DVAG Unternehmensblog

Beratungsqualität entscheidet

Im Grunde dreht sich, wenn es um die Beratung von Kunden zum Vermögensaufbau und zur Vorsorge geht, fast alles um die Qualität der Beratung.

Gelegentlich gibt es Kritik an der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) und deren Beratungsqualität. Solche Kritik entbehrt jeder Grundlage, und sie lässt sich trefflich und ganz einfach widerlegen.

Dafür reichen eigentlich schon die Beschwerdestatistik der BAFin (siehe meinen Beitrag vom 25. Juli 2009) oder die Bestnoten in unserem Service-Rating. Doch darauf will ich heute gar nicht eingehen.

Ein anderer, noch bedeutenderer Aspekt ist mir wichtig: Über 90% unserer Neukunden (….und das waren in den ersten Monaten des Jahres 2009 über 200.000) gewinnen unsere Vermögensberater durch Empfehlungen ihrer Kunden. Jeder weiß, dass Menschen nur etwas empfehlen, von dem sie zu 100% überzeugt sind. Dies gilt ganz besonders für das sensible Thema Finanzberatung.

Ich meine: Einen besseren Beweis für die Qualität der Beratung der DVAG und ihrer Vermögensberater kann es nicht geben!

DVAG Ausbildung ist Top !

Wer unter dem Dach unseres Unternehmens den Weg in den Vermögensberater-Beruf gehen will, ist bestens aufgehoben. Denn das Ausbildungssystem der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) ist so individuell zugeschnitten und so professionell, dass auch Menschen, die bisher in einem ganz anderen Beruf tätig waren, den Beruf des Vermögensberaters erlernen und überaus erfolgreich ausüben können.

Besonders wichtig: Unsere Ausbildung geht dabei ein ganzes Stück über das hinaus, was das neue Vermittlergesetz an Qualifikation erfordert. Denn die Ausbildung bei der DVAG umfasst nicht nur den gesetzlich geregelten Versicherungsbereich, sondern auch alle anderen Branchen, die zu einer kompetenten Allfinanzberatung gehören.

Wie funktioniert die Ausbildung und was zeichnet sie aus?

Am Anfang steht die Ausbildung in den Direktionen. Dort wird erstes Fachwissen vermittelt und mit zwei Prüfungen abgefragt, viel wichtiger aber noch: Der angehende Vermögensberater lernt, worauf es in der Praxis ankommt. Dabei hat jeder angehende Vermögensberater seinen persönlichen Coach für die ersten Schritte. So ist sichergestellt, dass Inhalte und Intensität der Ausbildung exakt auf die Belange des Berufseinsteigers abgestellt sind.

Gleich am Beginn der hauptberuflichen Tätigkeit steht dann die Fachausbildung der Gesellschaft, die gut ein Jahr andauert und in der das Fachwissen vermittelt wird, das für eine kompetente Allfinanzberatung benötigt wird. Dabei stehen über 200 Top-Referenten zur Verfügung. Und die Ausbildung findet in bundesweit 11 hochmodernen Berufsbildungszentren der DVAG statt, also gut erreichbar für jeden. Das schöne daran: Die gesamten Kosten der Fachausbildung trägt das Unternehmen.

Doch auch danach ist noch nicht Schluss. Denn wer als Vermögensberater auf Dauer erfolgreich bestehen will, muss sein Fachwissen auf dem Laufenden halten. Dazu bietet die DVAG ein breit angelegtes Weiterbildungsprogramm. Und wer will, kann im Rahmen eines IHK-Lehrgangs sogar noch eine weitere anerkannte Qualifikation “aufsatteln”.

Zu guter Letzt: Abiturienten haben die Möglichkeit, den Vermögensberater im Rahmen eines exklusiven Bachelor-Studiums zu erlernen, das die DVAG zusammen mit der Fachhochschule der Wirtschaft in Bergisch Gladbach und in Mettmann betreibt. Der Zulauf zu diesem Studiengang ist ungebrochen, nicht nur wegen des Stipendiums, das wir vergeben, sondern in erster Linie wegen der hohen Attraktivität des Studiums aus seiner starken Praxisorientierung.

Sturm im Wasserglas?

Im Finanzteil berichtet die Welt in ihrer Ausgabe vom 15. Oktober über einen Kongress zur unabhängigen Finanzberatung, auf dem intensiv über die Honorarberatung diskutiert wurde.

Die Argumente, die in der Welt nachzulesen sind, haben wir in unserem Blog in anderen Beiträgen bereits dargestellt.

Erstaunlich ist aber: Selbst die Versicherungsmakler argumentieren heftig gegen die Honorarberatung und sprechen sich vehement für die traditionellen Provisionsmodelle aus.

