Fehlinterpretation

Vergleichsweise große Aufmerksamkeit in den Wirtschafts- bzw. Finanzteilen der Tageszeitungen bekommt in diesen Tagen eine Auswertung der Unternehmensberatung Towers Watson, mit der die Anteile der einzelnen Vertriebswege am Lebensversicherungs-Neugeschäft des Jahres 2013 ermittelt wurden (vgl. z.B. DIE WELT vom 26. November 2014).

Das Ergebnis: Das meiste Neugeschäft kam mit 28,5 Prozent über Banken und Sparkassen. Die Folgerung der Unternehmensberatung: Banken und Sparkassen sind der bedeutendste Vertriebsweg für Lebensversicherungen.

Das ist nicht falsch. Auch wenn nur 45 der 76 größten Lebensversicherer befragt wurden, darunter vermutlich alle großen Lebensversicherer mit Bankenvertrieb und alle Lebensversicherer, die sich im Eigentum von Sparkassen und Genossenschaftsbanken befinden. Es gibt aber sehr viele Lebensversicherer, die im Vertrieb gar nicht mit Banken zusammen arbeiten. Insoweit schon da möglicherweise eine erhebliche Verzerrung der Ergebnisse mit Blick auf deren Repräsentanz.

In jedem Falle ist es angebracht, die Folgerungen zu hinterfragen:

  • Die Anteile der Vertriebswege wurden auf der Grundlage der vermittelten Beitragsvolumina ermittelt.
  • Damit ist nichts über die Anteile an den Stückzahlen ausgesagt. Somit wird auch nicht deutlich, wie groß der Anteil der „Nicht-Banken“, also insbesondere Versicherungsvertreter, -makler und Vermögensberater tatsächlich ist. Denn deren Geschäft ist in erster Linie das Versorgungsgeschäft, also die Vermittlung von eher „kleinteiligen“ Lebensversicherungen als Alters- und Hinterbliebenenversorgung sowie von privaten Rentenversicherungen als Altersvorsorge.
  • Banken und Sparkassen nutzen die Lebensversicherung hingegen gerne als Anlageprodukt, denn mit über 3,5 Prozent durchschnittlicher Überschussbeteiligung ist die Lebensversicherung Bankprodukten nicht nur in puncto Sicherheit, sondern auch in der Rentabilität meist überlegen, vor allem, wenn es um Sichteinlagen als Anlageform geht. Im Übrigen spielen Provisionseinnahmen aus der Vermittlung von Lebensversicherungen in den „Büchern“ der Banken eine inzwischen sehr bedeutende Rolle.

Zusammengefasst müsste also gefolgert werden: Was die Vermittlung von Lebensversicherungen gegen Einmalbeitrag und primär als Kapitalanlage angeht, sind vermutlich Banken und Sparkassen führend. Wird hingegen die Lebensversicherung nicht „zweckentfremdet“ sondern gegen laufenden Beitrag als Vorsorgeprodukt angeboten, dürfte mit großem Abstand auch weiterhin die persönliche Beratung durch einen freien Vermittler das Maß der Dinge sein.

Schade, dass die Studie diese Differenzierung nicht hergibt, denn sie würde die Realität ziemlich sicher weitaus besser treffen.

Quelle: http://www.towerswatson.com