allem die Makler hart treffen würde. Denn die sind es, die sich am Markt als unabhängige Berater bezeichnen und – im Privatkundengeschäft – wohl zu über 90 Prozent von den Produktpartnern über Provision bezahlt werden. Wenn dies für unabhängige (ungebundene) Vermittler tatsächlich verboten werden sollte, haben die Makler nur noch die Möglichkeit, sich über Honorare, die der Kunde direkt bezahlt, zu refinanzieren. Eine große Herausforderung. In jedem Falle ein ganz wichtiges Gegenargument für jeden, der heute mit dem Gedanken spielt, Makler zu werden.

so die Headline im Versicherungsjournal vom 30. September 2011.

Hintergrund: Eine aktuelle Umfrage bei Anlegern hat ergeben, dass aktuell noch 7 Prozent der Anleger auf jeden Fall bereit wären, ein Beratungshonorar zu zahlen, 28 Prozent könnten sich dies zumindest vorstellen.

Macht ein Potential von 35 Prozent. Das Erstaunliche: Noch vor einem Jahr waren es bei einer vergleichbaren Befragung 51 Prozent. Stellt sich die Frage, ob die aktuellen politischen Bemühungen um Förderung der Honorarberatung tatsächlich dem Interesse der Bürger folgen. Oder doch mehr dem Willen der Verbraucherzentralen, die ein starkes Eigeninteresse an honorarbasierter Beratung haben?

Friedrich Bohl, Vorsitzender des Bundesverbandes Deutscher Vermögensberater e.V. (BDV) mit sehr pragmatischen und lesenswerten Aussagen zur Honorarberatung in der Börsen-Zeitung:

Börsen-Zeitung vom 11.09.2011 (PDF-Download des Artikels)

Das will nun auch das Verbraucherschutzministerium aufgreifen, indem der Beruf des Honorarberaters gefördert wird. Unter anderem dadurch, dass es Beratern erlaubt wird, bei Vermittlung von Verträgen die Provision an den Kunden abzugeben und im Gegenzug Honorar zu kassieren.

“Am Ende dürfte der Kunde damit ungefähr genauso viel zahlen wie heute: Ein Makler, der künftig als Honorarberater arbeitet, wird seinem Kunden für die Beratung ein Honorar berechnen, das ungefähr der Courtage entspricht, die an den Kunden weiterfließt. Was hätte man damit gewonnen? Die Kostenbelastung für einen Abschluss wäre so hoch wie heute, das Geld würde aber nur über den Umweg “Kunde bekommt Courtage, Kunde zahlt Makler das Geld als Honorar” fließen.” So die Zeitschrift für Versicherungswesen in ihrer Ausgabe vom 1. August 2011.

Man sieht: So richtig durchdacht sind die Ideen noch nicht, in jedem Falle aber ein gutes Stück vorbei an der Realität.

Untersucht wurde, inwieweit sich die monatlichen Leistungen aus privaten Rentenversicherungen unterscheiden – jeweils bei “klassischen” Tarifen mit Abschlussprovision und Beratung durch den Außendienst, bei Tarifen von Direktversicherern ohne Abschlussprovision und ohne Außendienstberatung sowie bei Nettotarifen, die nur über Honorarberater bezogen werden können.

Schenkt man den Befürwortern der Honorarberatung Glauben, müssten die Nettotarife weit höhere Leistungen vorsehen, denn die anfallenden Kosten für die Honorarberatung sind gesondert zu entrichten. Ebenso wäre zu erwarten gewesen, dass die Tarife der Direktversicherer provisionsbasierte Tarife um Längen schlagen.

Genau das Gegenteil ist der Fall: Die Unterschiede zwischen den drei Tarifvarianten sind minimal. Deshalb das Resumée von Börse Online: “Schlechte Honorartarife werden mühelos durch gute Provisionstarife und Direktpolicen getoppt”.

Warum also sollte der Kunde auf professionelle Beratung gegen Provision verzichten, wenn dies die monatlichen Rentenleistungen so gut wie gar nicht schmälert?

Und: Mag es sein, dass nur solche Lebensversicherer Honorartarife zur Verfügung stellen, deren Leistungsfähigkeit hinter der anderer deutlich zurück bleibt? Ist es dann tatsächlich mit der Idee der (unabhängigen) Honorarberatung  vereinbar, dass Honorarberater auf die Angebote solcher Versicherer mit marktunterdurchschnittlichen Leistungen zurückgreifen (müssen)? Anders ausgedrückt: Was nutzt dem Kunden Honorarberatung, wenn die hierfür zur Verfügung stehenden Tarife im Leistungsniveau unterdurchschnittlich sind?