Dies erstaunt mich schon, denn bisher war ich davon ausgegangen, dass gerade die Makler, die ja am Markt als unabhängige Berater auftreten, die Honorarberatung haben wollen. Dem ist offensichtlich nicht so!

Was bleibt übrig? Für die gebundenen Vermittler ist die Honorarberatung nicht sinnvoll. Die Kunden wollen sie nicht haben. Und nun sprechen sich auch noch die Versicherungsmakler dagegen aus. Es dreht sich also hier um ein Vergütungsmodell, für das sich gerade einmal etwas mehr als einhundert Honorarberater interessieren.

Maklerpools konterkarieren Unabhängigkeit

Erneut meldet sich mit dem VDVM ein Maklerverband zu Wort, der die Unabhängigkeit der eigenen Mitglieder in Frage stellt. Das sollte zu denken geben!

Wieder wird die Konstruktion der Pools thematisiert, denen sich in Deutschland inzwischen ein sehr großer Teil der Versicherungsmakler angeschlossen hat (s. Zeitschrift für Versicherungswesen vom 1. Oktober 2009).

Dort äußert sich Holger Mardtfeld, Mitglied der Holding von Martens und Prahl, einem der großen Maklerhäuser in Deutschland, sinngemäß wie folgt:  Pools geben fertige Produkte vor und kassieren zunächst die Provision selbst, um diese dann nach Abzug einer Kostenbeteiligung an den Makler weiterzugeben. Dadurch beschneidet sich der Makler nicht nur in seinem Kundenversprechen, individuelle Produkte aus dem Gesamtmarkt zu besorgen. Er begibt sich auch in gefährliche Abhängigkeit zum Pool, vor allem, wenn der Makler die Zusammenarbeit beenden will, wenn der Pool Konkurs geht oder wenn sich Versicherer in nennenswertem Umfang am Pool beteiligen.

Es bleibt dabei: Nur beim gebundenen Vermittler, zu dem auch die Deutsche Vermögensberatung (DVAG) mit ihren Vermögensberatern gehört, weiß der Kunde zweifelsfrei, woran er ist. Denn wir legen gleich im Erstkontakt unsere Partnergesellschaften offen und erläutern dem Kunden, wie er von diesen Partnerschaften profitiert.

Beim Makler kann sich der Kunde, wie man sieht, ganz und gar nicht auf das vom Gesetzgeber eigentlich gewollte Siegel “Unabhängigkeit” verlassen. Insoweit muß man sich schon die Frage stellen, ob die Gesetzgebung zum ungebundenen Vermittler (Vermittlergesetz) ausreicht, um Unabhängigkeit zu gewährleisten.

Die Konstruktion der Pools wirkt in jedem Falle entgegengesetzt und verschleiert die durch das Gesetz eigentlich gewollte Transparenz zum Status eines Vermittlers.

DVAG nochmals zur Honorarberatung

Angeregt durch den Artikel in der letzten Ausgabe der Welt am Sonntag möchte ich – mit Blick auf den Vergleich der Honorarberatung mit der provisionsvergüteten Beratung – eine Rentabilitätsbetrachtung anstellen:

Der Aufwand z.B. für die Vermittlung einer Riester-Rente nimmt mit sorgfältiger Aufnahme der Analyse, Erläuterung des Produktes, Ausfüllen der Anträge, des Zulagenantrages, Erstellung des Beratungsprotokolls und Policenkontrolle mindestens 6 bis 7 Stunden Zeit in Anspruch. Wenn dann der Kunde (z.B. Single) einen Vertrag mit Mindestbeitrag abschließt, ergeben sich Provisionen im zweistelligen Euro-Bereich. 

Kein Honorar-Berater würde für einen Stundenlohn von brutto 10 Euro pro Stunde arbeiten. Wir haben gelernt: In der Regel sind es 150 Euro pro Stunde!

Honorarberatung würde so dazu beitragen, dass sich gerade Kunden mit geringem Einkommen Beratung gar nicht mehr leisten können. Fatal, denn die Gefahr von Altersarmut und die Vorteile der Riester-Rente kommen gerade in solchen Bevölkerungskreisen besonders zum Tragen. Ich meine, ein ganz entscheidendes Argument, wenn sich die Politik mit dieser Fragestellung beschäftigt. Denn mit Blick auf die Entwicklung der gesetzlichen Rentenversicherung sollte die Politik alles unterlassen, was die Versorgung der Bevölkerung mit privater Altersversorgung beeinträchtigt.

Es bleibt deshalb dabei: Honorarberatung ist durchaus eine mögliche Vergütungsform, vor allem für Vermittler, die gegenüber dem Kunden mit Unabhängigkeit werben. Aber es darf dabei nicht einfach übersehen werden, dass die etablierten Formen der Vergütung von Vermittlungsleistungen viele Vorteile haben – auch und gerade für den Kunden.